编者按：本文来自微信公众号 周天财经（ID：techfinsight），作者：周天财经，创业邦经授权转载
一头售价一万元出头的牦牛，草料成本达到 6000 元。
草料种植受天气影响极大，草料减产，牦牛体重随之下降，牦牛肉供应量进而减少。牦牛肉供应量不稳定，大型超市、生鲜电商不敢采购，消费者无法方便地购买，也就很难形成稳定的消费市场。
致力于东西部协作的青海数字乡村运营管理公司总经理刘沁松举了一个例子，他和大型肉类企业谈过合作，对方拒绝的原因是牦牛供应太不稳定，夏季可能每天供应 1000 头，冬季每天却只有 100 头。合作的前提是「冬季至少也要供应 500 头。」
没有稳定的消费市场，养殖户不敢扩大生产，牦牛肉供应量不稳定。各种因素互相影响，结果是牦牛产业链非常脆弱，太过靠天吃饭。在周天财经调研中，一位牦牛养殖户谈到，自己养牦牛六年，有两年处在亏损状态。
以青海省大通县为例，大通县年产大约 10 万头牦牛，约占青海省总出栏量的 1/18。但在外地消费市场上还没有树立起大通牦牛这个品牌，牦牛产业几乎没有走出大通。市场需求不足反馈给供给侧，就是当地养殖产业集约化程度不高，养殖户多为散户，牦牛产品自产自销。青海省是牦牛主产区，牦牛存栏量约 600 万头，占世界牦牛总量的三分之一。但牦牛走不出牧区，牧民消费了 80% 以上的牦牛产品。
大通县乃至青海省的牦牛产业如何能够突围，似乎成了一个难解的困局。
01 大通牦牛困局：好牛肉为何走不出深山？
相比之下，贵州黄牛肉产业让牦牛企业分外眼红。贵州黄牛肉远销全国各地，开遍全国的四川火锅品牌，纷纷将贵州黄牛肉作为主打菜品。新晋流行的潮汕火锅，其牛肉来源大部分也是贵州黄牛。贵州还成立了贵州黄牛产业集团，希望构建黄牛全产业链体系。2020 年，贵州全省牛肉产量达到 23.10 万吨。据估算，贵州黄牛肉总产值达到 900 亿元。
大通县的企业家和官员常常把贵州黄牛肉挂在嘴边，这是肉眼可见的行业标杆。大通县年产大约 10 万头牦牛，生态承载上限是年产 30 万头，有着两倍的增长空间。假如能够扩张养殖规模，每年将 20 万头牦牛卖给外地市场。那么，总产值还远不止原本测算的 15 亿元。
其实，大通牦牛产业的优势非常明显。大通县拥有全国最大的牦牛繁育基地——青海省牦牛繁育推广服务中心，繁育出了世界上第一个人工培育的牦牛品种——大通牦牛。在同等饲养条件下，大通牦牛的产肉性能可提高 20% 以上。据不完全统计，繁育中心已累计推广大通牦牛种公牛近 3 万头，改良后裔已达 180 余万头，成为青海、西藏、四川等牦牛产区的主导品种之一。
但相较于纯牧业县，大通县的劣势是海拔低、草场少。牦牛养殖可以分为三个阶段，牛犊、架子牛和育肥牛，其中架子牛主要是放养，尤其需要广袤的草场。大通县通过牦牛繁育中心，向外地输出种牛和牛犊。同时，大通县的部分养殖户，从外地购入架子牛，圈养育肥后出栏。牛犊和育肥都在大通县内，只有中间环节在县外的草场，大通牦牛产业演变成了少见的「两头在内」。
沿海地区外贸行业的特点是「两头在外」，制造主要在中国，但研发和消费市场主要在美国，自然沃尔玛等国际品牌赚走了比外贸工厂更多的利润。和沃尔玛一样，大通牦牛也是「两头在内」。这样的产业结构，决定了推广大通牦牛品牌的前景非常广阔。
但与之相反，消费市场上还没有大通牦牛这个品牌。大通县的养殖户以「青海牦牛肉」的名义对外销售，没有精细化分割，也卖不出高价。一位养殖户说，这几年养一头牦牛只能赚几百块，相较于牦牛大约三年养殖时间与每头万元左右的售价，利润堪称微薄。
如何将成本高、养殖周期长的牦牛做出高附加值，考验产业参与各方的能力。
02 县里来了个数字化「老兵」
