穷游Q-Home:看脸,是文艺范的“一日游”地接社,看余额,是一年买断10万张动物园门票的壕

看脸看秤看余额,秤的方面,Q-Home半年服务了6200人,盈利。

“一日游”这仨字,总让人想起火车站出口举着小旗子的阿姨,往往还拿着小喇叭,播放着“故宫天安门,鸟巢水立方,长城十三陵,50一位”,以小清新们的sense,怎么可能出门搭这种线路。

如果把这个场景放到国外呢?跟团一日游是省心又便宜,可还是略low啊~如果改成小清新路线,换上文艺范儿外壳,加点小众景点小情小调呢?

穷游就在出境自由行上这么做了,2015年8月底在清迈成立了Q-Home,选了一栋坐落在古城中、偏文艺范儿的欧式小洋楼,提供特色线路游、资讯、Wi-Fi、寄存行李、Mini Bus、文化体验活动等等。可以理解为穷游开的“线下综合旅行中心”,提供旅行灵感激发、行程规划、落地咨询、产品购买等一站式服务。

这个“重项目”当然不仅是为了好玩儿,对穷游而言,从“服务设计”的角度出发,Q-Home更是当地运营中心,加强当地采购、服务等综合运营能力,是穷游迈向商业化的重要一步。

清迈Q-Home已基本成熟

据创业邦(微信搜索关注ichuangyebang)了解,截止2016年3月15日,清迈Q-Home一共接待了游客6200多名,其中,穷游用户占60%,非中国游客50人左右。清迈Q-Home员工约10人,其中泰中员工比例为4:1。盈利状况良好,但穷游方面并未透露具体数字。

简单说,Q-Home运营模式共分为两个部分:公共服务和商业运营。公共服务主要指基础信息服务,类似一个非官方的中文信息中心,并第一时间update信息;商业运营则包含自营线路、当地玩乐项目预订等旅游产品,用户可在穷游App下单,线下接受服务。

穷游的想法是一定要区别于传统的旅行社,不能干带游客到知名景点照相的事儿,一定要对旅行产品进行再加工。

所以,穷游线路规划师Anne花了一个多月的时间与当地人沟通,挖掘当地有意思的故事,将当地生活方式的POI(兴趣点)穿插在行程当中,设计出Anne Walk线路——比如,会带你留意寺庙里奇特的花草,民居里八卦镜的作用,当地华人泰商有什么传奇故事。

穷游在清迈的自采线路,除了Anne Walk线路,还有Fan Walk线路。

Anne Walk讲述华人泰商传奇故事

据穷游网COO韩哲(原今夜酒店特价副总裁)介绍,当初决定试水这个模式,考虑的只有3点:市场是否够大、需求是否够硬、跟团队能力是否匹配。

这三点基本行得通以后,考虑具体地点,共有清迈、京都、巴黎、威尼斯备选,最终选择清迈的原因在于:

够热门。2015年中国赴泰国旅行人数近800万;

小而美。清迈古城绕一圈才6公里,小城适合试水;

景点级建筑。日本浅草寺的Information Center,本身就是最受欢迎的旅游景点之一,穷游深受启发。

据介绍,Q-Home第一期将开设5处,接下来将进军京都、巴黎、威尼斯和伦敦,基本思路是大市场小目的地(仍谨慎试水)、建筑风格要有品位,要体现当地文化特色。

目前,Q-Home京都项目已经启动,最快今年夏天落地,Q-Home在清迈也计划开设第二家分店,看来经验复制还算顺利。

被问及是否担心模式被抄袭时,韩哲笑答,一般人抄不了,清迈Q-Home光找地方找了1年多,需要申请5种牌照,边做边培养团队,培养一个类目需要时间,“重模式都是苦活,也更容易有壁垒”。

创业圈有一个做法是“先重后轻”,先按重模式跑,抓到核心优势后,把非核心业务甩出去来变轻。Q-Home也是如此,第二期Q-Home可能会走P2P模式,不再完全自己生产。

适合自己的商业化路径

穷游成立于2004年,之前的定位基本可以理解为是一家媒体,主营业务是信息服务,收入模式是广告,收入也算可观。

2012年穷游开始商业化转型,2014年韩哲加入穷游后,负责穷游整体的商业化转型+穷游媒体形态的延伸。韩哲的基本思路是——穷游原来的媒体模式已经非常成熟,要商业化肯定不是在媒体上商业化,而是要改跑道在更大的商业领域实现商业化。

