王卫投资的这家独角兽,背刺盟友?

互联网洗护还是一门好生意吗?

编者按:本文来自微信公众号 中国企业家杂志(ID:iceo-com-cn),作者:闫俊文,创业邦经授权发布。

丰巢又惹上了麻烦。

近期,互联网洗护初创公司浣洗称,丰巢借着“投资尽调”的名义“抄袭” 浣洗的商业模式。

浣洗创始人刘双瑞告诉《中国企业家》,2023年3月,丰巢CEO徐育斌带领五六名高管参观浣洗的工厂。6月,丰巢和浣洗开始商讨投资合作,随即,丰巢向浣洗索要数据资料并做尽调,比如行业政策、市场规模以及工厂的分布、产能面积利用率、员工人数、生产流程等。

浣洗创始人刘双瑞。来源:受访者

《中国企业家》独家获得的一份微信聊天记录显示,2023年6月12日,丰巢想获得浣洗2020年至2022年的审计报告、近3年的月度订单量以及洗坏率、近3年C端以及B端用户数以及复购率。

聊天记录显示,浣洗方面以“涉及到与丰巢存在竞品竞争”为由,拒绝提供上述敏感数据——丰巢在2022年就上线了洗护业务。在被拒后,丰巢方面随即寻求“详细数据不方便的话,能否可以大数”,后又补充说“因涉及股权投资,方便综合评估”。

投资最终未能敲定,但丰巢随后自己建了洗护工厂。2023年7月,丰巢洗护中山工厂成立,随后招聘员工和进行推介。今年3月,在丰巢官方公众号上,丰巢推出了每月21号的“洗护宠粉节“,比如洗衣鞋,19.9元起。

对于上述说法,丰巢方面回应《中国企业家》称,2023年,丰巢去了多家洗护工厂考察,不只浣洗;国内洗护工厂使用的设备都出自几家设备厂商,洗护的流程也都是相似的,所以无论是商业模式还是工厂流程,丰巢并不存在抄袭。

“浣洗2023年6月主动找到丰巢,谈洗护工厂合作的事情,但是做尽调的时候数据不愿意分享,前后接触一周后就结束了洽谈,没有将核心数据和商业模式给到丰巢。”丰巢内部知情人士向《中国企业家》表示。

这位内部人士还补充,截至4月10日,浣洗并未找到丰巢提出任何诉求。对此,刘双瑞回应:“没有直接(与丰巢)沟通,现在正在整理所有该做公证的证据,然后再去跟他们沟通。”

不过,一位洗护行业的创业者向《中国企业家》表示,互联网洗护行业没有秘密,都是公开的,“这个行业门槛极低,丰巢没有必要抄袭其他家的商业模式”。

天眼查显示,丰巢两大股东为深圳明德控股以及顺丰投资,持股比例分别为61.2%、31.2%,而这两家公司均为顺丰创始人王卫实控。胡润《2023年全球独角兽榜》显示,丰巢最新估值高达240亿元。

据称丰巢也准备上市,但丰巢否认了此传言。浣洗和丰巢体量相差巨大,亦有消息人士透露,浣洗当前经营状况欠佳,指责丰巢抄袭,有“碰瓷”之嫌。

01 浣洗的生死之战

2016年,刘双瑞成立浣洗,采用“用户线上下单——快递上门取送——5G智慧洗护工厂洗护”的C2F(Customer to Factory,消费者对工厂)模式。他透露,目前浣洗大约有400万用户,在全国有140多座规模工厂,2023年营收9000万元,略微亏损,但今年可以做到盈利。

浣洗与顺丰是多年的合作伙伴。2018年,浣洗获得Pre-A轮2000万元融资,有顺丰背景的中顺易资本投资了1500万元,浣洗接入顺丰的互联网端口,比如在顺丰小程序的“生活服务”板块中“洗衣/洗鞋”,浣洗和丰巢洗护是唯二选择。它还委托顺丰快递员推广,推广的佣金为10%。

2021年6月,顺丰原本计划投资浣洗,尽调都完成了,但没有后续。

浣洗与丰巢的合作始于2020年。当时,浣洗主要租用丰巢的快递柜,2022年6月,浣洗花费82万元在丰巢公众号头条投放广告,双方还联合推出“速洗鞋柜”项目,浣洗租用丰巢30多万个智能快递柜改为鞋柜。当时,丰巢与浣洗的合作被外界视为一项创新业务。

但丰巢很快就在全国范围内推广和推介了自己的洗护业务。在浣洗投放丰巢公众号头条第二天,丰巢在自己的公众号推介自己的洗衣业务,当时就引发了浣洗的不满。

丰巢重点推介“丰巢洗护”项目。来源:丰巢小程序截图

“当时我们就很生气。后来他们(丰巢)出了一个折中方案,说(丰巢)只做前端,然后我们来履约。方案里,浣洗有工厂的14个城市是我们独家,又增加了一个补充协议,但是补充协议也没有最终执行。”刘双瑞说。

