编者按：本文来自微信公众号达晨随笔（ID：DC_blog），创业邦经授权转载。
最近直播火了，网上看到Steve Ballmer 1986年在电视上卖Windows 1.0的广告。虽然像素寒碜，但挡不住Ballmer同学的销售热情跃然屏上。如果拿Ballmer同学和现在几位直播大V比比，比罗哥董姐，不输文采；比佳琪薇娅，何逊风骚？超级销售直取人心的技巧，貌似几十年来也没有太多的变化。
销售部是公司挣钱的部门，在企业内部一向地位崇高。有统计说全球500强公司里面，销售出身的CEO所占比例最高，其次是CFO上位。在互联网兴起之前，产品技术出身的CEO并不多见。外企刚进中国的那些年，跨国公司在中国最重要的岗位就是销售岗。销售部的同学们西装笔挺，中英夹杂交替自如，出入五星级酒店如履平地。在北上广人均工资三五千的时候，就可以请人喝几十块钱一杯的咖啡，还动不动谈一个几百上千万的大生意。年成好的时候，大销售的年终奖能买一套房子，让人艳羡不已。
销售部还有一个好处，是唯结果导向，英雄不问出处。比如说微软中国第一位本土CEO，吴士宏女士，好像大学也没有上过，白手起家一路登顶。吴女士写了一本励志的自传《逆风飞扬》，一时京城纸贵。销售和人性相关，和学历关系不大，所以销售岗位往往是有志青年奋斗的起点。
销售可以粗分为两类，上面说的是高大上的传统跨国公司大B销售，卖几百上千万的大单子，有很多公司资源可以调动。除了卖产品，投行和咨询公司的合伙人卖几百上千万的服务，也是一种大B销售。和大B对应的是小B销售，卖几万，甚至几千块的产品。这位客官说你在开玩笑了，几千块的单子提成能挣几个钱啊？销售还不得喝西北风？
其实中国互联网公司兴起，BAT三家公司里面，有两家是靠销售卖广告产品发家的。阿里巴巴一开始卖的是中国供应商，诚信通这类黄页产品。百度卖的是搜索引擎广告，都是做中小企业的生意。卖几千块，万把块的产品，靠蚂蚁雄兵扫街，这些互联网企业通过成千上万的小单子，一步步做出了百亿千亿美金的市值。
阿里巴巴最开始卖的“中国供应商”会员，当时并不好卖。阿里巴巴B2B网站的自然流量很少，吸引海外的买家需要从谷歌批发来流量，再零售给国内的外贸商家（阿里的客户），说的不好听就是一个流量的二道贩子。由于性价比不高，阿里巴巴的中国供应商（简称“中供”）产品一开始并不好卖，每次签约/续约的时候，中供的销售都要使出浑身解数，有给客户送锦旗的，有和客户说“信马云，得永生“的，总之是八仙过海各显神通。但俗话说“宝剑锋自磨砺出，梅花香自苦寒来”，“中供”销售起步时的艰辛造就了日后“中供铁军”的辉煌，十几年后美团等O2O生意起来的时候，“中供铁军”的leader纷纷成为O2O公司地面销售负责人的热门人选。
相比阿里巴巴的产品，百度的搜索就好卖太多了。当时百度商业部门的slogan是“你要找的人正在找你”，细品一下，这句话特别能打动老板的心。搜索产品见效快，客户续费率高，很容易在一个新行业里面铺开。有一年百度的全国销售冠军是杭州的一个小伙子，别人一个月做三四单，他一个月能做20多单。这个小伙子以前做过网站开发，他有个秘诀：遇到新客户第一句就问人家用没用过百度？如果客户对百度搜索有概念，小伙子就根据自己以前开发网站的经验，很快帮助小老板理解搜索营销的独特优势，一旦老板的兴趣被吊起来，下单就只是时间问题了。客户基础慢慢积累起来以后，除了靠老客户转介绍，他还发展了好几个下线帮他找新客户。当时小伙子自己买了一辆面包车，还雇了个司机，这样在路上的时候也不耽误他打电话做生意。
产品好卖，公司就会琢磨如何快速扩大规模，提升效率。小B销售门槛低，潜在客户群体大。但中小企业一方面生命周期短，客户随时都有可能关门；另一方面又如离离原上草，一茬又一茬，生生不息。小B销售起薪低，需求量大，招人以量取胜。这些销售人员的素质参差不齐，方差很大，管理几万个销售是个大学问。对于卖比较标准化的广告产品，互联网大厂后来搞出一种“销售标准化”的办法，简单的讲是借鉴了工厂的流水线管理方法，把销售过程拆解为三步：销售线索采集，in-bound找高意向客户，out-bound签单，分而治之。
第一步是收集销售线索，这其实是老销售和新销售相比最大的优势。老销售有固定的客户群体，而且知道从哪里找新的销售线索，这些秘诀是不会告诉新销售的。互联网大厂需要不断拓展新客户，优质客户线索就变得越来越宝贵。集中收集销售线索的办法有设400电话让潜在客户愿者上钩，有在站内放广告的页面上做一个留资入口，有在站外投放吸引客户的广告，有爬取站外中小企业的信息，有从特定渠道购买新登记的网站的信息，新公司的工商注册信息等等，多种多样，不一而足。线索采集团队一般是个技术团队，做好数据采集，清洗，去重，备用的工作。
In-bound团队是关在家里不出门的电话销售，每天的工作就是打几百个电话，聊出几个有意向的客户，登记下来交给out-bound去跟。In-bound团队里面业绩最好的一般是音色甜美，百折不挠的小姑娘。为了完成业绩，不打完电话誓不罢休。这个工作超级枯燥，而且挫折感很强，一般人做不了太久，现在一部分初筛的工作已经交给机器人处理了。
Out-bound同学的任务就是把in-bound同学辛辛苦苦打出来的高意向线索转化下单客户。因为这些同学每天都在外面跑，所以叫out-bound。Out-bound同学和传统销售接近一些，需要察言观色，顺驴下坡，完成临门一脚的签单工作。
如此一来，销售被拆成了一个流水线工作。培养一个优秀的销售不容易，但是培养流水线工人就容易很多，后来好几家互联网大厂的小B销售都用了类似的做法，销售效率大大提升，运营成本反而降低了。这个办法不光可以卖广告，卖保险，卖房子也没有问题。
回过头再来看销售，卖个1万块钱的东西，和卖1000万的东西相比，工作过程和所需技巧，实际上是差不多的。两者都需要找到合适的客户群，摸清客户的脾气和决策机制，兜售自家产品的卖点，最后临门一脚关单。但是从员工成长角度，流水线工人显然上升空间有限，所谓人往高处走，所以能卖贵的就不要卖便宜的。如果东西贵，潜在客户的数量有限，公司也倾向于让一个销售从头跟到尾，一来客户界面感受舒服，有专人服务的感觉；二来大B客户就这么多，决策机制复杂，用上一个产品以后换别家的很不容易。万一流水线上一个新来的销售毛手毛脚得罪了客户，以后再想赢回来就要花牛劲儿了。
现在互联网企业也纷纷拓展2B新业务，增长方向变成了卖云，卖SaaS，卖远程会议，卖AI服务。传统MNC的大B销售们纷纷加盟互联网大厂的2B业务，大B和小B们汇合了，但经常互相看不上，销售部又热闹起来了。
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