编者按：本文来自微信公众号 Vista氢商业（ID：Qingshangye666），作者：大稚，创业邦经授权转载。
春节出门旅趟游，发现现在最热门的景点，是奶茶店。
当然，不是随便什么奶茶店都可以，得是那种过了这个村就没有这个店的地方奶茶，最好方方面面都带点当地特色、本土民俗。
烤肠鱿鱼略输新意，雪王姬姐稍逊特别，游人如织的步行街上，唯有地头蛇茶饮门前人头攒动，还没排上队的焦急等待，已经拿到手的举杯留影。
我在拉萨八廓街的阿刁奶茶点杯“扎西德勒”图个新年吉祥；你在南宁一天三杯不同的水牛奶制品比吃饭更规律；她在云南喝乳扇，在河南喝胡辣汤，都是奶茶版。奔赴返程飞机高铁的同时不忘下单外卖，临别嘬一杯，纪念这走了就尝不到的滋味。
不出河南的胖东来成为许昌文旅的功臣，是超市界独一份儿的传说，但在奶茶界，“唯一的缺点是只在一个地方能喝到”的地方特色品牌似乎已经是个趋势，吸引越来越多人开启“本土茶饮巡游”。
个个号称“当地白月光”、“游客必打卡”的地方奶茶们，是怎么炼成的？
01 选址从《中国国家地理》里找灵感
既然是做地方奶茶，第一步当然是找准地方。幸好中国地大物博，翻开地图闭着眼睛指一个可能都是百年老城打底。选址地除了要有深厚的文化底蕴，还要有大量嗷嗷待灌的年轻人。
因为地方就是种子用户的培育根基、品牌故事的源头活水、产品创新的应许之地，要让纵使在奶茶江湖中阅尽千帆的消费者，路过也忍不住说一句：这什么，没喝过——今时今日地方奶茶的生机活力，主要来自人民群众的好奇。
好比西安永久享有十三朝古都的buff，盛世大唐随便一个元素拎出来都古风古得师出有名，能用上的诗词典故够产品更新个两世纪的。新中式新国潮还正是闯的年纪，毕竟领域内的全民性IP还主要是拼好饭外卖盒上的国潮少女。
又或者潮汕这样一直有品茶传统的地区，当“潮汕人走进饭店坐下从包里自如拎出一套茶具”列入互联网地域名梗，潮汕人开的奶茶店也势必自带了一重专业滤镜。
能讲出故事，接下来还得想卖给谁。
除了奶茶消费的主力人群——手握生活费的大学生和等着口喝的续续命的打工人，地方奶茶还有个得天独厚的优势，就是作为当地特产卖给游客。比如喜茶的山西乔家大院店、晋中平遥古城店等景区店成了今年春节销量涨幅最高的门店，部分门店增幅超过900%。
所以地方奶茶选址，最好年轻人多，且旅游业发达，不发达也起码得是上升期。
如此看来，如果氢商业要开地方奶茶店，我们的大本营——伟大的文化名城、旅游名城、牛马名城北京，也是不错的选择。
02 靠山吃山靠水吃水，原料要从当地找
地方奶茶的饮品单，必须是当地的一本民族志。从奶到茶，从小料到调味，都要对标《舌尖上的中国》体现出浓浓的本土特色。
记住，新锐地方茶饮的一切力气和手段，都在于“过了这村就没这店”的打卡性。
武汉品牌“爷爷不泡茶”的镇店之宝就是武汉香片茶。香片又叫花茶，是以传统茶叶为基础，加入各种花蕾进行拼合、窨制制成的再加工茶，百度百科说主产区为福建、浙江、安徽、江苏等省，近年来湖北、湖南、四川、广西、广东、贵州等地区亦有发展。
灵感来源要打上武汉传统的标签，招牌产品更是。大单品“荔枝冰酿”加入了湖北孝感桂花米酿，“武汉茉莉”系列顾名思义用的是武汉本地的茉莉花，还有同样直白的“咸宁桂花”。