对此,丰巢知情人士回应:“(当时)丰巢和浣洗是有协议的,需要在商业合作基础上签署城市独家(在广告合作上的独家协议,不涉及其它业务),实际上这个合作几乎没有推进,独家的事情就没有开展 。”

这位知情人士还说:“丰巢洗护业务2022年3月就上线了,和浣洗在广告头条合作是在2022年6月,且浣洗是知道丰巢有洗护业务的情况下进行合作的。”

起初,丰巢洗护只提供C端前端接口,后端交给包括浣洗在内的第三方工厂进行,此次建了中央洗护工厂,对于丰巢来说,则是业务运营的延伸,提高服务质量。

但按照刘双瑞的说法,此次丰巢建设洗护自有工厂,加上顺丰的扶持,对于浣洗来说,意味着其将面临一场生死之战。

刘双瑞解释,浣洗跟顺丰合作的快递费用可以谈到8成,但丰巢洗护可以拿到6.5折的运费优惠,运费更便宜。并且,浣洗多年搭建的顺丰营销网络,丰巢很快可以坐享其成用起来。据了解,浣洗90%的营收都依靠顺丰体系。

影响已经在悄然开始了。

刘双瑞说,现在浣洗的每日退款多达几十笔,而以前只有零星数量。丰巢洗护已经开始搭建分销体系,比如任洗两件原价89元,顺丰推广价55元,推广佣金15%,浣洗则是三件最低69元,推广佣金10%。

刘双瑞向《中国企业家》同步的一份聊天记录显示,3月22日,一家名为“大鲸洗”的洗护公司也有“被抢客户”的遭遇,原因是顺丰快递小哥给客户推荐丰巢洗护以及更优惠的套餐——99元5件。

浣洗最近获得的一轮融资是在2023年6月, 由国盛证券领投,日照市财金控股集团有限公司跟投的近亿元B轮融资。

02 丰巢盯上洗衣

丰巢盯上洗护行业,最大的动力是寻找新的营收增长源以及减少亏损。

丰巢成立于2015年,由顺丰、申通、中通、韵达、普洛斯领航共同投资创建,用智能快递柜破解快递最后100米难题,但后期随着顺丰与菜鸟因“数据接口”问题产生分歧,申通、中通、韵达等参与方退出,王卫和顺丰系接盘了大部分股份。

丰巢最近的一次融资是在2021年,完成了4亿美元的战略融资。此前的2018年,丰巢完成20.7亿元的战略融资,估值90亿元。

拿钱多,但花钱更多。根据公开数据的不完全统计,从2016年到2020年第一季度,丰巢累计亏损接近20亿元,且呈现出营收越高,亏损越高的趋势。

在这期间,丰巢探索过多种商业模式,比如超时收费、广告业务等。2020年,丰巢快递柜宣布对滞留快件的非会员用户收费,超时12小时后将收费0.5元/12小时,3元封顶。后来,面对外界压力,将12小时改为了18个小时,但超出时间仍将收费。为此,丰巢推出了“畅存卡”会员模式,比如月卡5元,季卡15元/93天,年卡55元。

除了会员业务,丰巢还推出了“丰巢到家”,保洁清洗和上门维修,比如空调清洗2台118元,还上线了“丰巢特惠商城”,出售应季生鲜。

洗衣是丰巢当下主推的业务形态。

今年1月,有媒体报道,丰巢洗护推出了“店中店”合作模式,即符合丰巢要求的合作点在原有业务的基础上,可免费接入丰巢洗护体系,增加洗护业务,提高门店流量、增加收入来源。

一位互联网洗护创业者介绍,互联网洗护行业平均毛利在25%左右,差不多50%的费用在洗护工厂侧,20%的费用在物流侧,20%是投流、运营和前期推广,如果加上后期损坏,净利空间狭小。

“对于京东或者顺丰这样的公司而言,好在物流和前期推广成本较低,拥有广大的C端用户基数。”上述创业者称。

从这个方面看,互联网洗护并不是一门好生意或者大生意,涉及环节多,后期运维重、投资大、回报周期长。2015年前后曾涌现出上百家洗衣O2O企业,如今9成已经倒下,像e袋洗这样曾经的头部公司也困境重重。只不过,对于丰巢来说,它的边界太过狭窄,需要不断尝试新故事。

3月1日,新修订的《快递市场管理办法》正式实施,其中明确,经营快递业务的企业未经用户同意擅自使用智能快件箱、快递服务站等方式投递快件的行为属于违规,情节严重的,将被处1万元以上3万元以下的罚款。

大公司的扩张边界曾是移动互联网时代颇受关注话题,什么可以自己做,什么交给合作伙伴做,腾讯以及阿里巴巴等大公司都有自己的回答,只是在一个观点上它们建立了共识:开放胜过自己独揽一切。

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