“市场环境变化了，最重要的是在新的市场环境下我们还要融资，还要让企业加速发展，怎么调整融资策略？”
自2016年进入投资行业起，名川资本创始合伙人傅磊亲身经历了中国一级市场的冷热周期变化。面对不止一次的 “寒冬”，面对创业者们对于融资的具体困惑与焦虑，他以务实的态度和丰富的经验给出了他的一些“解法”。
在近期创业邦星际营25期——新锐AI之星融资加速计划集结期间，我们有幸邀请到名川资本创始合伙人傅磊。他向创业者分享了他关于当前AI及科技企业融资策略的建议，包括：调整融资目标、即时交割小步快跑、向投资人直观清晰地呈现企业增长逻辑等等。
他表示即使在这个市场环境下很多创业者融资还是不错，我要做的就是把他们做得比较好的地方挖掘出来。
以下为现场分享内容，经创业邦整理后发布：
2024 中国一级市场现状与窗口机遇
什么原因造成了投资人感觉这么冷？主要在基金的募资、投资、退出端这几年都是处于持续下降的趋势。2020年、2021年是募资大年， 随后2022年、2023年下降了不少。投资方面，2022年的美元投资金额同比下降近80%。人民币也是一样的，但下降幅度没有那么多。退出方面，2021年、2022年是人民币基金退出大年，A股上市了很多企业。2023年IPO的数量比2022年同比下降30%。2024年下降趋势更加明显，上半年只IPO了44家，对比2023年上半年173家IPO。IPO融资金额2023年上半年2000亿，2024年上半年300亿。总体来说募资难、投资难、退出难，导致投资人一边非常珍惜自己的子弹，另外退出无望的情况下也缺乏投资信心。
这就是中国一级市场的现状，我跟圈内投资人朋友交流下来也是这种感觉，有点两难的境地。创业者觉得融资难，见几十个融资人也没有一个感兴趣的，同样的投资人也觉得钱投不出去，找不到好的赛道，创业者也减少很多，一年也投不出去几个项目，原因或许就跟刚才我讲的一些市场环境有很大的关系。
我觉得有一点大家可以再思考一下：基金的投资期一般是3—4年，2020年、2021年是募资大年的话，大家的投资期可能就到了2024年、2025年。投资人有投资压力，要在投资期内把钱投完。2021年募了那么多钱，前两年投资不多，所以2024年、2025年可能很多人需要把钱投出去，所以创业者可以抓住这个时间窗口。
你们面临的投资人在结构上有很大的变化，2014年主要是美元机构，2014年以后人民币开始崛起。现状是政府国资类人民币非常主流，即便是市场化人民币基金背后都有相当比例政府的钱，平均40%起，所以他们的投资行为多少也受到了国资和政府LP的影响，我觉得这是这十年来投资人结构的主要变化。
可以看到23年的募资数据，10亿规模以上的中大型82%以上是国资GP的，市场化的管理机构可能公司规模相对小一些，这是行业的变化。
我站在我自己的角度说一说现在投资人的偏好到底是怎么样的，希望对大家有帮助。总体人民币跟美元的投资方向不一样，一个是方法论的原因，美元投资人之前是靠互联网、移动互联网赚了大钱的，所以就是喜欢投想象空间大、业务快速增长的企业，他们要去美股上市，对利润不做要求，这是美元过往的投资思路。人民币基金一开始面向的是A股IPO，A股上市对净利润有明确的门槛要求，所以人民币基金喜好有确定增长逻辑和商业模式的企业。
我觉得投资人肯定都喜欢创新、市场规模比较大、竞争蓝海的赛道。AI、具身智能无疑是2022年、2023年以后非常主流的赛道。在阶段上投资人偏好早期，我知道的一些规模比较大的，过往投成长期的基金，现在转而更多投向早期。原因是什么呢？之前投移动互联网的时候企业说融到A、B轮有一百万的DAU，怎么增长到千万DAU逻辑可以说明白，融资、投放、获客，确实就能达到这个增长。但是现在中国投资的主题还是以科技、企业服务为主，2B的增长天然没有2C的有爆发力。另外中国GDP的增速也下降了，不会有移动互联网那么高速爆发式的增长，一年翻几倍的增长肯定没有了，成长期的投资人以前敢给很高的估值是因为有高增长作为基础。前几年SaaS赛道不少投资人成长期投资了一波，但是很快发现没有高速增长，估值太高也导致公司融不了下一轮，所以投成长期的目前比较少。
