桑文锋:创业这五年

创业更像打麻将,不离桌难断输赢。

编者按:本文来自微信公众号神策数据,作者策小编,创业邦经授权转载。

每一家企业的成长,都源于一个小小的 Idea,一群人为之绞尽脑汁并全力以赴,而每一个 Idea 背后,都饱含创业者的思考与认知。

4 月 25 日,神策数据创立五周年。策小编特整理桑文锋的观点精华,一家之言,欢迎交流。

01

「做成一件事,成就一批人」

八年一梦百度人。我想把⼤家聚起来,去做了不起的事,就像当年的 PayPal ⿊帮⼀样。

02

「融资是一场修炼」

投资人是磨刀石,创业者像铁片,每见一位投资人,就会被磨两下,后来被磨成锋利的刀子。我认为天使投资人最关心的 6 个问题:市场规模、客户需求、产品形态、规模化、竞争态势、团队。

03

「商业的本质是需求」

要做到随需而变,告别价格战,提供物有所值的服务。不要畏惧竞争,没有竞争就没有市场,在中国不可能有一块大肥肉,只有你看到了,而别人看不到。

04

「企业的本质是效率机器」

首先,企业要成为一台机器,也就是由多个组件组合而成,协同为整体,通过机器的形态,规模化的服务客户;其次,企业运作的效率要高,客户选择 To B 产品,是综合考虑如何更有效率的解决相应问题的结果。

05

「To B 的蝴蝶效应」

To B 企业的运作体系就像一只蝴蝶,蝴蝶的躯体是产品,蝴蝶的翅膀是营销和服务。高效协调,才能振翅飞翔。

06

「在真实的战场上,总是 90 分的产品,干掉 60 分的产品」

To B 产品会经过可⽤、可卖和规模化三阶段,这也是不断找到产品和市场的最佳契合点过程。因此 To B 产品的打造包括三个环节:需求感知、产品迭代和价值交付。做 90 分的产品,为什么不是 100 分?任何产品永远会有改进的余地。

07

「最好的营销,是让客户更主动」

业绩可持续增长的三级火箭,分别是市场、销售和客户服务。市场团队就是 Growth Hacking 团队,组建全栈式的市场团队,为获取有效线索不断创新,培育客户全生命周期。

08

「市场与销售相配合,才能把产品售卖出去」

我们的销售经过几个阶段:创始人做 BD、杂牌军组成互联网销售、KA + 销售运营团队组成正规军化、团队补充聚焦效率提升。我的心得:善用 CRM、构建营销全漏斗、重视销售运营价值。

09

「把客户扶上马,我们的服务只完成了 20% 」

商业的本质是需求,因此要做到随需而变,要提供物有所值的服务。坚持给客户带来价值,要陪客户一直走下去。

10

「强化服务体系,就是强化销售」

神策的服务体系从下到上是产品矩阵、服务、咨询。能用产品解决的需求,就不用服务去解决,能用服务去解决的需求,就不用咨询去解决,尽量把咨询工作服务化,把服务工作产品化。

11

「组织建设,不容忽视」

中共之所以强大,在于强大的组织性,得益于共同信仰、反省机制、队伍锤炼、行之有效的组织制度。企业组织建设同样重要,因为产品和服务都需要“人”的参与,它包括组织架构与决策机制、文化与制度、人才与激励三对藕合体,三者相辅相成。

12

「要保证组织中任何一块骨头都不是坏的,因此要重视企业文化」

To B 企业需要投入大量的人力来服务客户,只有当团队有一致的使命愿景、规范的工作原则、明确的做事底线、科学的内外团队相处方式,才能正常推进公司事务,这正是企业文化的作用。今天我们正处于打底子的阶段,如果团队发展庞大后,再去搞企业文化建设等根基性的东西,为时已晚。

13

「对人才要不断 Review 」

人才是企业核心竞争力,神策的人才原则是严进、严出加培训,管理者要能上能下。招优秀的人,不只是能力,还包括信仰和价值观,对人才的培养就像给予了一把梯子,但愿不愿意爬,是员工自己的事。入职后对不符合标准的就要淘汰出去,从而保证队伍的纯洁性。

14

「每年的 6789 ,是神策军的“长征”」

还要重视实战,若丧失实战,再优秀的队伍都百无一用。你不经历事,团队就起不来,这种锤炼可能是竞争对手给你的,双方打得越凶,到最后留下来的都是经过千锤百炼的团队。反观 To B 竞争环境没那么激烈,那怎么办?就自己搞自己,6789 计划是自己的“长征”,这种极富挑战的阶段,让大家拥有更多值得回忆的东西。

15

「创业更像打麻将,不离桌难断输赢」

开始我觉得创业是⼀场马拉松,要不断地坚持、坚持、再坚持。后来我觉得创业更像 30 公里以后的马拉松,你往前迈每一步都想死,尤其是停下来再重新启动的时候,会非常痛苦。年初时,我认为创业更像打麻将,你不离牌桌很难说输赢——很多企业会阶段性成功的,但前途未卜。

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来源:神策数据
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