合作的关键:利益>价值>关系

为什么明明关系很不错,合作却启动不了?

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编者按:本文来自芳博士,创业邦经授权转载。

创投圈的小伙伴们,一定都有(过)这样的困惑——

双(几)方之间的关系很不错啊,为什么合作启动不了?为什么项目落不了地?为什么投资到不了位?

如果您没有这种困惑,要么,您已经是交易舞台上的老戏骨,要么,您还没入交易场的门呢!

不信?那我们来回顾几个场景,您一定感同身受。

场景1.

某某人是我哥/姐们

合作就一个电话的事

很多人说,天朝是个关系场。

关系场的画面,投影在一个个饭局上。

推杯换盏、酒过三巡后,总有这么一个人会操起电话:

某某人是我哥/姐们,谈合作,就是一个电话的事!

电话可能打了,对方也挺客气,然后呢?通常没有然后。

您可能会觉得:某某人不靠谱,或者某某人和某某人的关系不到位。

于是,奔波在一个又一个的饭局,去缔结新的关系,“酒精”检验新的关系是否到位。

记得某位圈内大神和我说过一句话:靠喝酒谈下的合作,都不可能长期合作。

我一开始以为是大神有傲骨,但后来才理解:酒精的背后是臣服的关系——我让你喝,你敢不喝?我给你机会,你敢不敬?

不对等的关系,都无法持续。为什么?因为彼此没有价值。

我对您的价值,如果只体现在我的“好酒量”和“肯低头”。

那么,当有一天我能力上来了,“不肯”低头了,这合作就进行不下去。

或者,当您发现我除了酒量好,其他方面都不太好,这合作也得玩完。

只有对彼此都有价值的关系,才能持久,也才有可能缔结合作。

场景2.

彼此相谈甚欢、相见恨晚

合作就顺其自然、水到渠成?

在创投圈的朋友一定都有同感——有的人,怎么都说不着话,完全不是同个频道。我这边已经热血沸腾,您那边依然波澜不惊。

但相反的,有的人,那真叫一个相谈甚欢、相见恨晚。

跌过同样的坑,取得相似的成就,达成观点的共鸣,找到价值的交集。

我点燃了您的兴趣点,您启发了我的新认知——Bingo!

合作,那不是顺其自然、水到渠成的事么?

嘿,还真不是。

我们彼此都认可对方的价值,甚至是多方场景下,宾主尽欢、一拍即合。

大家都像是找到了合作的那扇大门。

然而,为什么没有促成合作呢?因为,我们没找到开启合作大门的钥匙。

钥匙是——利益。

利益,不应该是打开合作大门后取得的金币么?怎么会是打开合作大门的钥匙!

且听我继续分解。

场景3.

多方共赢才能做大做强

利益冲突如何协调优化

我们都常说:小孩子才分对错,成年人都讲利益。

也许我们认为:咱关系好,自然您会告诉我,您要什么。

也许我们认为:我对您有价值,自然您会给我一个价格。

真不是。就算我们都认可:合作的前提,是利益的共享。但利益怎么安排?

这里面至少涉及三个层面的内容:

第一,我知道您的利益点在哪里?或者,我知道您想要什么?

唐三藏:你要是想要的话你就说话嘛,你不说我怎么知道你想要呢。

虽然你很有诚意地看着我,可是你还是要跟我说你想要的。

你真的想要吗?你不是真的想要吧?难道你真的想要吗?

《大话西游》

唐僧的经典台词,给了我们什么启发?

我们的关系很好,我们认可彼此的价值,但作为合作的另一方或者几方,真的会直白地告诉我:TA想要什么吗?

通常不会。合作方的利益点,需要我去理解。

第二,我知道如何满足您的利益么?实现利益的途径是什么?

知道合作方的利益点在哪里,是知道了“目的地”。

但我们还需要知道,怎么高效、准确地“到达目的地”。

我知道您想要的是苹果。

但这苹果是整个给您,切片给您,还是榨成汁给您,或者和其他水果搭配着、做成美美的果盘端给您?

我知道您想要的是苹果鸡尾酒。

但这杯苹果酒是在您最渴的时候给您,还是酒足饭饱之后给您,或者是由一位专业调酒师在您面前花样现调,还点缀一颗樱桃优雅地递给您?

利益的实现方式和路径,非常多样。而差之毫厘,谬以千里。

第三,当几方合作者之间的利益产生冲突,我该如何协调?

合作方之间利益产生冲突,这是合作中很常见的问题,同时,又是最难搞的问题。

平衡双方或许容易,谈判桌前讨价还价嘛,多方博弈怎么办?

谁进、谁退,谁台前、谁幕后,谁出钱、谁出力?

低手和高手的分水岭、量变和质变的转折点,就体现在此。

经济学有个名词:帕累托最优——如果经济中,没有任何一个人可以在不使他人情况变坏的同时,使自己的情况变得更好,那么这种状态就达到了资源配置的最优。

帕累托最优,就是合作的最高境界。

最后总结一句:要达成合作,尤其是要长久合作,利益>价值>关系。

愿各位:加深关系、体现价值、把握利益,最终,合作愉快!

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来源:芳博士
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