Pre—IPO现在也比较难做，以前Pre—IPO想快进快退，上市前一年进去，三年时间搞定，赚个确定的两三倍，为基金创造比较好的DPI。但是现在上市环境也有所变化，IPO的标准和整个流程的时长都有很大的不确定性。在座各位可能占了早期项目，另外和AI、具身智能的热点项目，这个环境下你们还是比较符合投资人的偏好。
投资人现在对估值更加敏感，如果估值过高倾向于等等看。前两年的天使轮融资都经常能看到上亿估值，现在还是降低了不少。另外投资人对项目的注册地也有偏好，原因是大部分人民币基金背后也都拿了政府的钱，有反投当地的要求，这个要求肯定也会影响到投资人筛选项目，因为投资人之前是全国扫项目，没有地域限制，现在需要增加一个投资低于的限制，要不是当地找企业，要么是将企业招商引资过去。
融资不错的创业者，做对了这些
当然，我也见到过在当前市场环境下融资顺利的创业者，我把他们做得比较好的点把它摘出来，供大家参考：
第一，目标可能要调整一下。融到资就行，最重要的是储备粮草，估值、条款什么的可以放一放。账上如果多融三五千万，保证公司有钱招人、发展业务、投入研发，这是最重要的目标。我们也有投后企业最近完成新一轮融资，融资一年后新一轮投资人说比你上一轮溢价一点。这在以前创始人和老股东是不会同意的，因为公司在这一年多业务、团队都有很大的变化，但是最终再三考虑后，我们还是建议创始人接受这个offer，觉得当前的市场环境下最重要的还是融到充分的钱，储备粮草，这是第一性原理，也是最重要的事情。
第二，小步快跑。我们发现一些比较有意思的现象，今年我们找新项目的时候，很多时候都是刚close一轮，如果投资人感兴趣可能按照上轮的估值投资一些。有的企业是上轮计划融资五千万，但是最终交割四千万，就要补一千万。有的企业虽然融到了五千万，但是有机会加一点点的，融个六千万创始人也会保持开放心态。所以建议大家的目标是融五千万，可以小步快跑，不用等所有投资人一起交割。前两年单家投资机构的单笔能出得了五千万，现在看到的是五千万拆得比较散，经常会有几家机构一起拼盘，因为投资人也想分散下风险。你不用等这几家都走完流程了去签投资协议，这个时间拉得会比较长，也可能中间会有变化，对于流程走的最快的投资人可以直接交割。剩下的投资人也有压力来跟上后续的交割进度，这样能提升融资的成功率。因为我见过案例，都是创始人非都融到五千万，等几家机构一块交割，但是时间拖得很长，半年、一年的时间，甚至期间有意向投资人变化的，所以还是建议大家小步快跑。
估值的事情，相信在座的都是成熟的创业者，对此有自己的理解。我自己的看法主要还是看供需关系，在投资人出手比较少的市场环境下我们要降低估值的预期。我现在也能见到down round案例，这在三四年前似乎是一个大事，企业面子上过不去，投资人反对声音也比较大，因为down round和企业发展不好基本画等号，现在能down round融到资已经是有不错的企业。举个例子某企业21年按照很高的估值20亿完成新一轮，现在新一轮投资人只愿意给15亿。down round其实不会对企业有太大影响，影响的是最后一轮给你投钱的股东，他当时20亿投资，如果这一轮按照15亿融资，他马上就会有账面的亏损，解决方法是那创始团队补他一些股份让他的估值降低到15亿。再之前轮次老股东也可以接受，调低账面浮盈，被投企业账上资金多一点能持续发展老股东也会支持。
