编者按：本文来源创业邦专栏见微评论。
以下为华中地区排名第一的MCN机构启视传媒创始人王青海在见微传媒「公益开讲」第四期的演讲实录：
我们团队是从2018年开始做短视频的，因为我是2005年开始做互联网，还算是一个互联网的老兵，所以说我对流量趋势还是有些判断。
在我看来，整个互联网所谓的竞争，其实拼的都是一个流量的竞争。从2005年开始，我经历了大概有4波互联网的流量。
第1波我认为是2005年，当时刚大学毕业，那个时候整个互联网竞争很少，我们叫做流量入口，就像所谓的三大门户，像百度、腾讯、迅雷这基础应用的工具。随后我进入一家网络广告公司，也是算创始员工之一，第5号员工，我们当时的商业模式还比较简单，就是把一些核心门户网站的流量去买断，像新浪的首页、首屏，或者像腾讯的对话框、新闻页或者迅雷的下载页，这都是流量的最核心入口。
我们就把这些广告的位置买下来，再把它加价或者分包出去，赚取一个利润。因为当时最大的流量就在这几个平台，所以说我们当时公司发展还是非常快，我进去的时候是第5号员工，到我离开的时候已经有300多员工了，还有5家分公司，我是其中一家分公司的负责人。
为什么我会离开？是因为我们当时做到09年、10年的时候，电商开始逐渐兴起了，我们手上很多广告客户都开始提出来，你们能做广告，能不能也帮我们做电商这块运营？
我觉得这块市场就不错，当时做了几个客户，后来发现这个客户做的还不错。2011年我就从原来的公司离职出来开始做电商，当传统的企业，做电商的运营服务。
当时也正好踩到传统企业出往的红利期，我们服务过很多这种传统品牌，像腾讯，它的整个是我们做的。现在在天猫上面还有一个腾讯旗舰店，这一家店铺当时是我开下来的，大家肯定都在天猫上面开了一个腾讯的官方旗舰店，我觉得这个事情还可以值得吹一下的，我们不光开下来，而且当时店铺还做到了整个最高的数码类目前3，因为当时腾讯主要是做智能数码，除了这块我们还做了很多在母婴、在数码行业。
最开始我做电商其实是看好母婴和玩具市场的，像热立方、灵动、火火兔、还有金鹰卡通，还有做了很多母婴玩具品牌。
还另外一个品类我们做的还不错，就是一个数码品类。因为当时我的公司是在深圳，数码是深圳的一个产业基础，我们也做了一批数码的平台，包括像长城、狼蛛，2014年我们被评为天猫金牌淘拍档，算是电商代运营的最高荣誉。基本上当时我整个团队也做了将近一两万人。
15年的时候，就有上市公司向我们提出并购，然后就把我们的一部分业务并购过去了。
因为当时做电商代运营做了很多母婴玩具，我就对儿童这块事情产生更深的兴趣，随后我就在武汉成立了一家做儿童教育的公司。叫启蒙听听，专注于做儿童的亲子阅读这一块。我们在这块其实没有踩到微信社群和微信朋友圈的这种一个红利期，然后我们用微信店面、社群店面和朋友圈打卡一个模式，两年时间就把我们亲子阅读这一块，包括APP做到有1000万用户。
目前来说我们当时创造这种事，应该国内最早做这种社群运营，目前来说我们其实在做社区，我的好朋友也是我们新闻新老用户，目前为止我们正在做一个颁奖活动，在我们平台上就坚持阅读，打卡已经超过1000天，之前我们本来只是最开始做我们亲子阅读，最好是21天，你只要坚持21天阅读，我们就给你送一套绘本，但是你必须要去分享这个活动，邀请其他人来参加才能拿到。
所以我们通过朋友圈，后来我们还包括通过这个项目拿到三轮投资，像智慧创投、深创投、富裕基金，为什么会回来做短视频？其实我觉得还是流量，其实2017年年底的时候，当时是深创投，然后深创投应该是人民基金老大。
他的整个资金应该是国内最大，管理有将近2000多个亿的基金。他投了我们以后就告诉我们，你们要关注短视频，当时只是说想做没想清楚怎么去做，到了2018年春节我就看准了一个机会，为什么看中它抖音，其实我看到抖音在春节一个月时间，从日活3000万直接到了7000万，这个数据太恐怖了，所以过了春节以后，我对我们整个团队就说，我们必须要把短视频这一波抓住，然后我就组建我们的团队开始做短视频。