外来干部首先打破了僵局。2021 年 6 月，李云第一次来到青海省大通县。在东西部协作的背景下，南京市雨花台区对口帮扶大通县，此前任职于南京软件谷的李云，到大通县挂职县委常委、县委副书记。他殚精竭虑的首要问题是：如何帮助大通县实现乡村振兴。
当一个数字化老兵来到一线，李云很快就想到了数字经济的解法，他通过刘沁松找来了腾讯，希望借助数字经济发展大通县特色产业，探索从产业数字化实现乡村振兴。2022 年 1 月，大通县与腾讯云签署战略合作协议，腾讯团队的核心意见是：乡村振兴，必须依托于核心产业。
那么，选哪个产业呢？摆在大通县面前，有两个路线：马铃薯和牦牛。为了明确方向，腾讯派出了 30 人的调研团队。调研原定 2 月 15 日开始，为了获取最真实的信息，调研团队实际上提前了三天悄悄潜入大通县。按照当地几个主要的产业，调研团队分为文旅、牦牛、马铃薯等小组，风尘仆仆地赶向商超、农贸市场、游客集散中心匿名走访，另一边通过当地乡村振兴局，去到养殖户和龙头企业做访谈。
30 多人一顿摸底，大通县的产业现状很快展现出来：马铃薯种植约 10 万亩，100 亩以上规模企业约 54 家，以散户种植为主，收入稳定，带动就业人数多。大通县一共有 72 万亩耕地，留给马铃薯的空间还有不少。不过，问题在于马铃薯全国都有种植，很难做出溢价。腾讯团队还调研了大通的周边县，发现互助县已经将马铃薯申请为地标产品，积累起了规模、品牌的优势。
牦牛的情况其实更不容乐观：大通县年出栏 10 万头牦牛，还拥有大通牦牛这一新品种，问题在于大通牦牛并没有形成品牌。调研团队去到大通县的商超、餐饮店，却发现鲜牦牛肉、牦牛肉干都没有将「大通牦牛」作为卖点，产品基本没有包装，更谈不上品牌。和当地牦牛相关的企业家交流，调研团队发现他们普遍都比较迷茫，想扩大规模大干一场，却不知要朝哪个方向发展。
这其实也是以大通县为典型的广大中国县城苦苦寻找自身定位的过程。青海省下辖 43 个县级行政区，其中格尔木县级市拥有中国最大的盐湖，以盐湖化工及炼油产业为主；久治县、泽库县、祁连县是牧业县，出产了青海省大部分的牦牛；共和县、刚察县、海晏县围绕青海湖，「重中之重」是发展旅游产业。
在以上产业特色鲜明的县里，大通县不算突出，就必须更努力地挖掘自己的潜在特色。腾讯的调研报告，实际上是为大通县提供了一次全方位体检，帮助大通县理清自己的产业结构，找准优势产业发展。比如用微信搜索大通牦牛、玉树牦牛等关键词，大通牦牛的品牌指数显著高于竞争对手。而大通马铃薯和其他地域的马铃薯一样，都缺乏搜索和传播。这样的数据能力也辅助了产业选择。
经过测算，大通的牦牛年产值有望达到 15 亿元，马铃薯产值为 4 亿元。而且马铃薯的产地太多、竞争激烈，附加值也相对较低。于是，大通县领导班子拍板定下来，在牦牛和马铃薯之间，大通县选择牦牛作为特色产业发展。「我们要做的是怎么把产业链拉通，让高附加值的牦牛卖出去。」李云说。
03 一套生态组合拳
难题和机遇已经梳理得清楚，重点就是解决方案。
存量消费者就是大通县每年 460 万人次的游客。大通县需要一个蓄水池来留存游客，进而将流量转化为购买力。这一思路的实践是建立「大通号」微信小程序，游客可以通过大通号购买牦牛肉等当地特产。
「可以把大通号看成是大通的天猫、大通的去哪儿、大通的大众点评。」李云说。
2022 年 9 月，依托于腾讯云，大通号初步上线。今年 4 月 20 日，大通号正式上线。
这正好体现出大通牦牛产业面临的困境和解决方案。大通县牦牛产能没有得到充足释放，80% 的牦牛产品在本地消化，而本地市场早已见顶。消费端是产业链的火车头，开拓外地消费市场才能提升需求量，进而提升牦牛产能。