穷游网COO韩哲

一个所有需要改跑道的创业者都需要考虑的问题是:原有优势丢不丢?是壮士断腕轻装上阵还是锦上添花负重前行?韩哲的答案是后者。

创业邦(微信搜索关注ichuangyebang)了解到,目前来说,有媒体基因的在线旅游玩家业务基本可以分为3类:激发灵感、规划行程和提供购买。从线上走向线下的Q-Home在这三方面都有一定的帮助。

激发灵感。图文形式的内容激发用户出行的灵感,是指南攻略最基础的功能。穷游之前的路数是大量UGC产出攻略,PGC产出官方锦囊,这些内容激发灵感的触点是POI。Q-Home落地后,运营人员通过实地对当地人的沟通采访,可以让POI的挖掘更为精细化。同时,也更方便POI的实时更新。

规划行程。一般的用户对行程的规划在行前完成,不可避免的问题有二:行前规划不足、行中出现突发问题(如天气等),因此,行中需要摒弃旧的规划,接续上新的规划。这些线上并不容易解决的问题,在线下有一定程度的缓解。Q-Home有自营的City Walk线路,有当地客服咨询人员,有自营的当地玩乐票务产品,来接续行程规划,丰富体验。

提供购买。这一功能是转型重点,离钱最近,资本最看好。但是要想在这个部分形成壁垒并非易事,就行业现状来说,供应链结构复杂,拿到一级供应商就算直采了,基本中间都会有四五层的倒手率。有了Q-Home这一当地运营中心之后,招募当地员工进行拓展,是一种虽重但有效的办法。

穷游商业化的重要一步

商业化是媒体业务已经成熟了的穷游,现在面临的最重大课题,“穷游商业化肯定要投入全部资源”,韩哲说道。

2016年1月,穷网宣布获得近6000万美元D轮融资,众信领投。穷游CEO肖异在接受采访时表示,此轮融资的一个主要用途就是丰富产品线。

简单说,变现是近年来社区攻略类在线旅游玩家面临的一大困境,穷游近年陆续推出过“最世界·自由行”(原“穷游折扣”)、行程助手等应用,根据D轮融资时众信披露的信息,穷游已经实现盈利。大体上,穷游变现、丰富产品线之路分两步走:

第一步是标准化产品,机票酒店。在整个出境游产品业务线中,一般认为标准化程度是机票>酒店>Wi-Fi签证>小交通。标准化产品是入门必备款,问题是已经形成价格战,毛利低(行业利润率为3%)且无法实现竞争优势。

第二步是个性化产品。“当地玩乐”更适合做精做深之后形成独特竞争壁垒。个性化产品是进阶款,毛利高可以差异化竞争,问题是模式太重。Q-Home就属于这一范畴。

目前行业里,标品已经红海,且有绝对老大,战无可战,而个性化产品,则是新的竞争据点,通过非标品类目的开通,更容易形成壁垒。韩哲认为,标品和非标品放在一起,才能提升整体产品权重。

当然,标品现在仍在体量上占据绝对大比重。韩哲希望未来标品和非标品达到5:5的比例。

韩哲告诉创业邦(微信搜索关注ichuangyebang),Q-Home的意义不仅仅在于非标品品类,更在于供应链优化。Q-Home是穷游当地玩乐类目的核心支撑,落地运营后,深耕供应链,“我们在清迈的供应链一手都是买断的”,比如,在动物园景点,年初买断一年的10万张票。

当地采购之后,穷游可以在淘宝旅行等平台出售、可以分销给更下游的经销商、可以分销给日韩等国外市场,目前来看,效果还算不错。

Q-Home当地文化体验(折花)

此外,对于与当地地接社可能产生的冲突。韩哲认为,外国人运营的当地地接社,交互方式、组织活动的方式都与中国人不同,也不太懂中国人的出行方式,比如中国人出行一定要充分利用好时间,晚上的时间一定不能空着,所以Q-Home在晚上开设当地文化体验课程,诸如厨艺、语言等。

而对于Q-Home产品的价格,韩哲表示,“一定是全网最低价,发现有更低的(竞品),立即调价。”好在,如上文所示,一方面模式难以被复制,另一方面,Q-Home的非标品利润率高达50%。


来源:创业邦|http://www.cyzone.cn
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