广西的“煲珠公”同样紧抱广西特色农产品的大腿，茉莉茶底用广西横州的茉莉花绿茶，牛奶出自广西农垦西江乳业，连红糖珍珠也是本地红糖搓出来的，招牌珍奶主打“广西老红糖和国营牧场纯牛奶”。
但如果当地的奶、茶、小料都没啥特别的，也别怕，还有调味这条路可走。
河南茶饮品牌“眷茶”的卖点就是香料，紫苏、茴香、胡椒、荆芥乃至胡辣汤，都是能往奶茶里加的元素。荆芥被称为“河南人自己的折耳根”，吃不惯的外地人退避三舍，爱吃的本地人一天三顿。眷茶把它加进柠檬茶，就像广东品牌“茶救星球”把苦瓜加进柠檬茶。
图源：小红书@Juancha眷茶臻选
鲜明的本土烙印，带货立竿见影。另外一个原因是“近水楼台先得月”，和当地牧场、茶园建立合作关系降低成本又质量稳定，这叫“本土化供应链搭建”。毕竟茶颜悦色都开始收购湖南农产品、蜜雪冰城都在河南自建牧场了。
爷爷不泡茶的特色米酿系列产品月均销量超百万杯；去茶山那些贵州特色显著的产品也更热销，去茶山联合创始人刘声健曾向媒体透露，铜仁抹茶相关产品卖得最好，销售占比约20%。铜仁市拥有全球最大抹茶单体车间、世界抹茶超级工厂，抹茶产品出口量居全国第一、全球第三。
去茶山的贵州特色也不止铜仁抹茶，还有贵州刺梨，连糯米都是“从侗族人家采购的原生稻种制成的糯米”。
这下好了，氢商业的奶茶唯有委托楼下邻居阿姨煮小料才可一战。
03 给品牌和产品起名，语文书和族谱都快翻烂了
文化底蕴管形而上，主要拔高思想境界、增添品牌“厚度”，特色农产品管形而下，奠定了奶茶品牌到底卖啥。
现在该起名了，能不能让人一眼就记住、能不能有一个江湖上叫得出名声的大单品，成败在此一举。
经典永流传
地方奶茶们发展出了几种不同的派系。
势力最强的当属古风小生江湖悠悠派。自打开山鼻祖茶颜悦色用一种半文不白的起名套路让半懂不懂的消费者接受了大冰写打油诗式的古风体系，cos古风小生/小女子就成了新品牌突围的路径依赖，个个都比想出“红嘴绿鹦哥”“燕草如碧丝”的紫薇还要努力一些。
比如西安品牌“茶话弄”。虽然不知道要弄啥，但听起来就感觉在闲庭闲步看天边云卷云舒有木有。产品名更是融谐音梗于古韵，融地域特色于诗词成语，“茯生半日闲”用泾阳县茯茶作为茶底，“花开富贵”用牡丹乌龙茶底，“梅占摇红”以金俊眉红茶为底。
眷茶也是位有文化的，饮品名听得我一愣一愣：“巳巳中”“千金裘”“五花马”。别管，已经有了一种李白豪饮的气概。听不懂也别担心，杯子上贴了比blueglass更长、比考试小抄更密的品鉴宝典+成分介绍。
不过有时候梗埋得太深了理解门槛也就太高了。“声声乌龙”好歹听懂个乌龙，“幽兰拿铁”好歹听懂个拿铁，你让我选花开富贵还是千金裘，就像咖啡店店员问我要埃塞俄比亚的豆子还是危地马拉的豆子，我沉吟片刻，呃，哪个便宜来哪个吧。
茶字辈已经人满为患，“真茶”“浅茶”“眷茶”济济一堂，“去茶山”“上山喝茶”来去之间。也有品牌反其道而行之，不整文艺风，走一个接地气路线，亲民莫过于家庭成员天伦之乐派。
广西同乡阿嬷手作和煲珠公就遵循了同一套人称加动词的范式，一个是勤劳阿嬷在给你手打奶茶，一个是慈祥阿公在给你手熬珍珠，多么实在多么亲近多么返璞归真。
