“全国五分之一的人都使用过我们的Wi-Fi服务。”这是exands的创始人兼CEO卢国鸣在接受采访时经常对人说的一句话。
说起exands很多人可能没听过，但如果告诉你，在星巴克进入中国以来的大部分门店里，你所使用的Wi-Fi服务都是由这家叫做exands的公司提供的，你大概就清楚这是一家什么样的公司了。
在商业Wi-Fi这个普遍亏损严重、盛行烧钱的行业，exands实现连年盈利，三年营收16倍增长，是怎样的一种玩法？
一切源于一场“非典”
卢国鸣在2001年开始创业，他告诉创业邦（微信搜索：ichuangyebang），在那个年代还没有“商业Wi-Fi”的概念。2003年非典期间，许多酒店生意不景气，人们基本都待在家，尽量减少旅游和出差。那期间火了两样东西，一是远程视频会议，二是软装修——酒店和商场突然经历经营淡季，而持续时间又不是很长，于是都利用这段时间做软装修。
“酒店在装修的时候就想到了优化上网体验的问题。当时很多酒店别说Wi-Fi，连上网功能都没有，管理者都在想有没有什么办法能尽快实现上网服务。对于当时来说重新布线显然来不及，而部署Wi-Fi就是当时最好的方式。”
卢国鸣是最早一批涉足企业级Wi-Fi技术研发领域的人，迄今为止已有10多年的经验。他说过去的商业Wi-Fi有两个最大的问题：第一，同一个AP（访问点，也就是很多人认知中的路由器）最多能让30个移动终端同时连接，在人流密集的场合显然不够用；第二，多个AP放在一起会互相干扰，效果可能不如一台AP。目前在连锁门店、购物中心等商业场景，上述那种家用级的产品已经被适合商用、企业级应用的解决方案所取代。
exands作为一家以商业无线网络服务为核心的客商互动系统服务商，先后开发了Wi-Fi短消息认证、全国Wi-Fi网络漫游等功能，致力于为店家和消费者提供无缝便捷、实时在线、安全高速的网络服务。
免费Wi-Fi还是付费Wi-Fi？
2007年的时候，卢国鸣有想过做基于广告推送的免费的Wi-Fi服务，但很快就打消了这个念头。最大的原因是他始终认为他们做的事情归根结底还是“服务”，这是排第一位的，免费Wi-Fi免不了需要通过广告来达到变现，而广告的存在恰恰会影响用户的体验。
和“免费+广告”模式不同，exands把主要的精力都放在了技术平台的开发上，看重的是企业服务的价值。凭借可靠度达99.98%的无线连接，exands赢得了海底捞等对运营和服务有着非常高要求的商界标杆品牌的信赖。随着零售业、商业地产的产业升级，exands还将为点单、POS、CRM等各种智慧应用和智能终端保驾护航。
卢国鸣说，exands首先是为B端提供收费服务，其次才是服务C端，因为在这个行业C端的变现能力几乎为零。纵观exands的客户名单，我们可以发现这份名单基本贯穿了大部分人的生活，包括了300多个一线知名连锁品牌和约1000个购物中心。
对于企业用户来说，最重要的就是稳定和安全，在此基础之上才是增值服务和便捷。通过这份名单也足以看出exands在无线领域拥有极高的行业纵深度。“我们的首要目的是把企业端的服务做好，exands创办的目标就是解决用户使用Wi-Fi的刚需。如果用户认为优质WiFi不是刚需，我们就构建一个刚需的可能。”
exands目前的主要盈利模式是向商家收费，向品牌提供基础架构解决方案，其中包括商用AP、技术研发、自主研发的覆盖全国的Wi-Fi云管理平台和后期全天候的运营服务。
创业需要有“宗教情结”
作为一名“70后”的创业老兵，十多年来只做Wi-Fi这一件事，卢国鸣说：“创业最重要的是要先活下来，活下来才能谈以后的事。”最让创业者感到幸福的就是获得成就感和别人的认可，而不是赚到数不尽的钱——金钱会让人短视，短视就会走歪路。卢国鸣对产品有着强烈的“宗教情结”，他认为没有这种执念和信仰就无法把产品做好。“创业路上会有许多磕磕绊绊，如果没有这份情结的陪伴，很多人都走不下来。”
