企业家必看:如何让用户心甘情愿的掏钱?

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做产品定义时,要沿着品类要素把各项参数罗列出来,同时对照竞品的一些参数,来设定我们每一个品类要素的参数,这是做产品定义的基本功。

在所有的产品定义里,如何让用户心甘情愿的掏钱买你的产品,这是非常关键的。

用户心甘情愿非买不可的理由,就是我们今天要强调的产品的强价值点。

强价值点,顾名思义就是我们在产品定义表里,不同品类要素中挑选出来的你的产品最大的亮点,我们称之为强价值点。

01、强价值点:是产品脱颖而出的关键点,是用户非买不可的理由

一个有目共睹的情况,现在不管是国内市场还是国际市场,几乎所有的行业都处于红海之中,竞争十分激烈。

一个品类就有几千家企业参与,生产出几十万件产品,这些产品放在一起,用户选择哪个产品?估计所有企业家都在为这个问题头疼。

举个例子,我们每个人平时的必需品内衣内裤,你上网去搜一下男士内裤,哗啦一下出来几千条商品,款式有两种,三角的和四角的,材料有石墨烯的、棉的、冰丝的等等,对比一下,几乎没有区别,最后只能拼价格。

有些企业为了能多赚点钱,去找一些品牌,买一些吊牌,价格会高一点,但这样是治标不治本,从根本上来说,没有从其他产品里面脱颖而出。

这里我们需要特别注意:同质化竞争是完全没有出路的。

打破这种僵局的一个很有用的办法,就是强价值点。

强价值点是用户最大的购买理由,也是我们和友商PK时秒杀对手的关键点,所以强价值点十分重要。

新锐品牌蕉内,做了一款内裤,他没有去在材料、款式上下功夫,而是去找用户的痛点,衣服里面会有一个标签,上面写着尺码、材料等信息,这个标签有时候很烦人,很刺挠,让人浑身难受。

蕉内的内裤去掉了这个布料材质的标签,将标签的信息印在了内裤上,这样穿上去是不是就很舒服了?蕉内的内裤就有了一个强价值点:“无感、不刺挠、无标签”。

蕉内做的内衣很受欢迎的,早期的数据显示,蕉内的单款内裤,在天猫上实现了100万+的销量。

我们再举个例子,新能源汽车是不是很火,新势力、老牌巨头参与的企业非常多,几乎所有车企都在倾尽全力,但是目前国内市场,除了比亚迪外,知名度比较大的也就是“蔚小理”和五菱宏光mini。

为什么其他产品都默默无闻,这几家车企生产的汽车能被关注到呢?因为这几家车企均有强价值点。

蔚来汽车算是新势力里面价格比较高的汽车,很多人说蔚来的汽车并不值那个价,实际上现在的产品不能仅看硬件。

蔚来的强价值点是服务,蔚来的服务有多好呢,在某个社交平台上,有特斯拉用户表示,他看见蔚来的服务都眼红。李想前段时间接受采访时,将蔚来比作海底捞,可见蔚来的强价值点已经成为行业共识。

理想汽车在网络上被称为是“三流技术、二流产品、一流价格”,从这句话来看,很多人对理想汽车是不买账的,但理想汽车的受欢迎程度还是很高的。

理想汽车的强价值点是家庭用车,安全、舒适等,这也是理想的定位,根据这个定位,李想不断打磨理想,比如座位的高低,后排扶手的高低,这种细微的情况考虑到了,让有家庭又想买新能源汽车的用户很喜欢。

在竞争过剩的今天,要想从一片红海中脱颖而出,就必须要有强价值点。

强价值点,是产品脱颖而出的关键点,也是用户非买不可的理由。

02、强价值点,需要满足4个条件

强价值点的概念说起来很简单,最大的亮点,但是很多企业将最大的亮点挑出来后,发现是不能成为强价值点的,跟竞品比起来价值点太弱,或者跟竞品的价值点没有区别。

所以,强价值点有4个条件,只有都满足时,才能成为强价值点。

第一个条件:有价值。

你的产品必须真的很有价值,不是价值感很低或者忽悠用户的,这是最基本的一个条件。

比如,上文提高的蔚来的服务,这个在汽车行业里面是很有价值的。

第二个条件:可感知。

有价值还不行,你还必须能让用户感知到,什么是可感知到?就是能看见或者能听得见、能摸得着等,可以感觉到。

比如,去年很火的饮料一整根,里面放了一根人参,用户可以立马感知到其价值。

第三个条件:差异大。

差异大,就是你的强价值点和同类商品对比的时候,要有非常大的差距和明显的不同。

比如,农夫山泉矿泉水,他们的口号是我们不生产水,我们只是大自然的搬运工,这就跟其他品牌的水形成了很大的差异化。

第四个条件:好传播。

产品的宣传词要好理解、好传播,用户在口口相传时,能够用自然的语言予以传播。

比如,脑白金的广告词,今年过节不收礼,收礼只收脑白金,看过一遍广告几乎都能记住。

我们来看个案例,小米推出的巨能写中性笔,2019年6月推出,2020年12月销量就突破了1亿只,一年半时间就有如此销量,算是超级爆品了。

小米巨能写中性笔的强价值点是什么呢?“巨能写,1支顶4支”,我们按照上面所述的4个条件拆分一下,看是不是真有强价值点。

第一,有价值。巨能写中性笔的价值很鲜明,书写是普通中性笔的4倍,所以它的价值点是明确的。

第二,可感知。我们观察产品就可以看到,它的笔杆是比一般产品要粗的,并且舍弃了原来笔杆套笔芯的设计,直接在笔杆中装满油墨,能够让人一眼看出能书写很久。

第三,差异大。笔杆直接填充油墨的设计算是一种强差异化,这在以前是很少有的,也是一种很方便用户的设计。

第四,好传播。产品宣传重点放在“巨能写,1支顶4支”上,非常好理解和传播,现在中小学生书写作业量大,1支顶4支非常适合他们使用,在家长群里也有很好的传播效应。

我们再来看一个案例,新日电动自行车,虽然新日在行业内的市场份额不是最高的,但是其价值点是很强的。

我们来分解一下:

第一,有价值。新日主打的是汽车级锂电池,汽车级的锂电池用到电动自行车上,说明续航能力是没有问题的,这个价值点就体现出来了。

第二,可感知。汽车级锂电池,保五年用十年。既然敢保五年,说明新日对自己的电池是很有信心的,这个价值点就感受到了。

第三,差异大。其他电动车企业都是锂电池,新日加了个汽车级,大差异就出来了。

第四,好传播。汽车级锂电池,保五年用十年。这句话看一次就会印象深刻,非常容易传播。

结语:

在市场处处是红海的时代,在商品处处是同质化时代,多而杂的商品让用户“患”上了选择困难症,这时候你的产品有强价值点,就如那黑夜里的烟花一样,自然而然脱颖而出。

强价值点是产品脱颖而出的关键点,也是用户非买不可的理由,只有有了强价值点,用户才会心甘情愿的给你掏钱。但是,要注意的是,这个强价值点是用户能看出来的,而不是企业强行给用户灌输,用户还看不出、记不住的。

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