所以说当它前面几个也有弯路，我们第一波做短视频，其实每一波互联网流量来的时候，第一拨人他都是用技术手段来做，我们也开始找我们技术团队在做。涨粉其实可能在涨，但是远远没达到我的预期。后来我发现你要做好内容、做好短视频，核心什么？核心是要靠内容，不是靠你技术手段，所以目前为止有很多团队在培训说我有什么黑科技，我说的比较直接，在我看来有些很扯淡。
我觉得核心是要回到你的内容，如果你内容没做好，绝对不用，所以从7月份开始我就把我们调整以后，用我们公司里面的内容团队。这里我们的优势发挥出来，因为我们之前做儿童教育，我们还有一个算比较强的儿童教育的内容团队，我就从内容团队里面抽了一个团队，专门出来带团队来做短视频，这一点我觉得还好，我们后来这块算是走对了，然后很快这个团队就帮我们做爆了一个号，因为我当时给他的目标是7月份，你必须给我做到50万粉丝。
因为前面三个月，我们的团队是三个指标，但是我看当时在我们身边有很多朋友，他们做的账号做的都非常快，我就说必须要做到，在我当时判断你自己需要做到50万，你才可能在这个行业拿到入场券。
我们的团队还算不错，因为他们懂女性，懂儿童教育，很快做了一批账号，当时那个月做了有3万粉丝，7月份一下我们整个团队找到信心了，我觉得短视频他有优势。
◆ 什么叫流量风口？
我觉得有几个词需要评估，第一，流量增长得足够快；第二，流量要增长的足够便宜，要满足这两条件才能去谈风口。当然还有一个是我接下来要讲的，就是流量风口满足这两点还不叫流量风口，还有一点，流量必须要能变现，如果你变不了现流量，那也是无稽之谈，必须要满足这一点，所以我们当时一个月做300粉丝，特别是我们有一个账号叫“人生要有反弹力”，当时我们在半个月时间做到文字内容的第一文字，我们直接把这个品类带火了，后来我就开始从我们内容团队直接独立到一个部门出来，说你们专门就做短视频，你们不要去考虑，就把这个任务做好，这是为公司接下来3-5年时间作布局的。
后来我们团队为了教育，为了家庭娱乐，为了家庭搞笑，就开始再布局，特别是后面大家可能知道，我们就起了一个我们公司应该是最代表性的IP，叫Mr.Pea逗逗，他是憨豆模仿者，目前来说他有2000万粉丝。特别是最近一个月，他其实在整个中国互联网曝了一次光，其实我们当时在做逗逗先生这个账号做火了以后，有的朋友跟我说，你的账号做好了，不外乎是因为你长得像憨豆嘛，长得像的就火了，我们当时其实也是这样，最开始我跟他谈着这号的事，我觉得他确实长得像憨豆，我认为他应该能火。
但是当时第1个点并没有达到我的预期。其实在这里面我们在做网红的时候，我们会有一个公式，我们觉得一个网红的定位公式，应该是“S（优势）+X（变量）”，什么是优势？就你自己的一些特长、技能、专业的优势，这里面我觉得每个人一定非要先找到这个点，另外一点，其实我更强调是我们叫“X”怎么把它理解为叫变量？就是差异化，比如你的性格、你的声音、外貌特色，所以说为什么很多网红他可能普通话并不是很标准。很多网红会很火爆，是因为他声音太有特色，他变量还有很多，比如外在形象，比如说像我们等会讲的一个重要就是王爹他的差异发展，它其实就一个中年大叔的光头。
再回到逗逗，最开始我跟他说，因为逗逗最开始在英国也是做儿童教育的，然后跟我们认识。我们在做短视频之前，我跟他已经合作过一个儿童英语教育的项目，所以我们就认识了，后来做短视频，我就希望他要不要也来中国发展。他也很愿意。我跟他说，我一年帮你做到400万，他很激动，为什么？因为英国人口比较少，英国只要有4万粉丝，就是一个大网红，如果有400万他太惊讶了，我说我有可能帮你做到6000万粉丝，为什么6000万粉丝，这是英国的总人口数。
但是我们最开始其实是让他走憨豆模仿秀的一个路线。但是发现了问题，其实我们第一步涨得很快，全是模仿憨豆，但是实际上只达到了憨豆的模仿秀，我们只涨到了80万粉丝，然后发现粉丝涨不上去了，因为有很多用户第一眼看到觉得长得像憨豆，就以为是憨豆来了，然后赶紧关注，但后来发现不是憨豆，所以后面很多人就说你永远模仿不了憨豆。