连带着产品名也基本是平铺直叙挂，但还是藏了一些小心思。煲珠公喜欢在前面加个“煲”，对招牌产品不吝字数写下“广西珍珠水牛奶”；阿嬷手作的一些单品则喜欢带“手剥”或“打”，手作手作，强调再多也不为过。
还有一派地方奶茶选择直接亮身份证，从名字开始贯彻本土特色。比如潮汕奶茶品牌“英歌魂”，名字出自潮汕地区一种独特的民间舞蹈形式英歌舞，由于跳起来非常雄赳赳气昂昂，在互联网上获封“中华战舞”。
氢商业要是在北京卖奶茶，招牌产品我都想好了。首推豌豆红（豌豆泥涂抹杯壁，邻居阿姨手熬耙豌豆作为小料，倒入邻居大爷自泡清透红茶）、绿打滚（红豆抹茶王炸组合搭配米麻薯增添口感层次，是可以喝的驴打滚呀），更重磅推出地区限定豆汁儿，顶上戳个焦圈，每日限量供应，多了估计也卖不出去反正。
04 像星巴克那样去装修吧
快时尚如今越来越注重体验感，店面装修从仓储式到工业风到母婴店既视感，不一而足，只为跟同行显出点不同来，咱们卖奶茶的也一样——一开始为啥要从地区入手来着，不也是为了特别嘛——以前星巴克就是饮品界装修天花板，现在摆在地方奶茶里都不够看的，也只能算是“商务风”罢了。
所以贵州品牌“去茶山”被称为“贵州星巴克”，我感觉是有点不公平的。
去茶山紧扣侗族、苗族的民族特色展开命题作文，设计元素融入两个民族的传统图案、色彩以及手工艺品，桌椅大多竹制，各个角落摆放着绿植，铺陈出贵州多元地貌间世所罕见的闲适风情。
茶话弄也彰显一个松弛感，门店贴个标语“喝喝茶、说说话、啥也不弄”，据说这也承自“长安的‘闲’文化”。装修继续咬定“大唐盛世”不放松，门店IP是一个穿着唐朝服饰的小人，产品包装和周边印的是“长安古景”。
安徽“卡旺卡”店里少不了徽派建筑元素装饰品，如窗棂、石雕；潮汕“英歌魂”讲究打造“潮式美学茶空间”，潮汕元素能放的全放上。
05 这年头什么最重要？体验
产品和门店都定了，看着处处彰显的独特，你欣慰地笑了。
但这还远远不是终点。足够独特的消费体验，还包含服务这一环。
卡旺卡就因为可以免费加奶盖、打烊后奶茶直接送等服务，获得美称“奶茶界海底捞”，成为卖点之一。
当然，不是所有地方奶茶都得在服务上卷出花来，这一定程度上或许跟定价有关。
窄门餐眼数据显示，地方性茶饮品牌的均价主要位于15元以下。卡旺卡比这个水平稍高一些，在它的价格线下，不乏对标蜜雪冰城甚至能更便宜的性价比王者，比如安徽老乡甜啦啦。
面对如此直观的低价打法，消费者不会在服务上苛求太多，毕竟蜜雪冰城就算原料过期、消毒不合格，雪王拥趸也会将其护在身后。
图源：CBNData
但定价偏中高端的，除了地域特色之外，就还得有点阳春白雪布尔乔亚的体验能拉出来撑场面了。
奶茶均价20元左右的云南品牌“上山喝茶”，上茶的时候附带一张名片，标明茶底、茶香及出品方式，就跟精品咖啡店会在托盘上放一张介绍咖啡豆来历和烘焙程度的产品卡一样。
对标形象尚算比较高端的咖啡是初级阶段，更高一级是变成文化沙龙。
上山喝茶结合云南茶文化，店内常常举办茶山故事的小型主题展览，以多维度的方式展现云南茶背后的风土与文化。
