#首发#B+轮融资2000万美元,从负数做起的她,创办优集品,获客100万,复购率70%

优集品
北京电子商务
一家主打全球精品、设计师品牌的电商网站
最近融资:B+轮|2000万美元|2011-06-28
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价格不是长久驱动力,品质才是

优集品创始人 鲁宁馨

几天之前,有个投资人告诉鲁宁馨一句话,“这一年以来,所有依托烧钱而达到快速增长的互联网电商模式的时代已经过去。”

“你可以看到特别快速形成规模的电商,或许可以冲到2亿的销售额,但是最后发现,一旦停止烧钱,这个平台也开始萎缩。因为快,它唯一能驱动的价格战,这样的商业模式没有沉淀到任何东西。”优集品创始人鲁宁馨说。

鲁宁馨从创办优集品开始,就没有想过要依托烧钱这个路径,而是从品质生活切入,为用户提供有品质的家居用品。优集品创立于2011年,它一开始就将目标客户定为城市高级白领与中产家庭,尤其以注重生活品质的时尚女性为主。

优集品采用买手制的B2C垂直自营模式,并无第三方商家入驻,平台上的商品全都打上了“非标”+“品质”的标签。“即便是家居配饰、餐具、洗护之类很小的生活用品,也都要经过买手们的层层筛选才能上架。”

鲁宁馨告诉创业邦(搜索微信号:ichuangyebang),“采取这种模式,是为了保证优集品对售出的每一件商品负责。”

目前优集品旗下拥有30多名买手,他们通过对品牌的挖掘和高性价比商品的采集,为用户提供高品质、个性化的生活家居商品。

用高品质+实用+轻决策的商品,打开市场

据悉,优集品有注册用户100万,月活跃用户达到50万,客单价350元,复购率达到70%。所销售的产品已涉及24个国家和地区、500多个品牌、15000多个商品,涵盖家居、美体、餐厨、宝贝、出行、文具数码等多个品类。据悉,全球有超过500家知名生活家居品牌和优集品合作,包括The DRH Collection、LSA、The Laundress等品牌。

那早期的优集品是如何撬开市场的呢?“足够的差异化,所以那个时候我们偏向于设计品牌,平台上70%的产品,可能都是你没见过的。”

既然没见过,那要如何取得用户的信任,并让他们沉淀下来?鲁宁馨告诉创业邦(搜索微信号:ichuangyebang),“那个时候,靠说是不行的,你得让他们在平台上买过2到3次东西,才可以建立起信任。”

第一,不卖品质不好的东西。那时,鲁宁馨要求买手在选择品牌时,要选择至少有10年以上资历的品牌。

第二,不通过烧钱获得发展,而是卖高品质、实用以及决策成本非常低但又可以解决生活中问题的商品。

“互联网不适合重决策,所以我们先让用户接触到一些决策成本非常低的必需品,让他自己比较和平时用的有什么区别,然后接触到高品质产品之后,他们自然能做出选择。”

比如,有一些买手采集了一些纯摆设类的东西,便被鲁宁馨叫停了。因为她觉得,尽管衡量一件东西的维度很多,但是优集品需要抓住的就是“实用性”。

当然留住用户,单单靠这些还是不够的,还得需要解决用户的痛点和给其以合适的价格。“其实用户很容易知道痛点在哪,那我们就需要挖掘高性价比的商品,并把它带给用户。”

比如,对买手的考核上就有一项要求,买手都必须具有挖掘新品牌的能力,了解到这个产品的性价比达到什么程度。“买手需要知道制造成本,才会知道什么是好的性价比,我们会给品牌溢价,但是前提必须是要有性价比。”

从负数做起,到2000万美元B+轮融资

鲁宁馨说她的互联网创业经验是从负数开始的,因为在她开始创办优集品之前,她并没有互联网的从业经验。大学毕业之后,鲁宁馨去了中信银行的投资银行部门,专门负责投资收购相关的项目。“做投行,你面对的永远都是大公司。”15年前,鲁宁馨接触过最小的项目都在3千万。

2001年,鲁宁馨从学校刚毕业,便进入投行工作。刚接触这个行业时,鲁宁馨很兴奋,但是渐渐发现,她的兴奋被心慌替代。因为,她不知道自己离开那个平台之后,自己存在的价值到底是什么。“还有你看到的企业,就像盲人摸象,你永远不知道它的整体到底是什么样子的。”

工作两年之后,鲁宁馨就萌生了创业的想法,她希望把自己的想法落地,并实现。因为她自己平时很喜欢阅读,但是发现那时的广州并没有一个专门针对知识精英的书店,所以她于2003年创办了广州唐宁文化有限公司,旗下有唐宁书店、唐宁乐坊、唐宁艺廊以及文君相关品牌代理。

在大家都唱衰实体书店时,鲁宁馨开始在书店的基础上经营一些非书类的东西,比如文具或者或者有创意设计类的东西。

2007年到2008年间,鲁宁馨和团队花了一年的时间,从国内众多原生品牌中挑选了80家,邀请他们入驻唐宁书店。“所以,这也是我在做优集品时为什么会注重品牌设计,其实和我这段经历有很大关系。”

后来唐宁发展到开始给别的企业做特色招商,但是这让鲁宁馨觉得这对个人的依赖比较严重,并不是一个可以规模化的东西。“尽管自己可以赚钱,但是没有成就感。”

再加上,那时鲁宁馨明显感觉到电商肯定会是今后的趋势,所以,她就跑到英国念了研究生,然后回国创办了优集品。现在她既是优集品的创始人,也是唐宁的股东。

如果和国内其他的电商平台相比,优集品的发展速度并不是很快,融资的节奏也几乎是一年一轮。目前,优集品已完成2000万美金B+轮融资。此轮融资由上市公司罗莱生活领投,DCM、钟鼎创投跟投。

鲁宁馨告诉创业邦(搜索微信号:ichuangyebang),“此次融资主要用于两个方面。”

第一,巩固优集品在品质生活电商领域的地位。

“我们将继续深耕品牌和制造供应链、深化商品的差异化优势,并以更加强有力的IT数据与技术,支持非标品类的精细化运营。”

第二,继续增加商品品类,为用户提供更高质量的家居日用品。

“我们将进一步深化内容优势,将场景化营销与用户的生活细节做更加深度的融合、满足用户从阅读到消费、从体验到互动的全方位需求。”

来源:快鲤鱼|http://www.kuailiyu.com
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