新东方做文旅,把中年人的钱包看透了

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终于想明白了

编者按:本文来自微信公众号“半佛仙人”(ID:banfoSB),作者:绿牙齿 半佛,创业邦经授权发布。

01

最近有个新闻,新东方要去做文旅去了。

看到很多人说新东方没有这个基因。

错了,人家新东方以前就是干这个的,而且非常专业,只不过干的是披着培训皮的儿童旅游而已。

英语夏令营不就是正儿八经的文化旅游嘛。

县东方现在才想起来自己干这个都有点晚了。

新东方做这个要比直播带货更接近之前的主营业务。

完全就是在舒适区里打滚儿。

你看,新东方说的是,

“提供有文化幸福感、有知识获得感、有个人追求感的高品质文旅服务”。

翻译过来就是,我这个团,贵。

得加钱。

而且目标客户也很明确:面向中老年人。

翻译过来就是,有退休金、且时间充裕的中老年人。

以及对旅游品质有要求切有时间的中年人。

那些手里没啥钱的年轻人和还在苦苦还房贷的中年人就别掺和了。

人新东方是懂做生意的:赚的从来都是有购买力客群的钱。

从最早的托福班、GRE班,到后面的少儿英语,k12,都是卖给高度有意愿付费的客群。

你都出国了,你连这点钱都不出?

你家小孩要中高考,不愿意提高英语成绩?

东方甄选从来没有在直播间打价格战,很多人都吐槽东方甄选卖的农产品贵。

但依然不妨碍东方甄选成绩好。

因为人卖的根本就不是你。

新东方的核心竞争力从来都不是会讲课。

而是,会挑客户。

过去国内的旅游市场,为什么会有这么多购物团,本质上还是大家收入不够高,所以牺牲体验,打打卡,买个纪念物,能提供一个吹牛的谈资就够了。

但今时不同往日,不仅仅是购物团过时了,没有购物的普通团也过时了,大家对千篇一律的“景点打卡式”旅游已经厌倦了,腻歪了。

有钱了,就会想着更好的体验。

新东方会挑客户,挑那种愿意付溢价的客户。

这些客户有什么需求,我新东方满足啥需求。

挑对了路,就已经成功了一半。

02

新东方核心资源是啥?

首先是充足的、相匹配的人力资源。

有一大批在讲台上不怯场、侃侃而谈、会讲段子、说金句的老师。

【段子手】和【说书人】。

这个人力资源,最终让东方甄选能够在卷生卷死的直播电商里出圈。

很多人来东方甄选不是来买东西的,就是来听说书的。

这些人,就是最好的导游。

在过去的旅游团里,导游是一个保姆的角色,对接地接旅游社,联系司机,联系景区,核心技能并不是讲解,不是说书,而是做个领队的,确保人员安全出去安全回来,能处理突发情况。

但今天,出现了很多有丰富旅游经验的老年游客。

他们的需求提高了,他们不但需要你能保证他下车就有酒店,上车就能睡觉,而是需要更好地讲解了。

就像新东方说的,

“文化幸福感、有知识获得感、有个人追求感的高品质文旅服务”。

好的导游,就应该是好的说书人。

到了任何一个名山大川名人故居都能给你搬出一堆典故,都能说出这里发生的故事。

你是来旅游的吗?

不,你是来听说书的。

只不过听说书的时候,给你加点沉浸感的东西。

这个说书人能力,新东方能提供,而且大家也公认它能提供。

03

不单单是攒了一大批段子手和说书人,新东方是个学校啊。

本身有教研能力,会设计课程,而且新东方本身其实是做了十几年的夏令营的。

夏令营本身就是一种文旅项目。

而且难度不小。

小孩非常难伺候,而且小孩家长也不好糊弄。

新东方做了这么多年夏令营,该踩的坑有了,经验教训都攒一箩筐了。

会设计课程,需要安排住宿交通,需要安排团建,需要保证小孩们能学到东西。

家长掏这个钱,是为了让小孩【玩+学】的。

再瞅瞅这句话,

“提供有文化幸福感、有知识获得感、有个人追求感的高品质文旅服务”

是不是还是“玩+学”。

过去让家长给小孩掏钱,现在让家长给老人掏钱,一样的。

所以可以反过来说,新东方现在想做的文旅项目,其实就是中老年版本的夏令营。

怎么把夏令营做好,那对新东方来说,仍然还是在舒适区里转悠。

能力有了,资源够了,现在只差销售了。

好消息。

东方甄选这两年的直播带货,本身就是不断播放的广告。

董宇辉老师不断出现在直播间里吸粉,除了制造了一个超级IP以外,还是在给整个新东方打广告。

大家都知道了新东方的老师能说会道,妙语连珠,还有文化。

文旅这个行业,说到底就是一个信任游戏。

而对我们的文化而言,还有比师生情更值得信任的么?

打什么广告啊,就冲着俞敏洪和董宇辉现在的流量,以及过去新东方培养了那么多的学生。

很多学生长大了,有钱了,可以在东方甄选购物了。

那,以前这些学生是花了家长的钱学了新东方,现在是用自己的钱来购物。

那在未来,完全可以自己报新东方的团,也可以给自己爸妈报新东方的团。

发现了么,孝心闭环了。

谁的钱好赚?

小孩的钱(教培),老人的钱(保健品)。

归根究底,还是有中年人买单的钱好赚。

做文旅,也是一个道理。

新东方,终于悟了。

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