编者按：本文来自微信公众号 纪源资本(ID：JiyuanCap)，编辑：张颖 ，研究来源：林新祥 Dimitra Setia Taslim，创业邦经授权转载。
一文看懂东南亚地区的行业逻辑
01东南亚人才概况
1）东南亚拥有足够的“创始”人才（即足够多的“好点子”）
2）但瓶颈仍然是产品/技术/工程人才。
·创始人才：大量创始人
与十多年前不同，东南亚的创始人才库正在迎来拐点，当时创始人是东南亚地区创新发展的瓶颈。如今，东南亚地区的早期企业创始人素质不断提高。自 2019 年以来，不断涌现出创始人才，目前估计有 2700 多名创始人、联合创始人和首席执行官。
·人才储备：人才储备薄弱，尤其是在科技领域
东南亚人才生态系统中的主要“人才输送者”是四大、IT 服务和电信公司。这表明，东南亚地区的人才库在本质上过度依赖非工程人才。
另一方面，中国的 BAT（尤其是 Bytedance）和全球科技巨头对人才有很大的吸引力。除谷歌外，这些公司在该地区并没有大量的工程人才。这表明，它们吸引来的人才很可能是非工程类人才。因此，这意味着该地区缺乏工程师。
·人才流动：BAT 和全球科技公司成为人才“黑洞”
八大公司的人才经常流失到 Bytedance、Meta 和谷歌，同时，他们最常从 EY、Telkom 和德勤获得人才。这表明，八大公司通常被视为“人才培育者”——从本地“人才输送者”那里获取人才，对他们进行培训，最终将他们输送到高薪公司，如中国的 BAT 和全球科技巨头。
02东南亚出海趋势概括
1.出海创始人的特点：
1）渴望成功
2）渴望链接全球：拥有世界上最好的供应链和工程师
3）得到前所未有的认可：这一代创始人拥有自我-信心、信念和竞争优势。他们遇到的挑战只会让他们更强大、更有韧性、更自给自足
2.出海创始人的通常背景：
1）付出了巨大的努力（例如在市场上生活/工作了几年），以了解当地文化并正确定位当地用户痛点
2）创始人有能力在重点市场吸引当地管理人才（如总经理、销售VP、营销VP）
3）创始人正在利用中国供应链或中国技术/工程师，或两者兼而有之
03行业趋势之EV
1.用户概况
以特斯拉为首的电动车革命已经持续了近十年。直到几年前，四轮电动车的应用还仅限于美国的特斯拉狂热者和中国的消费者（小鹏、比亚迪等）。
在中国，两轮电动车/踏板车的普及主要得益于外卖市场。中国为降低对环境的影响，加大了监管力度，并提供补贴，促进了中国电动汽车的普及。
2.痛点
阻碍消费者使用电动汽车的两大因素是：
（1）初始和总拥有成本；
（2）续航里程焦虑。与内燃机汽车（ICE）相比，电动汽车的平均前期成本要高出 60% 至 100%，而续航里程仅为后者的 50%（60 千瓦时的电动汽车续航里程为 300 至 400 公里，而内燃机汽车的续航里程为 600 至 800 公里）。值得庆幸的是，内燃机汽车的总拥有成本中大部分是能源成本，而电动汽车的能源成本比内燃机汽车低 75%。
由于元素的基本化学特性，锂电池的能量密度比汽油燃烧和氢气低几个数量级。因此，为提高续航里程而推进电池技术只能到此为止。除了氢燃料电池之外，锂必须作为电池基体，没有其他可行的替代品。随着元素周期表的下移，电化学电荷只存在相同的正负电荷，因此能量密度只会越来越低。在元素周期表里，锂的同一行中，右边的元素要么很稀有，要么不可电离。铝和硅是可行的替代品。
3.市场规模与结构
在印尼已上市的 1.2 亿辆两轮摩托车中，本田和雅马哈内燃机摩托车占据了超过 80% 的市场份额。其中大部分（85%）为小于 150cc 的踏板车，其余 15%为大于 150cc 的摩托车。
一般来说，东南亚各国政府对 1970-2000 年代廉价的日本进口产品感到非常失望，因为日本人从未教过当地人如何制造发动机，因此东南亚各国政府将电动车中的电池视为“未来的发动机”，他们不想再次被排除在供应链之外。
电动两轮车的零部件通常比内燃机车少，但成本和技术更集中于电池、电池组以及电子驱动的动力系统。电池、电机和传动系统的成本约占 BOM (bill of materials, 物料清单) 成本的 60%-70%。芯片（微控制器 MCU和车辆控制单元 VCU）的成本约占 BOM 成本的 10-20%。在这一领域，中国人拥有最专业的技术/优势。