还一个比较常见的，新一轮融资通过新老股搭配来降一下综合估值。
最近我也跟FA的朋友在聊，现在融资大概要花多久？这两年投新项目的时候我的体感是感觉比之前慢很多，一个项目交割等五六个月是非常正常的，但是他跟我说的数字更长一点，他手里服务项目更多。他说现在平均融资时间是9—12个月，大家心里有一个预期，不会太快。以前市场热的时候，中早期项目平均交割时间为三个月左右。
另外我还看到一些我们自己的投后企业，不一定非得依赖股权投资人的钱，还有银行的钱，大家也可以尝试了解一下。现在国内的商业银行，对于科技型的创业公司贷款是有利息补贴的，补贴后的贷款利率非常低，所以也建议公司让财务总监或者CFO了解一下这种融资渠道。
创业邦在提纲里面给了这么一个话题，我觉得挺打动我的，就是创始人将自身的信心与投资人共频？这很重要，投资人看的方向较广，不会有创始人对某个赛道理解那么深。有句话说因为看见所以相信，所以我觉得你们要做的是说把你们了解到的市场趋势和机会让投资人也看见和相信。
所以第三是让投资人深刻理解市场需求并使用客观数据来印证，认可公司的增长逻辑，看见公司在同一个赛道中和友商的差异化和竞争优势，最后也认可创始团队过往在行业内积累的经验、技术、商务资源。
核心的原则是让投资人在你这个项目多花时间。之前我也跟创业小伙伴聊，创始人有时候不太理解为什么投资人反复问公司要各种资料、和公司高管多次沟通、访谈多个客户等。我告诉他，这是好事，某个投资机构他花更多的时间在你的项目里，说明他对你非常感兴趣，说明他想要投你的概率会越来越大，这是有时间成本的。
第四是在融资中创始人也需要把控融资的关键信号与节点。
首先，前面提过投资人花更多的时间，肯定是一个正面信号。你们也要关注一下投资机构有没有在向前稳步推进，每家机构的流程都不太一样，总体大家都会有立项会、商业尽调、见基金合伙人/基金决策人、财务和法律尽调、投委会等节点。对于不同的机构到达每个节点的投资概率是不一样的，比如有的机构到上投委会才是决策的开始，有的机构上投委会投资概率就很大了。大家要非常积极地跟踪进度和投资人保持沟通，投资人还是会比较真诚反馈内部的意见和进度。
第五，这两年会碰到一些新的融资问题，如何应对新的变化。
现在投资机构大部分都拿了政府的钱，有时候在当地找不到项目。需要将外地的项目招引去当地，有总部迁移、有落研发中心、也有落生产基地子公司。总部迁址是排他的，如果未来有其他地方政府给了更好的招商引资政策，可能面临多方复杂关系处理。研发中心、生产基地和总部都在不同的城市，会增加创始团队跨地域管理的难度，需要权衡利弊。
关于要求公司和创始人回购，现在这是比较常规的条款，大家需要注意一下是以创始人股权价值为限还是创始人承担无限连带责任的区别。
关于业绩对赌，一般发生在投资人想投但是觉得估值高，创始人不愿意让步，所以最终妥协成业绩对赌，对赌未来两三年要达到什么收入和利润，如果达不到需要调整估值。如果公司未达到对赌目标，投资人是有权利通过收回部分投资款来降低估值。如果公司账上的现金本来就吃紧，老投资人还是以非常合理的条款回收投资款，这时候企业就面临现金流吃紧的难题了。所以建议大家融资的时候哪怕估值低一点，也最好不要有业绩对赌。
最核心的观点就是现在环境不太一样，大家一定要调整新的投融资策略。
长期以来，创业邦星际营作为DEMO CHINA的前哨战，助力创业者们以进阶姿态登上DEMO CHINA，以更完善的技术、产品，更全面的商业思考面向各领域知名投资人、行业专家、产业伙伴展示，拓宽他们的创业之路。
本次星际营25期的创业者们系统加速后，将登上2024 DEMO CHINA的舞台，在AI纪元绽放自己的创新力量。
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