不搞“消费冲动”!不把汽车当3C!不学京东卖东西!这家汽车电商于是这么做…

一猫汽车网
北京汽车交通
一家大型平台级汽车垂直网站
最近融资:C轮|未披露|2013-11-14
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京东模式撬不动新车销售

一猫汽车网创始人兼CEO 王辉宇博士

前不久,易车网(NYSE:BITA)发布了2016财年的第一季度财报,财报显示,易车网第一季度营收为人民币10.8亿元,同比增长46.3%。

面对一个上市6年、成立16年的汽车资讯门户,时至今日还能有如此的增长表现,一猫汽车网创始人兼CEO王辉宇说到,“这说明汽车互联网市场还远没有饱和。”

在目前的汽车资讯门户市场,爱卡汽车、太平洋汽车这样的行业三四名每年都能有着不错的收益。在王辉宇看来,“它们处于舒适区中,没有动力去冲击市场,这就是一猫汽车网的机会。”

一猫汽车网是实现“帮选车”、“帮买车”和“特价买”的一家新车O2O电商平台。除了资讯+导购+电商,一猫汽车网还在全国有10家城市门店,未来还将通过自建、合作、加盟等形式,将在全国发展近千家城市店,可以方便消费者看车、提车。

目前,一猫汽车网已获得2亿人民币的A轮融资。

1994年大学毕业后,王辉宇下海经商,1996年创办北京神龙京津汽车销售有限公司;2004年,当第一批4S店分流、集团化后,他创办北京森普咨询有限公司,开始为汽车经销商做运营咨询和培训;2014年,创立一猫汽车网。

三个10年,王辉宇说自己从来不干重复的事情。他发现,互联网对于传统汽车销售有着颠覆性能量,但不会那么快;汽车行业供应链长、背靠大量资源,非圈内人不能为之。

3C网购模式撬不动汽车市场

创业邦(微信搜素:ichuangyebang)发现,去年这一年,随着“平行进口车”的兴起,带动了汽车电商的发展,很多资本和玩家进入。

其中大量汽车电商对外宣称,要用“3C网购模式”颠覆汽车销售。它们的逻辑是:传统汽车销售有层层中间商,而3C网购模式实现直接的B2C,这样可以省去大量中间环节,不仅效率最高,也最让利消费者。

对此,王辉宇的看法是:汽车不同于3C产品,3C产品的规格简单、交易简单、客单价较低,大多数时候,平台只需要“贩卖瞬间冲动”就好。

但在汽车电商这里,用户的决策成本很高,决策周期也长。为此,根据消费者“买什么车、什么价卖、在哪里买”三个场景的困惑,一猫汽车网打造了“生态型汽车电商”,通过业务生态的协同配合,提供更完整、更好的购买体验来聚集买车用户。

第一:帮选车。

很多消费者的困惑是:“我20万的预算选择太多,怎么选?”因此,中国大多数消费者在购买新车之前会看各种攻略。一猫的资讯平台,通过原创内容以及平台聚合能力,聚焦新车资讯和导购,省去用户在传统汽车垂直门户中“淘”新车信息的时间和精力。

第二:帮买车

买车是个很复杂的过程,例如对比试驾、对比价格、包括赠送什么装饰、服务等,一猫汽车网推出“一猫买车帮”产品,通过线上帮你选车、专家导购,线下买车帮活动,解决购车者面临的多品牌、多4S店奔波、砍价之困,帮用户做出买车决策。

第三:特价买。

怎么样买到最便宜的车?一猫汽车网发挥平台优势,通过线下买车帮活动推出特价车型以及 “巨惠购”特价车产品,帮助消费者拿到当地最低购车价格。

“如果三个场景有一个环节漏掉了,只玩儿其中一环节,用户就会跑掉很多。用户流失就太大了。”王辉宇认为,汽车电商要整合三个环节,形成一个“生态”,就必须线上线下都要做,这是汽车电商的特殊性。这点和易车网、汽车之家重视线上的模式有很大差别。

重线下、重线下、重线下

王辉宇认为,一猫汽车网的O2O玩法是在切两端的市场,互联网端和线下实体店。

目前,BAT已经取代四大门户,成为流量的“把持人”,而像易车网、汽车之家等垂直汽车门户大佬从事“流量分发”的工作,也让他们赚的盆满钵满。

这些汽车门户大佬把上游的流量分发给下游的经销商,能赚取大量的广告利润。相对来说,仅易车、汽车之家的流量分发和导流尽管成本相对高,但信息的精准度也高,确实是一些有购车需求的流量。

尽管信息准确度较高,但从导购场景到销售场景,这中间的转化率还是很低的。以汽车之家和易车网为例,两者的转化率分别是1.42%+0.88%和0.99%+0.59%(前者为400电话转化、后者为互联网线上转化)。

最大的问题在于,导购-销售环节中存在缝隙。对于这样的问题,一猫汽车网的做法是“既做信息分发,又做汽车销售”,将两者捆绑在一起。

在线下一端,王辉宇发现,经历了阵痛后的4S店、汽车经销商们遇到了特别多的麻烦。随着城市化进程,过于地处偏僻、拿地成本低的它们不得不为高地价买单;此外,随着4S店数量起来,它们能覆盖到的用户在变少,而新车价格又不断下降,因此经营困难。

王辉宇说,“这是典型的囚徒困境。”

对于积压大量车源,背负巨大的资金成本的4S店而言,汽车电商可以说是一种很好的“合作伙伴”。一方面,为4S店收集用户线索并进行分发,是一条高效且精准的导购渠道。

另一方面,一猫汽车网建立的城市店是4S店的一个销售渠道,城市店直接从汽车厂家拿车的同时,也可以帮助部分4S店消化库存。消费者可以到一猫的线下城市店进行看车、试车。在这一环节,一猫汽车网在压低线下成本,将店面的面积控制在200平米以内。

一猫汽车网线下店

为了将交易成本压到最低,一猫汽车网把前端的线上获客、导购,和后端的线下服务、交易串联起来,省却了流量买卖的环节,并提高了流量转化率。

在SKU(库存)方面,一猫汽车网城市店没有库存,成本节约且效率更高。城市店销售的车型为传统4S店所没有的车型。“主机厂70%的车是通过4S店销售,还有30%是从非4S店渠道销售,所以只要渠道不跟4S店渠道在商品上发生冲突就OK。”王辉宇说,一猫汽车网和传统4S店就不是对立的关系。

目前,一猫汽车网主营中规车。

而过去,王辉宇告诉创业邦(微信搜索:ichuangyebang)他也曾尝试过平行进口车,但后来他发现经营平行进口车是一件极大挑战供货能力的事情,特别是要去海外跟外国零售商拿货;

其二,目前中国平行进口车的销售量在10万台每年,这个市场的“天花板”太低,而且分食的人又太多。所以之后,一猫还是调整业务线,把主要精力放在经营中规车和张罗线下实体店上面。

王辉宇认为,未来的汽车销售市场将会是“两制”的:

也就是说4S店模式不会被淘汰,但会进行合并与集团化;

而非4S店模式(汽车电商)也会起来。当人们的消费观念起来之后,传统的模式一定会退出主流,而一猫会坚持从线上往线下走。

“我们都知道京东是一个有着很强大物流的电商公司,却很少知道其实有着强大物流的顺丰也在做电商,只有当企业抓住线上场景的时候,他才能抓住走向线下的先机,而从线下往线上反扑是极其难。”

来源:创业邦|http://www.cyzone.cn
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