对于消费市场来说，提升需求的关键在于标准化、品牌化建设，让外地消费者可以放心地购买大通牦牛肉。为此，腾讯安心平台给每个商品赋予一个唯一的二维码，让商品的每个流通环节通过二维码进行商品数据的共建，通过区块链技术来保障这些数据的不可篡改性，让每一块牦牛肉均可追溯来源，便于消费者扫码确认大通牦牛肉的真实性。
例如扫码后，可以看到这头牦牛从出生、养殖、屠宰再到质检、包装、运输的全部信息。基于这些数据，提升消费者信任度的同时，也为牦牛产业链上企业的决策提供支撑。腾讯安心平台的防伪码还是一个流量入口，扫描二维码可以进入大通号，除了能买到大通牦牛肉，还能触达羊肉、青稞等其他产品。
对全产业链进行标准化建设，也离不开大通县生长出本地自己的龙头企业。腾讯合作的本地企业是青海海沃食品有限公司，其负责人米存民和 3000 多个牧民签订了采购协议。为了确保牧民保证品质地供给，米存民以每斤高出市场价一元的价格收购牦牛，每头牛就能增收大几百元，会全部变成养殖户的利润，进而帮助养殖户形成规模化效应，但多一元收购的前提是，牦牛品质必须提升，以米存民为代表的本地企业家，补足了源头上的关键一环。
有了数字化的全县顶层设计，产业机遇打开，米存民有了借势做大做强的雄心，他进而希望将大通牦牛深加工、品牌化，出口到中东等海外市场。实地走访中，周天财经看到海沃食品购入了很多昂贵的大型深加工设备，本土企业家终于在一系列数字化探索中，找到了自己的方向。
在腾讯安心平台产品经理周文全看来，大通牦牛产业数字化的第一步是配合运营公司、海沃食品将安心溯源平台落地，以及尝试视频号转化等腾讯生态能力，「接下来也会和当地更多企业沟通，有了海沃这样一个标杆之后，接下来的推进会更顺利。」
在消费端，腾讯正在帮助大通牦牛进入大湾区市场。从原产地直发到终端门店，目前，大通牦牛肉进入了广州、深圳的 25 家线下门店，门店类型包含乡村振兴特产商店、高档社区店、大型连锁超市。这些线下门店里，大通牦牛肉的售价是 65-80 元每斤，溢价相较大通本地提升了 30%。
但这只是一个开始，大通更宏伟的产业战略是「以消促产」。消费端数字化是第一阶段，牦牛产业数字化的第二阶段是生产数字化，诸如为牦牛佩戴传感设备，记录牦牛的运动、进食情况，进而分析牦牛的健康情况，提升牦牛养殖效率，让牦牛多长肉。此外还包括用数字手段提升牧草种植效率。
对生产端来说，牦牛养殖最大的问题是市场波动大。大通号的运营方——青海数字乡村运营管理公司也和大型肉类企业谈过合作，没有谈成的原因就在于牦牛供应不稳定。冬季牦牛掉膘，养殖户一般不愿意在冬季宰杀牦牛，这导致了牦牛供应过分集中在夏季。这也是腾讯和运营公司将要发力的方向，通过增加需求量，稳定牦牛价格，让牦牛在冬季也可以相对稳定地供应。
建立现代产业链就意味着从供给侧的养殖户、工厂，到需求侧的消费者都将受到影响。一个青海县城的牦牛产业发展，不仅关乎当地 40 万人的收入问题，还涉及整个牦牛产业能否像黄牛产业一样进入更大的消费市场，以及传统农业的数字化转型、东西部协作等更加宏大的命题。
如何用市场化机制发展特色产业，在援助资金离开后，让产业可以盈利、持续运转。这是从输血模式到造血模式的转变。「乡村振兴局最操心的就是它的产业怎么拉动，肯定希望我们大通的模式走通，用市场化机制把事情做深做实。」李云说。
一件困难的事情可能因为无数种原因失败，而成功则需要各方努力。数字化并非乡村振兴的唯一要素。在大通，我们看到了扶贫官员、外来企业和本土企业家的合力。从精准定位找到特色产业，再到消费端和生产端的数字化，一套完整打法和路线图走下来，让我们看到了一个产业突围的可能性与确定性。
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