（非会员）均价23元左右的去茶山，沙龙活动就更多了，提供DIY茶品、焙茶体验，办茶文化展览，还跟贵州省民族博物馆合作推出过扎染和布艺体验等，直接跟国家队拉通对齐，将贵州特色进行到底。
图源：公众号“去茶山”
虽说摇奶茶这事儿氢商业还没啥经验，但办沙龙咱已经初试啼声，并且成功将喝奶茶和探讨生活消费问题结合。看来氢商业做地方奶茶，也是可以奔着高端化去了。
06 熟背抖音核心话术、践行小红书起号秘
现在剩下的问题，就是营销了。
简单来说，紧抓社交平台这一个中心、种草测评和直播发券两个基本点，先成了网红才好谈8小时长队、破千家门店、上亿销售额。
成功跻身网红的地方奶茶们，摸索出了一些行之有效的流量密码。
应该说地方奶茶本身就有内容优势。瞧瞧前面整理出来的创业要点，光是讲讲原料是哪块地收回来的、口味如何融入了当地人的集体回忆、包装怎么凸显本土文化，都够搞个账号矩阵分门别类一一道来了。
去茶山在抖音上每周直播一次，主要就是介绍、讲解贵州食材、贵州特色和去茶山的“贵州产品”。
创始人也别闲着，圆桌论坛、行业会议、新锐播客都多去去，整理一下创业经历，抒发一下地方情怀，总结一下心路体会，最好是自己运营小红书或抖音账号，争取成为主理人标杆，转化出粉丝，再转化出顾客。
青岛品牌“荷田水铺”的创始人金智洢就在抖音上运营着一个16万粉丝的个人账号，又是讲“药食同源”又是讲装修理念。她接受红餐网采访时表示，个人IP对品牌的招商加盟也起到了不小的作用，很多创业者通过她的账号对荷田水铺产生了兴趣，直接通过短视频账号咨询加盟业务。
而店员，尤其是越来越有网感的年轻店员，更是品牌营销的千军万马。创始人自述容易显得在教人做事有爹味，店员却能自然而然与消费者站在一起，像同侪像闺蜜像从未谋面的知心好友，沟通效率指数级提升。
一句“剥葡萄剥得手酸”，虽是吐槽，却也悄然透露自家葡萄确实手剥；一张洗手池堆满各种绿叶菜的照片，虽是“我不是摇奶茶的吗怎么成洗菜工”的无奈，却也让消费者安心，喝下肚的确实是绿叶菜，富含膳食纤维；一条“在奶茶店工作随便问”，看似焦点访谈揭发内幕，善加利用却也可成品牌宣传的先头阵地。
最后要动员起来的，还有测评博主。他们是最会拍照的人，他们也是最会想文案的人。只要一句“北京你不宣传这个你糊涂啊”“在北京两天喝四杯三天喝六杯”“在北京喝到了人生奶茶”，配上高铁小桌板、酒店小茶几更是效果拔群，你的品牌就登上了网红直通车。
成了网红，扩张就变得容易了。被种草却因地理距离喝不到的消费者呼唤你到他们的城市开店，言辞恳切，情深意笃；想抓住风口赚一笔的加盟商呼唤你开放加盟，急不可耐，迫不及待。
不过，扩张or不扩张，还是个问题。
07 我们的目标是，成为一方文旅名片
已知扩张的前提是让做奶茶变得标准化。霸王茶姬为人所津津乐道的品类升级之策就是只做奶+茶，打造一条极简供应链，鲜奶、包材都可以外包采购，自己只需要把控茶叶，而茶叶的中间加工和拼配环节也都可以标准化。
按说霸王茶姬其实一开始也是地方奶茶，唯一需要把控的茶叶从云南老家来，但现在的地方奶茶再想走极简风就不现实了——为了在千千万万地方奶茶中做出独特性，他们的配方一般都很不极简，很不易得。