后来我们就想到，因为当时是来中国，我们拍了一点中国元素，比如去我们带他去武汉户部巷小吃，带他去黄鹤楼，派他去跟我们的汉服小姐姐去跳舞，还有当时正好是中秋节，我们又拍了一些中秋节的中秋祝福，这一系列一下他就爆了。
我发现我们找的第1个变量就是中国文化，所以我们后来就围绕中国元素中国文化做了一系列，包括春节期间，他很快粉丝到了大概四五百万，我发现又到了一个瓶颈，在这里也给大家分享一个观点，有很多朋友做短视频感觉发现说被限流了，其实很多事情不是被限流，而是你回归正常流量。当你新进入一个平台，如果你内容比较好，平台会给你一定扶持，你有特色会给你一定扶持，但当你流量红利耗尽的时候，或者没有新的看点。
其实做短视频就像一档节目，就是大家想想，曾经像《爸爸去哪儿》，这样的节目是不是很火，现在没人看了，但现在其实也有新的更火的一些节目出现了，大家都爱看新鲜的东西，所以你得不停的去找自己新的东西。我们在中国传统文化可能这块发现涨不上去了，我觉得我就知道我们需要做内容升级了，我们就发现在我们的粉丝里面有很多人会提到一个点，我看到逗逗先生就想到我小时候，就想到我小时候，其实看憨豆带给我的快乐，我发现新的一个点，我们很多粉丝在那回忆童年。
我们就开始策划，找到第2个变量，所以我们就策划一些跟童年回忆的，比如说童年吃棒棒糖，然后从童年玩石子这些内容，反正又找了，这也很快又找到新的变量，又进入新的一波增长，很快就是达到700万，又到了一个瓶颈期，所以我们发现他在国内待的时间短，他不能直播，所以我们就要求他，当然他粉丝也增长起来了，到了春节前，其实粉丝有大概1600万了，抖音加快手加其他平台有6000万，我们就给他说，你能不能在国内多待点时间。
他说他也很愿意，因为也看到这么大粉丝，也知道机会来了。所以7月从今年1月份他就来到国内，计划在国内待三个月，甚至要跟我们一起，我还计划要跟我一起过春节，在春节一起多做直播，多做互动，多拍一些春节的活动，但很不幸，在春节的时候我们就遇上了疫情。
因为我公司是在武汉，但是我的家是在深圳，所以他是准备来深圳一起过年的，我提前先回到深圳，我其实把票给他订好了，说你也来深圳陪我过年，但是后面到了22号整个疫情比较严重了。
其实他就说他不愿意过来了，如果他在这个时间来深圳有可能会把潜在的病毒带出来，这样可能就很自私，很不负责任，所以他就说他决定留在武汉，直到疫情过去。我当时觉得这个人很负责任，所以当时他在武汉的时候就发现武汉人很多，因为在这种情况下确实很恐慌，因为政府很多配备又不完善，又快速的封城，所以很苦很恐慌，所以我们就一起跟逗逗一起拍了给武汉加油和科普的内容。
这样一个有影响力的人，然后还愿意待在武汉，所以说他好几条内容大爆了，后来就被抖音，被快手给了很大的推荐，又被央视发现，央视在最近半个月，连续让逗逗上了6次央视连续报道，后来凤凰卫视、湖南卫视《天天向上》、东方卫视《欢乐喜剧人》，居然还包括一些海外的电视台，还有中国像《人民日报》，新华社很多大媒体，其实这里面我觉得他就是一个新的变量，作为一个在疫区里面为中国加油的一个，这是他的心。
第三次，现在整个目前大号粉丝900多万了，快手也有500多万，抖音小号也有300多万，差不多其他平台加起来2000万粉丝。我觉得我们还有信心让它会继续往上去增长。这就回到我刚才讲的点，要找差异化的变量。他的优势是憨豆模仿秀，长得像憨豆他当过憨豆的替身，但他的差异化，中国传统文化，中国童年的回忆，在疫情里面坚守的这几个点，让他持续的跑上去。
我们再回来讲，其实我前面讲到这几个点，像我们在今年春节能筹备做到一个大流量的爆发，其实前提是有什么东西，我们前面做了很多准备，因为在这里其实给他分享观点是每一个节假日其实是一个所有流量弯道超车的过程。
