聚焦“轻白领”市场,穿衣助手要用“电商媒体化”提高购买效率

穿衣助手
上海生活服务
一款帮助女性记录、管理、分享、交流自己的时尚搭配的产品
最近融资:B轮|数千万美元|2012-07-09
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穿衣助手希望通过“电商媒体化”来减少消费者的决策成本,将购买行为变成一种自然而然的“逛街结果”,而不是“逛街目的”

穿衣助手创始人兼CEO顾莹樱认为,“旧电商时代已经过去,新电商时代亟待开启。”在旧电商时代,商家、平台走淘宝式的信息传递和货架式的陈列,抑或是京东式的信息净化和购买服务就能实现电商销路;而在新电商时代,消费者需要更加专业化和立体化的逛店体验,无论是从视觉、内容、信息、服务。

面对行业内外压力,2015年11月,穿衣助手着手进行战略升级,顾莹樱向创业邦记者表示,此次升级将围绕着如何将“用户价值”和“行业价值”打通。穿衣助手成立于2012年11月,最早是一款帮助女性进行时尚搭配记录、管理、分享的App,尔后,穿衣助手完成了“社区电商化”的转型,目前穿衣助手已经完成B轮战略融资。

穿衣助手具体怎么变?

首先是用户升级,年龄层集中在25岁到35岁的轻白领,消费能力提升到300元到500元每客单。而在内容服务上,形成以服务年轻白领女性的时尚头条+“好货”发现平台+“B2C”的购物保障的一条链服务。

平台的内容实行UGC+PGC模式,有平台用户、时尚达人、搭配商家、自媒体等进行内容提供。而在货品供应上,穿衣助手设定了“1000家供应商”的上限,实行优胜劣汰制度,用“邀请”的方式选取商家,从另一方面保障的商品的质量。而穿衣助手则扮演一个“分配流量”的角色,杜绝劣币驱逐良币的情况发生。

穿衣助手为何转型?

早前,穿衣助手的目标消费者一直是“学生族”,顾莹樱表示“就这片市场而言,学生渴望尝试新鲜事物的愿望很强,也容易接受各种信息,尽管购买频次很高,但单比购买力整体偏低。”穿衣助手发现,学生消费者很容易受“价格因素”驱动,也就说“给补贴就买,不给就不买,难以形成用户黏性,用户忠诚度太低。”

穿衣助手创始人兼CEO 顾莹樱

顾莹樱坦言,“早期选择切学生市场,是因为刚创业的时候希望循序渐进,由易及难”,但是当企业发展到一定阶段,她希望穿衣助手可以朝着精品的平台方向迈进。此外,当平台上出现越来越多好的产品、好的内容的时候,前端的购买力也必须跟上,但明显,“学生购买力”无法与“精品化内容”进行咬合。

于是,穿衣助手将市场重新瞄向了“白领族群”,并精细化了自己用户分类,分为:重价格、轻品质的学生(少部分)、重品质、轻品牌的轻白领(大部分)和重品质、重品牌的精英白领(部分)。

基于平台的成长性和用户对象的调整后,穿衣助手发现市场上几乎很少有竞品围绕着第二类人群“轻白领”进行电商服务。而服务第一类人群无疑要将“烧钱”进行下去,而第三类人群属于高端用户,显然是跟着“品牌”跑,而不是跟着“平台”跑。在一系列沙盘推演后,顾莹樱发现第二类人群最需要平台,因为他们往往有着巨大决策压力,既追求品质感,又无法承受太高的价格;既追求个性,又不能是“爆款”。

找到了“用户价值”后,站在消费者的立场上,顾莹樱开始思考,具体的转型方式又是什么?

“轻白领”需要什么样的内容?什么样的电商?

相较于PC端,移动端的购物体验更强调“碎片化”和“场景化”,也就是说用户购买单品的逻辑在于“邂逅”与“偶遇”,亦或者赤裸的“广告推送”。针对这个问题,升级后的穿衣助手将更加注重提高用户的使用频次、提高碎片化阅读的效率。

在用户进行移动端购物的体验中,比“购买”这个行为更高频的是“阅读”,即通过阅读什么样的内容,从而促使消费者进行“购买”的行为。因此,“阅读的内容”就显得格外重要,顾莹樱说,“我们要生产有价值的阅读信息”。也就是说,穿衣助手正式向“电商媒体化”转型,要让消费者的“购买行为”变成一种行为结果,而不是行为目的。

提出了要提供什么样的内容后,接下来就是要做什么样的电商。顾莹樱认为,“在整个服饰电商行业中,平台的角色十分缺位,很少有能在用户之前构筑一个保障体系和购物信任的,而平台大部分的精力都在撮合商品交易,在营业额上。”在这样的背景下,用户就需要花费大量的决策成本在“甄别”货品上,从而降低了购物效率。

“我们希望平台的价值不仅仅是信息的传递,而更应该是建立有效的消费保障,当消费者不再依赖自身的淘货技能的时候,平台才能成为精准互动的桥梁,而流量就能够变成用户,平台而能变成品牌,”顾莹樱向创业邦记者表示。

来源:创业邦|http://www.cyzone.cn
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