编者按：本文来自微信公众号 IC实验室（ID：InsightPlusClub），作者：IC实验室，创业邦经授权发布。
前几天，霸王茶姬在美股上市，当天市值飙升，一度突破500亿人民币。
算起来，这是今年上市的第三家茶饮公司了。
2月初，古茗在港交所上市，尽管上市首日破发，但到今天，股价走势还是没有让投资人失望的。
3月上市的蜜雪冰城更是争气，8%的一手中签率，刷新港股IPO认购纪录。上市当天，雪王不仅破掉了「茶饮上市即破发」的魔咒，更是一跃成为千亿市值巨头，到现在市值已经奔着两千亿去了。
除了这几位，还有一个沪上阿姨正排着队，拿着IPO的号码牌，说不定也会在上半年完成上市。
为什么今年茶饮公司扎堆上市？为什么在资本市场的表现一个比一个好？
这期内容，我们来聊聊这波新茶饮的上市潮。
01 奶茶卖的是啥
很多朋友提到雪王上市，都会说，这是咱们一杯一杯喝出来的。
很遗憾，这个说法是错的，雪王赚的并不是你们的钱，或者说，它至少不直接从大家手里赚钱。
从财报里，就能印证这个说法。
去年一年，蜜雪冰城卖了差不多90亿杯饮料，终端零售额583亿元，快600亿了。但财报显示，公司的营收却只有不到250亿。
中间差了快350亿。
显然，雪王并不是那个真正把饮料卖给我们的人。
在业内，雪王的另一个绰号是：茶饮赛道的「卖铲人」。
啥叫「卖铲人」？卖铲人指的是，大家都想挖奶茶市场的金子，而蜜雪冰城负责给这些淘金人。
如今蜜雪冰城四万多家门店，真正属于雪王自己的门店数可以忽略不计，超过99%都是加盟店。
你喝掉的每一杯柠檬水，吃掉的每一只冰淇淋，这个钱也不会直接记到蜜雪冰城的账户上。
那么雪王靠啥赚钱？
还是看财报，去年雪王将近250亿的营收里，超过240亿都是向加盟商销售设备及物料的收入。
简单来说，雪王真正的业务，是把糖浆、柠檬、冰淇淋原浆和机器设备卖给那些开奶茶店的小老板们，帮他们把门店经营起来。
到去年，蜜雪冰城的加盟商大概有20000名。雪王的四万多家店，是他们撑起来的。
雪王做的，只是帮这些有奶茶梦的小老板圆梦而已。
蜜雪冰城，助力每一个奶茶梦想。
至于其他家也差不多。
古茗的去年87亿的营收里面，直营店收入一千多万，基本可以忽略不计，绝大多数营收都是加盟费和买原料设备的钱。
茶百道也是，加盟店比例高达99%以上，霸王茶姬低一点，加盟店占比97%。
可以说，近两年抱团上市的奶茶品牌，都是卖铲子的人。
而众所周知，在商业世界里，卖铲子往往才是最赚钱的。
往远了说，美国淘金热年代，真正的淘金者有几个发了财，不好说。但给淘金者卖耐磨牛仔裤，李维斯是真的变成了超级大牌。
往近了说，这一波AI浪潮，目前为止还没几家大模型公司找到了盈利路径，赚得最猛的，反而是卖显卡的英伟达。
奶茶也一样，开奶茶店赚钱吗？不赚钱。
哪怕在2021年，雪王的加盟商也只能做到两亏三赚五平的水准，也就是10家蜜雪冰城里，5家店能做到不亏不赚，两家店会亏损，只有三家店能盈利。
况且这个时候，蜜雪冰城只有一万多家店，和现在4万家店的密度完全不能同日而语。
这几年奶茶品牌为了冲规模，疯狂降低加盟门槛，把原本已经很密集的门店不断加密。卖原料的雪王是发财了，小老板们的营收只会更低。
茶百道和古茗也是一样，这几年都出现过加盟商顶不住亏损，大批量退出的消息。至于霸王茶姬，一位加盟行业的圈内人告诉过我，如果你2022年加盟霸王，那么稳稳能赚钱，2023年再加盟，就有风险了，2024年，那就更说不准了。
顺便说一下，在已经上市的奶茶企业里面，只有2021年就早早上市的「茶饮第一股」奈雪的茶，还在坚持直营为主，一杯一杯地做生意。
现在它规模是最小的，亏得是最惨的，市值也是最低的。
所以说，这一波奶茶上市，还真不完全是消费者一杯一杯喝出来的，更多是加盟商一杯一杯亏出来的。
02 为供应链定价
理解了奶茶品牌的商业逻辑，那么就很容易理解这批奶茶品牌们，在资本市场的表现一个比一个好。
在我看来，这一轮奶茶上市潮，本质上是资本市场在用真金白银，为中国的供应链买单。