在春节过程，我们对整个团队要求是大家处于半休状态，半休是放假，但是每个人都时刻处于工作状态，因为我觉得在春节期间有很多大的网红可能不停播，还有很多大的账号可能说内容不会更新，但是很多用户消费者又非常需求，所以我们就让他说每个人都做了很多账号，都是把账号都要准备好，包括逗逗这块，其实我们提前也准备好了，如果我没有提前准备这样的团队，因为我们有一个小团队专门服务他，天天就为他想内容，这样我才能保证我能快速天天有新的内容出现。
我前面讲了一个，大家还记得我前面讲的就是关于流量，流量红利有三个标准，第一其实是流量要足够获取比较快，第二流量要足够便宜，第三要流量变现。但是在这里面，很多人忽略一个问题，流量核心还需要能变现，其实如果不能变现的，再多的量其实都没有价值！所以说我们做短视频火了以后，我们身边就有我们算是第1批，身边很多朋友都开始找我们说也想做个短视频。
◆ 其实王爹算是最早觉悟的一个
我们刚开始做了两三个月，他专门跑到武汉来，他说我要做，我就说我们就开始尝试做，其实我们最开始也做了一个抖音账号，做的也很快，半个月时间做了快10万粉丝。当时做了什么，其实做的也是讲这种打造个人IP，讲这种企业管理营销，因为他作为一个算是比较成功的企业家，他以前是小护士CEO，他曾经亲手把小护士卖给了欧莱雅，当时觉得还是很牛逼的一件事情，在那个时候其实是大家都是国货，都有一个自卑感，大家都觉得比这种欧美大牌其实要差，所以说卖身欧莱雅觉得是很光荣的一件事情，但到目前现在看觉得是一个很可惜的事情，这让一个民族品牌从此没落了。
后来他还做了总裁，还做电视，还有后来做电商也做到类目第一，后来又做这种微商，然后也是一个11级品在品牌，所以他说作为一个70后，他也希望说能跟得上这个时代发展，他一定要做短视频，他也希望做好了以后能带着自己团队，然后一起来布局短视频，当时他做了以后确实有一帮伙伴，也开始跟着他做培训，后来算是也有一部分也做得不错，包括还有的现在说已经开始买路虎了。就是说开始做短视频以后，已经找到一个更便宜的流量。他的账号我们做了半个月，做了有10万粉丝，但是他太忙了，那时候他的微商刚起来，一个月开七八场会，做了几个月时间，两个月后接下来三个月时间没有新的这种更新了。
然后我们就说到了春节的时候，我们春节期间回家过年，我们就开始一起聊天，说这个事情，我跟你说这个事情我们还是要做，短视频还是要做，但是我们怎么做，后来我就开始想，就在一边喝茶一边聊着。
后来我就想，既然我们不希望说在做这种支持流量号，我们更希望说能不能有更强的一些变现号，后来我就想到王爹，他其实擅长了，就用我刚才讲的网红定位公司，网红的IP定位就等于S+X就优势加你的变量，后来想到王爹他的优势什么了？
他做什么？他做了20年的美妆，他美妆领域觉得是个专家的，我们在想其实目前在国内大家一想到美妆达人会想到什么，想到是李佳琦，就是一些小哥哥小姐姐，但是我一想到的是王爹，其实他是一个40多岁的一个中年大叔，他是不是在这里面突然一下就跟其他差异化了，所以我们当时的定位，你是不是能做一个年龄最大的美妆博主？所以这里说正好他一说讲美妆行业，我三天三夜都可以讲，不讲重复的那种，这个是他的优势。
他差异化，再讲他外表这块，其实他有个很典型的，认识他的朋友，我觉得这里面有很多认识，王爹其实是聪明绝顶的人，因为太聪明了，所以他的头发掉的比较快。当然这里也有一个就说他以前是因为做索芙特，而且天天就用洗发水，结果自己洗得太多了，然后就把自己头发洗掉了，因为我没看过王爹年轻时的照片，其实他头发没这么少的。
后来我又在想，现在王爹他其实不一定要跟传统这种小哥哥、小姐姐这种美肤达人做差异化，我们更希望强调王爹是一个专家，所以我们就想到要怎么突出专业性，所以我们开始说你穿一个白大褂，因为在中国其实大家想白大褂一般是两种类型，一种是医生，目前其实我们很多的一线的医生其实是很值得我们尊敬的，我们在最近其实也做了很多，我们团队在武汉服务了很多一线的医生，让我们一线的医生给他讲科普知识，然后从背后走到前面，我们有好几个一线医生也连续上到央视，也都是我们一手推出来的。