印尼正提升电池价值链，禁止出口镍，迫使原始设备制造商和电池制造商在印尼生产电池。一般来说，越南对进口的抵御能力最强，因为在越南看到的任何两轮内燃机车/电动车产品中，约 95% 以上都是本地制造。而在印尼，这一数字下降到 20-30% 左右，这是因为只有车架是本地制造的。
我们发现：(1) 中国公司拥有成本和技术优势，但没有 GTM 和分销网络；(2) 印尼当地公司拥有 GTM 和分销网络，但以 250-300 美元/千瓦时的价格从中国购买电池。
04行业趋势之农业科技
1.用户概况和痛点
印度尼西亚的农业技术主要针对印度尼西亚农村地区的小农户（个体农户）。这些农民通常非常贫穷，缺乏良好的生产性农业实践的知识。
每个季节，这些农民从专业的农村零售商购买农业投入（例如种子、肥料、雏鸡等）进行耕种和养殖，努力在保持低成本的同时最大化产量，并将最终收成（即承购）出售给贸易商，贸易商将整合数量，最终在传统的菜市场进行 B2C 销售，或在现代零售（超级市场、大卖场）进行 B2B 销售。
农民的主要关注点大致是：
（i）以优惠的价格采购优质的投入品；
（ii）最小化作物损失并最大化产量；
（iii）实现收成100%的出售。
2.市场规模和结构
农业是印度尼西亚经济的重要组成部分，占GDP的10-15%（TAM约为1000亿美元）。印度尼西亚是棕榈油、橡胶、大米、玉米、甘蔗、椰子、香蕉、芒果和辣椒等产品的主要全球生产商。家禽更多地在国内市场交易，但规模仍然很大（每月生产 2.8-3 亿只鸡）。按每只鸡约 2 美元（30,000 印尼盾）计算，TAM约为US70亿美元。
印度尼西亚也是水产养殖/虾的主要全球生产国，但这更多是由于该国的规模大而不是生产率高导致的（印尼的产量约为10吨/公顷，而越南约为20吨/公顷）。虾是一个高利润的业务。养殖户可以获得4-5美元/公斤的价格，贸易商和加工商可以获得8-10美元/公斤的价格，西方发达市场的最终消费者则需要支付15-30美元/公斤的价格。在这里，成功的区域性农业企业将为投资者带来巨大的收益。
印度尼西亚农业面临着利润微薄的问题，主要原因有以下几点：
首先，农业的上游产业（种子、投入品）和下游产业（食品加工、零售）都相当集中，这压缩了价值链中间环节的利润池。以玉米价值链为例，从生产商到农民的投入品分配开始，再是农民到终端市场的承购整合。这在很大程度上代表了经济作物（水果、蔬菜等）和种植园（棕榈油、橡胶、糖等）的价值链，家禽和水产养殖业也存在类似的价值链。
其次，印度尼西亚的每个地理区域通常只会专注于一种农作物，这导致同一地区内农民和供应链的需求一般也是相似的，因此，很难在整个价值链中实现差异化。
第三，多层分销模式的存在也削薄了利润。大多数传统商业模式是营运资本密集型的，同时与种植农产品所需的时间有关，存在着不同程度的产量损失，由于无人能单独承担所需的营运资本和相关成本，因此存在着多层分销的模式。
最后，较低的销售价格也是重要原因。对于产出而言，成功的关键驱动因素是购买和销售更多的承购量，以满足最终市场需求，这将使贸易商/公司用较低的成本价格来换取较大的购买量。由于B2C销售中的需求不确定性，以及B2B销售中较低销售价格（现代零售业和餐饮业，如酒店，餐厅，咖啡馆，也倾向于以更低的价格批量购买），利润变得微薄。
因此，东南亚地区大多数初创企业的目标，即通过数字化颠覆整个价值链，可能是无法实现或无法持续的。
3.行业趋势
1）投入/产出价值链中的各个利益相关者（包括分销商、批发商、零售商、贸易商）都在竞相加入数字化，我们预计这一领域的初创企业将会经历洗牌和整合，最终只留下1-2个赢家（例如水产养殖中的电子渔业），这些赢家将与农村地区的小农户建立分销与合作关系。
2）成本的降低（通过无人机、监控设备、诊断的应用）以及技术的改进（AI监控和管理等）将显著提高各类农业的生产率。东南亚的新兴市场也开始从海外（包括中国）寻找技术解决方案，以启动新的商业模式（例如购买农业无人机，提供无人机服务）。
3）在虾以及其他高价值出口产品方面，发达市场将寻求在远离新兴市场的陆上进行生产（如垂直养殖），但在发达市场建立承购需求和管理基础设施的高成本，是ROI的关键驱动因素。
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