1万8的志愿填报:钱可以花,话不能全信

2024-06-18
四大派系,瓜分填报生意。

编者按:本文来自微信公众号 定焦(ID:dingjiaoone),作者:苏琦,编辑:魏佳,创业邦经授权转载。

高考结束,考生们终于可以松一口气,压力来到了家长这一边。

老话说的好,“三分考,七分报”,高考分数还没出来,家长们已经挤满了讲解“高考志愿填报”的直播间,300元一张的“志愿卡”,五千甚至上万的“一对一填报志愿咨询”,也被家长们一抢而空。

即使这几年关于志愿填报的投诉屡屡发生,但每一年高考,新生家长们依旧前赴后继的付费咨询。一来,在新高考改革的影响下,志愿填报越发复杂;二来,生怕自己做错决定,耽误孩子的“人生大事”,不敢不重视。

家长的强烈需求,加上每年更替的新生资源,瞄上“高考志愿填报”生意的机构和个人越来越多,市场规模也在2023年达到9.5亿元。

这门生意的火爆,离不开一个人——张雪峰。2021年开始,全国有八省推进新高考改革,志愿填报规则变复杂。也是在那一年,张雪峰放弃北漂,从一名考研培训老师转型高考志愿填报师,这几年凭借“家庭普通不求人,医学、军校、师范三选一”“所有的文科专业都叫服务行业”等金句出圈。

他的建议虽有争议但接地气,被不少家长视为普通学子的人生领路人,今年高考前,他旗下的“峰学蔚来”APP上,17999元的圆梦卡和11999元的梦想卡被一抢而空,有媒体测算称,销售额高达2亿多元。

有张雪峰打样,今年高考季,在抖音、快手、小红书等短视频APP上突然出现了许多“志愿填报专家”售卖相关服务,背后的服务水平却是参差不齐。

高考志愿填报是一门需求集中、服务时间短、没有复购的生意,这也给了很多想赚快钱的个人和机构一次“捞一笔就跑”的机会。

这也是一门发展还不久的行当,据企查查数据,目前国内市场有1400余家的高考志愿相关企业,成立时间大都在2021年之后。

这个行业如果想要长期发展,不仅需要从业者提高自我要求,也需要考生和家长提前做好功课,依靠自己做出最后决定。

四大派系,瓜分志愿填报生意

今年的填报生意,更抢手了。

2024年,全国高考报名人数1342万人,比去年增加51万人,首次突破1300万人大关。而本科招生名额预计只有约450万个,本科录取率约33%。

同时,自2021年开始,全国有八省推进新高考改革,志愿填报规则发生变化。到今年,一些地区新高考改革后从文理分科变成“3+1+2”选科,教育部新规规定:从2024年高考开始,要求大学在理工科专业招生时,必须“物化双选”。

选科组合越发灵活,填报规则越发复杂,也带火了志愿填报这门强需求生意。据企查查数据,目前国内市场有1462家高考志愿相关企业。根据「定焦」总结,目前入场者大约可以分为四大派系派:短视频讲师派、志愿卡分销派、大厂AI产品派、线下机构派。

其中最火的是短视频讲师派,通常售卖5000元到上万不等的“一对一志愿填报”服务,或五六百元的大学专业解析课程。

这些讲师或背靠大型高考志愿填报机构,如百年育才、旭德教育等,或曾在大型志愿填报机构有过从业经历,后来选择自立门户。在账号简介中,这些老师都会强调入行XX年,带领XX名学生顺利入学。

这一派的代表人物为张雪峰,他在2021年由考研老师转型高考志愿填报辅导。填报师颂安告诉「定焦」,张雪峰的优势是既有专业分析,又能玩转流量,给家长留下了“普通学子也有出路”的信任心智。

今年高考前夕,张雪峰旗下的志愿填报服务就被抢购一空。目前,在“峰学蔚来”APP上,17999元的圆梦卡已售罄下架,11999元的的梦想卡在近期又释放出部分城市的少量名额,而心急的家长已经开始抢购2026届的梦想卡,报价8999元。