我们就实习生，一个科研人员这种专家，所以我们就说王爹你要走的是这种专家的路线。我们就开始让王爹穿上白大褂，所以说这种形象就是一下突出了。
因为今天重点我希望说，王爹这个案例其实是很有代表性的，我希望给大家讲的细一点，其实这边是有给大家一些启发的。然后我们后来就想其他的有很多这种小哥哥小姐姐，他们讲的更多是讲自己的一些精神体验，还有是可能就讲自己发展平台，一些购买体验和一些产品网点，王爹更多是讲一些护肤知识和护肤专业，我们的定位我觉得走得很好。王爹的账号目前是有60万粉丝，虽然可能说比起我们抖音来说，涨得相对是比较慢，但是他的粉丝每一个都是有价值，非常值钱的。其实外面有很多人评估我们账号，一个粉丝要价值50~100块钱。当然我觉得可能说这个账号长期价值绝对远远不止这一点的。
快手最近在做推荐那种美妆商家，然后有哪些这种代表性的案例，有几种商家：
第一种是美妆护肤达人，就是一些护肤的小姐姐小哥哥这种；
第二种是美妆专家。美妆专家代表性的正好就是王爹；
还有第三种类型就是美妆商家，你上来就是一个卖货的商家，代表性达人就是李佳琦；
第四种，就是讲剧情的。
所以说在这里面就是说王爹和李佳琦都是作为代表性的，我们在这个账号做的话还是官方给我们一个最客观的导向。其实我开始这是一个国外收购，我们最开始做这个账号的时候，也没有说现在有很多人看着，就说我想做那事，怎么赚钱，你要告诉我能赚多少钱。
其实我觉得这个话很难很难给你回答。因为我们最开始做王爹这账号的时候，我们就有想法，说美妆这个领域绝对很有钱，而且绝对能赚到钱。但具体什么时候能赚钱，能赚多少钱，我们也不渺茫。
王爹说我们先做，甚至我们想他说30万粉丝之前我们不考虑赚钱，这也是我们之前一起考验，但实际上我们的账号，因为粉丝前面讲了，我们做了很多的护肤这种干货知识，美容行业说其实有很多赚到钱的，我们从只有几千粉丝的时候，就有很多粉丝说王爹你什么时候开直播，王爹你什么时候带货，王爹我想买你的东西，所以说我们后来就开始试做，开直播的时候很多问的最多的，你什么时候卖货？
我们当时并不知道，因为那时候其实对快手我们只是一种摸索，并没有想清楚是怎么做。我们说要不我们就带一次货，当时是我记得很清楚，还9万多不到10万粉丝，第一场卖了2000多单，我当时惊呆了，我说原来我们当时就卖个一两百单可以了，当时又没带过货，一下卖2000多单，我觉得太惊讶，其实我惊讶的不是2000多单，而是整个那一场直播观看的时候只有9000多人，9000多人卖了2000多单，转化率超过20%。
我之前做电商，我知道这里面的一个数据的东西，因为我们做电商知道，正常转化率2~3%，甚至有些1~2%，我做数码明白，好一点转化率3~5%，像做到6~7%已经很不错了。这个20%多转化率，这个数据太惊人了，但是我们当时在想，这有可能是我们做第一场直播，可能数据会有一点高，因为之前没带过，然后这种用户的压抑需求到了我们这里集中爆发，我们说可能有偶然性，然后我们又开始做。
然后第二场在粉丝量没有增加的时候，观看人数和订单量增加了20%，说明第一批人认为我们东西好，然后他又推荐了，会有更多人进来，包括平台，也许给我们匹配了更多资源，我觉得这个事情可以干，因为在做之前，我们就是一个玩票心理，也没投太大精力，他觉得让我们投入精力好好做下，然后正好就进入一个快车道。
王爹在行业里面算是一个比较有影响力的人，所以他火了以后就有很多其他的美妆商家在找我们来请教，开始来说怎么做，我们在8月25号开了一场专于美妆商家如何做快手的一场培训，当时有300多个商家一起来做，有很多商家他说你王爹能卖货不可能，你王爹做美容还没有我懂，因为可能说王爹是属于这种又懂营销又懂专业词的，但肯定有很多在真正专业之上，他可以有很多专项又有差距，但我们目前来说做任何领域，其实我们需要的是复合型人才，而不是某一专长的人才。