那么问题来了，其实在这一轮之前，国内许多餐饮供应链企业就已经完成了上市，其中不少都是这些个奶茶大户的供应商。
比如给蜜雪冰城提供冰淇淋机的东贝集团，做纸杯包材的家联科技，核心果汁供应商田野股份，奶精奶油供应商海融科技，鲜果供应商宏辉果蔬。
这些都是上市公司。
资本市场要买供应链，为啥不买它们呢？
这里可以类比一下苹果，苹果手机的供应商会被称为「果链」。这些供应商虽然各自也有各自的业务和核心技术，也会独立上市，但对它们股价和业绩影响最大的，还是苹果这个链主。
苹果手机卖得不好，「果链」企业的股价大概率就会下跌。
因为这条产业链上，最无可替代，也是最大的一块价值，还是在苹果身上。
只有苹果这样的链主，才能把供应商整合起来，生产出iPhone这样市场买单的产品。
核心科技不在于制造，而在于整合。
同理，奶茶品牌在茶饮链条上，也是最重要的方案整合商。
雪王有自己的「雪链」、古茗也有自己的「古链」，供应商们也非常依赖链主。
比如田野股份，它的前五大客户：奈雪、茶百道、一点点、沪上阿姨和农夫山泉占公司全部营收的四分之三以上。
再比如给蜜雪和古茗供应果酱和小料的鲜活饮品，它的前五大客户收入，也要占公司营收达到一半以上，四分之一以上的营收都靠蜜雪冰城。
这些公司，它们的产品大家每周都要消费，但它们的名字大家都没有听过，因为大家并不是在为果酱、果汁和吸管买单，大家买的是整合好的商品。
在中国这样一个世界工厂，生产任何商品的厂家，都不稀缺，一家倒了，必然有另一家可以替代。
真正稀缺的，是有能力把供应链整合起来，把销售网铺向全国，让消费者为之买单的「链主」企业。
恰好，在奶茶行业，这样的「链主」企业有很多。
蜜雪、古茗、霸王茶姬扎堆上市后，资本市场不仅没有疲劳，反而股价走势都很好，这背后，是资本找到了给中国供应链定价的最好方式。
03 大战前夜
最后，回到开始的哪个问题。
为什么这批茶饮品牌，选择在这两年扎堆上市？
上市是为了融资，以及未来更方便的融资，而融资意味着公司还有需要用钱的地方。
对奶茶来说，这个地方是海外，或者说具体点，是东南亚。
中国茶饮出海这件事讲了很久了。2018年蜜雪冰城就开始布局海外，2019年，当时还默默无闻的霸王茶姬跑去马来西亚开出了第一家门店。
到2023年，随着国内市场越来越内卷，加上增长空间越来越少，茶饮品牌的出海开始加速。茶百道，喜茶等等品牌都在这一年启动海外计划，史称茶饮出海元年。
如今，蜜雪冰城在内地市场之外，已经有了差不多5000家左右的门店，霸王茶姬也有百来家，这些门店大量集中在马来西亚、泰国、印尼这些东南亚地区。
原因很简单。
东南亚人口多，愿意消费，加上对中国文化认同度高，容易接受新茶饮。
最重要的是，东南亚天气炎热，对冷饮和甜水都有很强的需求。
结果就是，东南亚茶饮市场规模增速全球最快，预计到2028年，会达到500亿美元左右，5年复合增长率接近20%。
这块蛋糕，咱们国内这些个奶茶巨头，大家都想吃上一口。
所以一场奶茶大战就免不了了。
而我们常说，兵马未动粮草先行，想要拿下市场得有规模，想要有规模，供应链得跟上。而供应链的建设，是一件完完全全投资驱动的事情。
像蜜雪冰城，走的是本地自给自足的模式，很早就在越南建立了糖浆工厂，在雅加达建立了中央厨房，核心原料自给率80%以上，基本上复制了一套国内的供应链。
而古茗则是混合打法，在东南亚建立区域分装中心，核心原料国内直供，辅料本地采购，降低物流成本，辅以加盟费的减免，快速扩张下沉市场和华人聚集区的市场。
至于霸王茶姬，则是走的高端路线，在核心商圈拿大铺位，开旗舰店。
这桩桩件件，都是要钱的。
所以说，这一轮奶茶上市潮，不代表过去20年奶茶行业疯狂内卷的结束，而是为了未来20年，奶茶在海外继续内卷积攒弹药。
真正的腥风血雨，还在后头呢。
本文为专栏作者授权创业邦发表，版权归原作者所有。文章系作者个人观点，不代表创业邦立场，转载请联系原作者。如有任何疑问，请联系editor@cyzone.cn。