这些家长花了钱,买到的却不一定是张雪峰本人的服务,APP有提示称,上述两个产品均为“张雪峰团队老师服务”。

“峰学蔚来”APP截图

这一派中,目前似乎只有张雪峰跑出了自己的IP,其他的类似账号,则用“击中焦虑”和“引入私域”两个方法对直播间客流进行转化。

这些直播间通常有数千人同时在线,且评论区非常活跃。有的直播间会强调志愿填报的重要性,比如“报不好就等于没考好”“选错专业,回去复读”;有的强调志愿填报的复杂程度,称“没有专业的老师带,肯定会踩坑”,“关注老师直接走捷径”;有的则用“发免费内部资料”的钩子,吸引家长进入粉丝群,随后在群内逐一转化。

高考志愿填报相关直播间

学师人才志愿填报创始人、资深填报师杨凡称,很多直播间的讲师,更多负责销售,不是最后提供填报服务的老师。同时,直播间面向全国,但各省高考的规则和难度也不同,最后落地服务时很考验填报师的水平。

第二派则是“志愿卡”分销派。基于AI填报系统的“志愿填报卡”,一般价格在299元-499元,考生输入个人信息后,系统会智能匹配符合该学生的报考院校。这个赛道的代表性公司有优志愿、掌上高考等。

这类工具产品的客单价相对较低,有些公司会将系统授权给B端机构,收费每年在1万-10万元不等。

因此,这两年很多短视频账号及私域社群,会有大批玩家对“志愿卡”进行分销,其中不乏此前做短剧、做网文推广的流量型玩家,也进场分一杯羹。

互联网巨头派,也已经入场多年。阿里巴巴旗下夸克、百度、腾讯、网易有道、知乎等也有相关AI志愿填报业务,就连抖音,也在今年开通了志愿填报入口。

抖音高考志愿填报入口

这一派今年还迎来了创业公司的竞争。近期,不少大模型赛道上的创业公司,探索起了大模型在填报志愿领域的垂类应用。

比如号称集成多个大模型内核的“靠谱AI”,在5月底发布了一款高考AI分析师产品,并在近期喊出了“用AI单挑张雪峰”的口号,价格只有后者的1.5%-10%。

更多的入局者,则是那些依赖本地生源,与学校、培训机构有合作的线下资源填报机构,这批机构更懂得当地考生的情况和需求,能当面进行服务,占据了大部分市场份额。

万元一次,效果“难评”

高考志愿填报行业是一个非常依赖填报师个人水平和素质的行业,也因此,这是一个“家长花钱,却不一定能买到靠谱服务”的行业。

河北的2019届高考生阿花,就遇到过不靠谱的志愿填报机构。

快要高考时,她的父亲看到“报志愿相当于二次高考”的志愿填报广告,花了5000多元报名,对方还承诺“升学率100%”。等到出分之后,阿花却发现,机构老师只考虑“填报通过率”,不考虑自己想去哪个城市、想学什么专业,把能冲刺的学校档也填上保底学校,几次沟通后,机构老师依旧只推荐那几所院校,“有一种我上了这个学校,他就有好处拿的感觉”。

另外让阿花不满意的一点是,当时办公室里还有一个学生在咨询,两人明明分数差得很多,老师们给出的方案却差不多。最后,阿花填了自己选的学校,并向机构申请退款,但并未退款成功。

黑龙江的momo是去年高考,她在抖音直播间刷到某志愿填报机构正在宣传报考经验,便花5000多元购买了一对一的咨询服务。出分前,有一位工作人员跟她对接了解情况,出分后却换了一个报考负责人见面咨询,还有一个小时的时间限制,由于时间太过短暂,老师也不熟悉她的情况,最后没能给出符合她需求的建议。

临近报志愿结束时,还在纠结的momo又在直播间花5000多元购买了另外一家机构的一对一咨询,但是这一家机构的老师,给出的建议和上一家没有太大区别,最后momo只能自己做决定。

图源 / Unsplash

上述两位考生的遭遇,在黑猫投诉等平台上并不少见,造成这类现象的原因,一是行业淡旺季明显,二是师资力量有限。

志愿填报有着低频高并发的业务特性,每年高峰服务期也就两周左右,很多机构为了抓住时机,前期会广撒网接单。等到旺季开始,机构会对过分积压的单量进行批量流水线式服务,并限制每单的服务时间。

一年只做次的生意,也决定了机构不会养着很多全职填报师,有的会在旺季将订单外包出去,有的则是招聘紧急培训上岗的“临时工”,“填报师的工作连续性和稳定性,决定他的专业程度和服务态度,但很多填报师并非长期从业者”,杨凡称。