2023年9月，“广西之光”阿嬷手作宣布牛乳原料从广西水牛奶换成一款“无添加的冷藏有机牛乳”还曾引起争议。行业分析认为背后就是地域特色和全国扩张的矛盾，水牛奶供应集中且量少，如果阿嬷手作想跑得更远，换掉是必然的。
类似的，荆芥等小众食材，必须产自某个地方的米酿、桂花、抹茶、糯米，都对供应链提出了更高的要求。
口味也是道门槛。 在这个甜咸之争历久弥新的广袤国度，特色食品别说变成国民爆款，甚至到隔壁省还卖不卖得动，都是个未知数。英歌魂在进入上海时，就把主推产品调整为更具普适性的“青兰观音”，对潮汕元素的呈现也进行了调整；唯爱上头香料的眷茶虽然扩张到6个省份的21座城市，但94%的门店位于河南省内。
哪怕供应和口味都能解决，往哪扩张也得从长计议。奶茶流行的地方，市场大，竞品也多，奶茶店少的地方，有购买习惯的人少，但没准儿就是可乘之机。
部分品牌在向外扩张时，会有意避开江浙沪、两广这些热门区域，选择连锁品牌布局相对较弱的地方。比如湖北品牌“吾饮良品”，主要往新疆和黑龙江开。
部分品牌扩张过，又退回去。
比如兰州品牌“放哈”。2021年放哈进入上海时也是一品网红待遇，日营业额过万、复购率达30%，西北风刮得沪上咖啡精头晕目眩。好景不长，放哈的上海店铺眼下已经关闭，门店集中在陕甘宁和青海，大部分在甘肃老家。“餐企老板内参”致电询问得知其目前仅开放了甘肃、宁夏、青海地区的加盟。
办法总比困难多，“走出去”有障碍，那总可以让走进来的人都尝尝鲜。
文旅，是地方奶茶的一阵东风；游客，是地方奶茶的天降福星。
据爷爷不泡茶公众号，2023年“五一”期间，共有100万人次购买爷爷不泡茶，多个门店爆单，产品总销售额400多万，单店营业额破20万。
武汉这个地方情况太复杂了。爷爷不泡茶一度把“武汉茉莉”四个大字贴满地铁站，“一杯以城市命名的鲜奶茶”情怀激荡；本地同行真茶屋更是放出豪言：“在武汉，除了热干面，还有真茶屋”，把游客的打卡心理摸得透透的。
米高梅酒店的奶茶都成澳门旅游新的金字招牌了，我看氢商业的奶茶起步阶段也得在北京知名景点附近贴出slogan：来北京必喝这一杯、来了不喝等于白来。
也别觉得我野心太大，要是整个北京市覆盖不全，还能先从朝阳区开始。反正照这个态势发展下去，就跟大众点评的榜单能精细到某条街某个单元，地方奶茶从省到市再到县，争做当地第一杯，也是指日可待啊。
参考资料：
1. 红餐网，《爆火的地方奶茶，集体“杀向”一线城市》，2024.09
2. 品牌星球BrandStar，《地方茶饮品牌：当「在地」成为一种差异化策略》，2025.01
3. 餐企老板内参，《地方茶饮，还能跑出下一个霸王茶姬吗？》，2024.10
4. 餐饮O2O2，《地方茶饮，勇闯一线城市》，2024.10
5. 氢消费，《茶饮界新变局：地方性品牌要“逆袭”了？》，2024.09
6. 第一财经商业数据中心，《“蜜雪冰城平替”、“奶茶界海底捞”，地方茶饮正在“硬控”年轻人》，2024.08
7. 界面新闻，《爷爷不泡茶是下一个霸王茶姬吗？》，2025.01
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