当时那场有很多人说不相信，所以当时王爹就当天马上现场直播卖。那一场直播我们的目标是卖多少？因为是因为当时10万粉丝的时候，我们可以卖2000多单，因为大概一般都是三两千多，20万粉丝大概是卖到3000多单，我们说这一次冲刺一下卖个5000单，当时是24万粉丝，结果当天晚上卖了1万单，他也很惊讶，为什么？
因为那种稍微是准备充分的，而且进入美妆类目第二，进入整个快手美妆第2名，我们自己都很惊讶，因为有些时候红利起来的时候，它的成长速度远远超出你的预期，远远超出了影响，然后我们紧接着后面说，觉得当那是我们之前卖的东西客单价还是偏低，我们觉得要不要挑战一下高客单价的东西。
所以9月初我们又卖了一场高端产品，像珠宝，像一些高端的化妆品，那一场我们其实可能客单价不高，然后只卖了5000多单，但是客单价客单价到了279。其实有很多用户，有很多人一提到快手，就说快手卖的是没品牌的那种低端伪劣的东西，快手就拼多多的产品。但其实大家想，快手目前的日活是多少？快手目前日活是三个亿，里面有你所要的一切。
快手目前利润我觉得至少跟我接触的电商平台一样，因为我电商公司还在做，包括像天猫、京东、拼多多我们都在做，目前我们的毛利是比其他平台都高。我可以说这句话，但是其它具体的东西都不方便这么说了，大家都能理解吧？所以我们挑战高客单价，因为我看到这个项目的一个价值，我希望去找到它的边界，所以说我们挑战得很成功。
当时说我们因为客单价够高，那一天我们25万粉丝拿下了快手美妆带货第一，为什么？别人卖的都是30、40块钱的一个产品，我的客单价280，所以我的整个的销售额就可以超越他，我的效率就是比他高，当天直播的我们25万粉丝，拿了快手直播的第一，排第二的是一个80万粉丝的一个账号，排第3的是一个400万粉丝账号，也就说我们用25万粉丝干掉了别人几百万粉丝一个带货效率。在美妆内网的数据它还是非常专业的，所以到目前为止，其实网红带货直播带货已经进入下半场了，下半场我们更多拼的不是粉丝数量，我们拼的是带货的效率和你的商业效率。
当然在这里也跟大家分享一下，我们能带得好是一方面，其实可能说我们在前面的内容和我们的粉丝精准度做的足够高，但同时除了这以外，我觉得直播电商在这里，我给大家还是要强调一下，电商直播只是个流量手段，核心还是电商。既然是电商，它核心是什么？它核心应该是供应链、运营流程、客户体系和服务体系。有很多人说为什么目前我们看到有很多网红流量非常大，但带货带的一塌糊涂，就因为他不会选品，他不会做服务。
我们的选品流程是超级严格的。首先是像王爹做了20年的美妆，我做了10多年的电商，所以我们都是用整个这种就把原来因为大家可能做过电商的，现在快手体系里面有很多原生网红，他们以前没做过电商的，所以他们其实在选的品牌和服务流程去试，但是我们首先第一步，我们有商家提报资料，然后我们选品团队做初审，初审后就会要求商家给我们寄商品，因为我们团队在武汉，然后王爹是在广州，武汉两地同时寄品，我们收到以后，两个团队背靠背选品，就有一票否决权，然后再由王爹进行终审。
在沟通供货价格，我们要求全网最低价。并不是最低价我们就能上的，我们还要求商家提供样品，其中10份样品是我们在直播间赠送，然后做一次预热直播，另外10份我们会在我们粉丝家庭做福利。其实我们在粉丝群直播的时候做预热，就相当于是为我粉丝收到了这个产品，然后他们再根据各位反馈这产品他们喜不喜欢？
第一、喜不喜欢，第二才是好不好，首先我们很担心粉丝，你再好的品牌，只要粉丝不喜欢，我们一定会优待，再大的牌再低的价格，我们一定是成本。
为什么？因为我们在这里面是做网红经济，网红经济其实做的是个人IP，个人IP我们靠粉丝。粉丝的喜好才是我们的一个最高的、最好的标准，根据粉丝的一个反馈，我们再排期销售。
所以我们其实在刚开始做之前的时候，我们是避免去靠人，靠我们个人喜欢，或者靠这种关系，我们在刚开始带货的时候，其实确实做过一批这样的账号，因为关系他觉得他说他产品好，我觉得行，因为认识，关系好嘛，也相信他嘛，但他产品品质很不好。所以我们后来坚决不搞，当然我们同时也在快手最先推出了7天无理由退换货，收到货不满意退！
