4年5轮融资,CRO风口之上,这家公司如何抢食千亿市场?丨2020年最值得关注的女性创业者

作为国内首个临床研究领域的新服务协同平台,药研社有哪些创新之处?创始人孙美林又是如何带领其后发制人?

编者按:本文为创业邦原创,作者高宇哲,采访石晗旭,未经授权不得转载。

在中国,女性创业者正在成为创新创业的重要力量,在互联网领域,女性创业者的比例已经达到55%,而在全球,超过1亿的商业女性领导者。无论是女性创业者、高管,亦或是女性投资人,她们正在用自己独特的商业思维,来思考、影响并改变着这个急剧变化着的移动互联网时代。这是依据创业邦“2020年最值得关注的女性创业者”榜单报道的第12篇文章。以下,enjoy~

新药研发艰难?不如将一切交给“隔壁组织”—— CRO(Contract Research Organization,医药研发外包服务)。

这个诞生于美国的“服务组织”,历经50余年发展,早已成为医药公司不可缺少的合作伙伴。作为制药企业可借用的外部资源,其可帮助制药企业实现“高质量的研究和低成本的投入”。

而伴随国内新药研发步伐的加快,在中国发展仅20余年的CRO行业开始进入黄金发展期。

据前瞻产业研究院发布的《中国医药研发外包(CRO)行业市场前瞻与投资战略规划分析报告》统计数据显示,预测2019年中国CRO行业市场销售额将超800亿元。未来五年(2019-2023)年均复合增长率约为19.86%,并预测在2023年中国CRO行业市场销售额将达到1680亿元。

千亿级别的市场,提醒着全国超500家CRO公司——风口已至。而群雄割据的国内CRO市场中,一家创办四年多的创新型CRO科技服务平台,自成立以来备受市场关注。

创立于2015年12月的药研社,4年内曾获5轮融资:2015年12月天使轮;2017年11月获元璟资本数千万元Pre-A轮融资;2018年5月其完成由经纬中国领投、元璟资本跟投的近亿元A轮融资;也是2018年,获来自元生资本领投,经纬中国和元璟资本继续跟投的B轮融资;2019年,完成C轮3亿元融资,由钟鼎资本和红杉中国共同领投,老股东经纬中国、元璟资本和元生资本继续跟投。

在大浪淘沙的CRO平台中,药研社何以频频获得资本青睐?作为国内首个临床研究领域的新服务协同平台,药研社有哪些创新之处?创始人孙美林又是如何带领其后发制人?

前职业经理人,找准行业痛点

“2015年之后,整个新药研发的速度明显在加快。“作为药研社的创始人,孙美林看准了这一创业时机。

创业之前,孙美林有着近20年的医药行业积累。4年临床经验,7年全球外资制药企业管理经验,以及年国内CRO高管的工作经历,为孙美林的创业之路,打下了基础。

在国内CRO企业担任副总裁期间,孙美林深切认知到临床研究领域的三大痛点:成本、效率和质量。

其一,人才供给不足,成本过高。“每年的人力成本增长是35%起步,人员年度流失率接近40%”,过高的人员成本导致CRO项目难以盈利,也成为制约CRO快速发展的核心瓶颈。

其二,工作方式原始,缺乏工具,效率低下。整个行业按照自己原有的方式在发展,人员工时利用度不足,远远未能实现标准化流程,甚至信息流通极为闭塞,“互联网在临床研究领域基本完全没有渗透”。如何能够借助互联网手段让行业信息对称起来,是提升行业效率的关键。

其三,执行粗放、标准化程度较低,质量稳定性普遍较差。“药物质量的稳定不能完全依赖某个人管理能力的好与坏,而是应该为各环节创建标准化流程。”孙美林意识到,只有打造相对统一的CRO服务供应链管理,才能全方位提升效率和质量。

专业人才的缺乏和高成本、业务系统流程不健全、效率低下等问题愈加凸显,而如何解决好药物的质量稳定性,做到高效率、低成本是药企的关注点。

“药企的关注点就是行业的痛点。”行业的痛点很明显,孙美林认为,该出发了。

打通“人、数据、标准和流程”

2015年12月,药研社创建。

如何帮助行业建立一套完整的标准和流程?