那么,不依赖人力的AI,能够提高效率和服务满意度吗?目前看来,多位业内人士和家长都认为,AI只能作为工具使用,不能解决家长和考生的“选择焦虑”。

颂安解释,AI志愿填报系统的优势是对于数据的处理和规则的了解,随着新高考改革后,数据量变大、规则变复杂,AI工具可以减少一部分工作量。但是AI工具的不足也很明显,数据不够新、不够全、不够细,服务也不够个性化,“很多回答都是套话,家长越问越懵。”

很多关于学校和就业的信息差,藏在水面之下,需要对各种信息和指标进行搜集和拼接,即使是给AI填报师加入大模型的训练,也很难填补专业和经验的短板。“好的填报师是HR型的,既要懂专业,又要懂就业”,杨凡称。

钱可以花,但咨询不一定全信

很多家长在纠结,高考填志愿的作用是否被夸大了,到底有没有必要花钱咨询?对于这一问题的答案,不同人群的选择可能会不一样。

今年阿花的妹妹高考,在朋友的介绍下,选好了一家志愿填报机构。这一次继续选择花钱的原因是,她妹妹的估分可能刚过二本线,同时对于未来的规划比较迷茫,“想花钱买个安心”。但她提到,对于高分段学生或在专业选择上有明确规划的学生,可能就不会有那么多顾虑。

从各机构的报名情况看,家长们的付费愿意依旧居高不下。为了不踩坑,家长们不再等到高考结束才临时抱佛脚,而是开始提前做功课。

一家志愿填报机构的招商人员告诉「定焦」,明显感觉这两年家长的准备时间更长了,以往很多家长等到高考前才报名,今年刚过完年,家长的报名意愿就十分强烈。

报名提前,一方面是担心抢不上名额,另外一个原因是,越到后面价格也会越高。 这位招商人员称,高考出分后,有些考生成绩达到预期目标、规划也很清晰,就会选择退费,余出来的名额则会开放给有紧急需求的考生,但那个时候的价格还要再加。

为了提供更好的服务,现在不少志愿填报机构开始有意识的对单量进行限制,以此来保证服务质量和深度规划性。

学师人才志愿填报目前在不同省份共有5家线下店,在非一线城市,客单价在5000元-6000元左右,在北京,客单价在1万元到1.5万元之间。为了保证服务质量,杨凡个人的单子从2022年的130多个下滑为2023年的80多个,今年准备只接40个左右。

图源 / Unsplash

在杨凡看来,单量看似少了,工作量反而增加了,因为需要对每个考生都进行更加深入的了解。而只有每一单的效果做好,才能稳住口碑和生源,做熟客转介绍的生意。

总结来看,虽然填报的规则和形式在变,但填出一张志愿填报表格并不难,难的是就业和志愿能形成闭环,难的是把职业规划跟志愿填报变成一件事情。

大多数填报师还停留在能填表、能出方案,但无法进行深度的职业规划。在杨凡看来,不浪费分数帮学生匹配到几个学校是基础操作,填报师应该帮考生进行未来的职业路径规划。根据考生将来考研、考公考编还是出国的方向,倒推出当下的填报方向。

“考生从上大学开始,每一步选择就像下棋,志愿填报是选择方向定位的第一步棋,这局棋要一直下到最后就业的那一刻。”杨凡称。

家长也在逐渐正视志愿填报这一服务。志愿填报不会给人生定性,做好准备工作是有必要,但完全依赖和听信专家,也容易踩坑。

“志愿填报机构的意见,只能参考,不能全信。”阿花的建议是,填报师给出方案之后,家长和考生一定要自己从浅到深去了解这个学校的环境、资质、是否有负面新闻,甚至是这个学校是否是专升本、是否有专业被砍等等。

momo则建议,考生在购买一对一咨询服务之前,首先得有自己的目标,过程中也要坚定自己的想法。“不能指望花了这个钱,所有的路都有别人帮我选。”

志愿填报这件事,仿佛已经给了即将迈入社会的考生一个预示,那就是无论何种人生建议,可以兼听,但决定还得自己做。

*应受访者要求,文中阿花、momo、颂安化名。

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