因为大家做过，其实这都是以前天猫它一种玩法，我们只是把它翻过来，并不算创新，但是在快手里面我们就算是最早做的，在快手有很多，之前大家知道，这种最早一批的电商卖家，你可能说买到以后你可能再也联系不上他，也再也不理你了，但我们不一样，甚至你使用过以后，你觉得不满意，我们也是退。
在很多时间我们并不需要去退，因为他只要在社群里面说一下，我买多了，或者我不喜欢，马上有其他人说，我要这东西，为什么？我们的产品其实是限时限量的，比如说限量，很多人是抢不到，所以说有人退我们说都退出来，比如说像我们朱总他一分钟可以秒到2500单，像我们触电会的会员龚文祥，一分钟他的胶原蛋白秒4000盒，他之前请明星帮他带货，发了10万块钱，只卖了400盒，在我们这里一分钟卖4000盒。
还有包括我们还有一些伙伴，他工厂本来准备不做了的，后来在我们这边直播间，卖得很好，后来开发新品，还有像他的面膜，20秒钟抢了2600单，虽然他亏了钱，但是它的产品在整个直播电商圈火了，有很多人找他带货，因为只要一听说他的面膜很多网红抢着带，他可能通过直播就亏了钱，但是品牌打开了，渠道打开了。
其实说实在所有人都在说直播带货很火，网红带货很火，但是直播其实一方面可能凭的是经验，其实直播还很大一个拼的是体能、拼的是体力。因为我们有很多这种主播，大家都说一天三四个小时下来以后话都不想说了，累瘫在那里。但其实同时你看这个事情回到王爹这边，对王爹一个40多岁中年大叔能不能跟20多岁的李佳琦去拼？首先是体力比拼不过。
所以说我在想既然要想把这个事情做得更好，我们是不是应该摘掉，所以我后来就把我们原来之前做教育的社群拉进来了，我们开始就成立我们的家族社群，就从我们自己的粉丝里面和从我们购买用户里面建立我们的社群，当然很多人说社群我也有，我有很多群，但我说你的群有多少？
所以我们涉及到社群和不是一个群，社群，应该“社”是核心，它是一个社交的群体，他在里面需要交流和连接，所以我们社群并不是说你所谓的每个人想进就能进，我们社群所有人必须面试，必须是每个人你要录一段视频给我们，你是叫什么？你是在哪个地方，然后你做什么工作的？你为什么要加入王爹社群？通过这里面我们就先有我们客服面试，就看他的颜值、谈吐，再有王爹终选。
我们这里，第一我保证都是购买的老用户；第二他可能说颜值、谈吐都还不错；第三我们其实接下来我们希望说能从里面再筛选一批，因为对于网店来说，你做直播是体能活，你体能干不了的时候，我们需要说能不能带着一帮人把我们的经验访问的方法传递出去，能带动更多人一起来做，一起来学习，所以说我们到社区里面，这里面都在稳步储备，现在我们社区已经有一帮人在开始跟着我们在做快手了，而且已经有一定的效果了。
当然我们也给他们福利，比如说我们前面讲到我们很多商家会提供很多器械、样品，其实我们的福利都会给这些社群里面作为他们的福利，所以很多人他会愿意，当然我们的社群也是严进宽出，相当于说我们在每个群里面，我们其实把很多管理工作交给我们的粉丝，我们在每个群里面，每个群大概是在200~300人，因为我们看如果超过300人，几个群沟通效率和管理效率就会很低。
在每个群里面我们会放10~15铁粉，就相当于说这些铁粉是对王爹很重视的，主要避免有一些黑粉，但是我们可以维护，每个群里面我们还有两个管理员，这管理员也是我们粉丝，当然我们也会给到提问，提问就保证我们很多的运营机制全是靠粉丝自发的运营。同时是我们做任何东西，我们在社群里面就会推很多复购，做很多这样的东西和更多高利润东西或更多精品的东西，随着我们在社群里面整个的收益，接下来说整个的收益其实远远大于我们的直播体系的一个收益。
所以你既然遇到社群，你会发现社群里面就有很多好玩的东西，你会发现很多人在社群里会跟王爹调侃，因为你只要人红了以后一定会有些黑粉，有些一条不好的评论，下面可能有数10个人，甚至数百人开始去怼他，其实这些都是我们粉丝自发的，因为它真的是觉得我认可王爹这个人。当然我们当时做这个事情，我们当时的一个定位，王爹只卖国货。