孙美林认为,要实现人才流、信息流、技术流和数据流的全面打通。为此,她带领团队研发出公司最早的主力产品——药研社APP。

“产品出来后,基本人手一个,大家都把它当作了必备神器。”目前,药研社APP已覆盖行业95%以上的从业者,800多家中国具备临床研究资质医院和140多个城市。

产品以解决信息不对称为切入点,打通行业人才供需不足的困境,利用药研社特有的网络效应优势,为制药企业匹配到临床研究领域高经验值的所需人才,是药研社可以快速实现商业模式的关键。找对人,做对事,既符合客户需求,又顺应了用户价值导向。其客户主要来自国内外排名前十的制药企业和三甲医院。

接下来,是进一步实现行业信息流、数据流和人才流的打通。

药研社早期采用自主研发的项目管理系统“试验田”和C-trial临床研究数据库系统,为从业者提供精准数据和项目动态实时反馈的服务。尤其是2019年,药研社发布的临床研究入口平台Trial.Link,连接了申办方、医院/机构、研究者、患者及从业者等五大端口,充分连接并打通行业数据流和人才流。

近年,药研社先后上线TDC(临床研究决策平台助力顶层决策)、PMCP(临床研究运营协作平台助力标准化)等多款产品,以技术驱动质量,改变原始的管理方式。此外,药研社还建立临床研究行业资讯媒体矩阵,开发临研圈、药研发等产品,以多样化内容覆盖不同角色的从业群体。

“核心战略,其实就是一体两翼,以人才为主体,数据和技术作为两个非常重要的提效保障创新双翼,打造出行业特有的创新模式。”

经过四年多的探索,孙美林以实际行动,证明了其商业模式的成功。

可以说,通过人力、数据、信息、技术的打通,药研社已经为制药企业找到了质量、成本和效率的最佳平衡服务模式。“我们帮助一批国内外知名的制药企业提升临床试验效率、降低了研发成本,让质量稳定在较高水平。”

符合人心、顺应人性

从临床医生到创业者,如何看待身份的转换?

孙美林告诉创业邦:“如果自己继续从事医生这个职业,一辈子可以服务、帮助到的患者可能是几万人或更多一些,但自己当下的创业是助力高价值的药物研发,帮助的将是几代人的健康。”

她的商业理论哲学是:符合人心、顺应人性。

正是这样的信念,让孙美林一路走来披荆斩棘。从第一年创业的“没有想过商业化”,到成为一家“真正科技化创新服务”的公司,药研社也曾遇到艰难时刻。

2017年药研社商业模式刚推出时,在早期市场推广时曾遇到障碍。“客户认为研发是严谨的事情,很难一下子去接受以人才共享的方式能保证项目进展,因此,在推动过程中市场教育成本颇高。”

但彼时由于市场上客户的确缺乏非常满意的供应商,从而导致竞品市场相对分散,远未达到垄断水平。客户在选择CRO供应商的阶段,非常纠结。这一市场现状恰恰又给药研社带来新的机会。从尝试合作到信任,三年时间,药研社得到了市场的认可,成为多家巨头制药企业的战略供应商。同行竞品公司也从起初的直接冲突竞争走到了当下的合作共赢。

来到发展的第五个年头,药研社将重点放在供应链体系标准化的建立。同时,药研社与阿里巴巴合作,将在支付宝和淘宝端口上,开放临床研究的创新模式——即号召更多受试者参与到临床研究。

“受试者如果参与进来,整个流程打通的速度就更快了。”孙美林说,对于国内对受试者来说,是个机会,但是中国老百姓对临床研究意识和教育还不足,我们还需更加努力为中国的患者提供更多的教育和渠道。

伴随中国新药研发的加速,中国能否迎来CRO市场和新药研发的春天?

对此,孙美林认为,“中国已经进入药物研发的高速发展早期阶段,我们有理由相信,未来10年内在行业会发生非常多的变化。当然随着资本和市场的推动,整个行业应该也到了快速洗牌阶段。”

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来源:宇哲
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