其实我觉得也是一样，现在我们开发定位叫“中国美妆教父”，因为他确实干了20年美妆，是对得起称号的，他专门在这讲了很多关于中国目前发展的技术，还发动了生产化妆品品牌的一些好的东西，所以在这里吸了很多粉丝，所以有很多粉丝说我因为王爹爱上了国货，这也是我们觉得我们做王爹账号一个感到骄傲的地方，我觉得我们任何人做的事情不仅仅只是做一个赚钱的事情，我们更多是希望说做的东西能给这社会、能给国家带来更多的价值。
其实我们之前也说过想带着粉丝创业，我发觉有很多粉丝主动提出来就说要跟着，目前来说我们也开始规范了我们另外一块体系，就我跟王爹一起，我们做了一个叫快马商学院的体系，对于目前来说，要想培养像王爹这样大网红，甚至一批中小的微网红还是很有机会的，包括我们现在是一些粉丝或包括我们一些学员，可能说它本身并不大，粉丝量可能只有几百几千，但他带货的能力也很强，这块我们也逐渐在达到，但是对他们来说，按照我们的方法可能很快可以积累，可能是几百可能几千粉丝，但他可能是做到哪里？
前面我讲过很多网红，其实他没有供应链，没有电商服务体系，我们在开放我们电商服务体系，开展我们供应链体系，那么他也可能很快去实现自己的一个微小创业。
OK，我觉得我今天讲的东西差不多这样，我看还有很多朋友在这里，也有很多的朋友都是很久没见过的，正好之后趁着基本联系，看看大家有没有想问的一些问题，或者想了解一些问题。
然后我觉得可以跟大家再沟通。其实大家讲的这种短视频和直播电商，其实应该有三个平台，我觉得其实一个是淘宝，一个是抖音，一个快手平台。我觉得这个平台就是抖音，它流量确实最大，但是抖音的这种用户黏度和本身黏度其实是最弱的。
然后像淘宝，淘宝其实它是更封闭的一个流量体系，对于外面的确会比较难。我觉得像因为我看到快手，我觉得它更像10年前的淘宝，他目前是一个无序或者一个纷乱状态，它正在走向这种逐渐商业化和逐渐完善状态，这个最好是和有很多这种从零起步的一些商家。而且今年其实一定有很多这种大资本和大玩家会逐步进来，今年可能也是红利期的最后一年。
Q：快马商学院目前有什么限制？
A：快马我们目前没有针对特别这种限制平台，因为我们的方法很多，但我们自己重点是在美妆、服装和母婴品类，我们自己的供应链在这几个平台，而且经过疫情以后，其实我们发现一个问题，我们发现身边那些以前从来不怎么用手机的爷爷奶奶、叔叔阿姨都开始用手机在购物了，其实这也是一个对我们一个最大的、新的一个互联网，其实有新的流量，我觉得就是对我们来说是一个新的流量正在入圈。
我们昨天晚上在跟一些朋友在聊天，在讨论问题，社区团购其实本身已经快死掉了，很多社区都撑不下去了，因为之前在烧钱，但最近因为疫情扩展起来，你选了更多的是什么？影响到更多新的玩家，就是中老年的。
Q：长期做一个行业大品，还是多个行业产品？
A：我个人建议现在如果想快速去拓展，可以先从一个行业大品开始干，然后逐渐把产品给加进来，因为这种对于所有人其实起步是最简单的，因为你要想多行业产品，光你选品方式协助售后服务，你一般都干不好。
Q：电商平台怎么直播？
A：这个话题有点大了，我觉得电商平台很简单，因为现在像京东、像淘宝、像拼多多都开通了电商平台，你直接进平台去申请开播，都还比较好申请。我们这个项目根据个人经历分布，因为我们是有很多项目，然后我们把项目都是分部门、分团队，我们就项目制管理，一个团队管一条线，一条线里面像大的项目，像王爹、逗逗项目可能是一个专属团队干，但有些项目可能就是一个行业，比如像我们现在做的教育行业、医疗大健康行业可能就是一个小组管几个账号。
很感谢大家，今天第1次做主播，第1次露脸，也有将近2000人气，我觉得还是非常荣幸，今天我的分享就到这里了，有机会在微信上沟通，谢谢大家！
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