编者按：本文来自微信公众号 纪源资本(ID：JiyuanCap)，作者：投资笔记，创业邦经授权转载。
近期，纪源资本管理合伙人符绩勋受邀在NUS（新加坡国立大学）活动现场，与多位嘉宾就“企业出海”这一话题进行了多层次的探讨，在此将现场内容分享给大家：
01中国企业的“出海”
符绩勋
目前国内关注出海问题的企业，有很多都是移动互联网公司。这些企业出海是不容易的，需要解决方方面面的问题。国内企业去到海外市场，要考虑和面对的课题有很多，其中有三点，我认为是比较核心的：
一是地缘政治问题。市场本身就会在很大程度上受所在地政策影响，更不用说在当今的环境下要向海外开枝散叶，更要首先关注各国间的远近亲疏。比如最近，印尼的新总统刚上台，内阁发生了变化，原来教育部只有一名部长，现在拆分成三名。那么如果现在一家做教育的企业想要出海到印尼，势必就要考虑当地教育部门的这种权力拆分会对相关企业产生怎样的影响。企业要如何与之沟通，如何获取政策支持，如何顺利落地，这些问题可能都要随着当地政治环境的变化而重新思考。
同样是在印尼，我们了解到，目前当地在镍开采方面是拒绝海外企业直接对其出口的，需要相关企业把下游的工业生产也落地到印尼才可以，这对于企业出海的难度也就加大了很多，目前，国内有企业已经在做相关业务。
第二个核心点：基于复杂的地缘环境，企业在当地需要伙伴。一家国内汽车企业的CFO告诉我，他们现在与马来西亚多个汽车品牌是合作伙伴，通过与这些企业的合作，可以在一定程度上“去中资化”，从而在出口时避免很多不利情况。对于其它很多行业也是如此：企业出海，单打独斗是行不通的。
第三点，当企业在海外找到了伙伴，除了寻求帮助以外，更要考虑共赢。以往我们想到进入一片全新的市场，往往都是在想着如何打“死”竞争对手，把市场份额占据下来。但在今天，这种目标很难实现，尤其是在地缘政治层面比较敏感的行业。所以现在，我们的企业到了海外，更多要考虑的是如何与当地同行们进行合作，寻求共赢。这样，才能够有更多机会实现落地。
教授嘉宾
确实如您所说，出海企业不要抱有一举占据市场的想法。国内的市场很大，海外市场更大，任何一家都不可能实现独占。
刚才您提到的那家帮助落地开采的中国公司，目前在印尼已经做得非常大。它就地建造了基础设施，把一些镍铁相关的上下游企业都带过去了，一下把印尼的不锈钢产能提到世界前三。
但是同样在东南亚，也有国家提出只欢迎欧洲、北美的公司来投资。很显然，同样的路径，在这个国家是走不通的。
这些国家更多地是在考虑如何平衡。他们既想看到中资企业到当地去，又要避免让某个行业的背景太过鲜明。
02出海的“入乡随俗”和“落地生根”
创业者嘉宾
我们公司是做化妆品代工的，因为印尼征收关税，现在在印尼本地办厂。但是我发现厂子开到当地之后，情形和我们在国内经历的完全不同。明明工厂还没开工，就已经有40多号人在三班倒地领工资了，6000㎡的厂房也在燃烧着租金。然而真正的工作效率呢，却感觉顶多达到国内的1/10。但我们已经出去了，又很难回头。可以说是进退两难，骑虎难下。
符绩勋
现在类似的问题，不止在印尼，在整个东南亚都还挺常见的。之前也听朋友分享过，把供应链搬到泰国去发展，一开始的时候还在庆幸，泰国的生产成本大概是中国国内的6-7成，但后来发现，当地的生产效率也是中国的6-7成。千里迢迢忙了很久，发现最多就是能和国内打平。东南亚的供应链结构与人才结构都不够完善，出海到当地的企业要把这个要素也考虑进来。
教授嘉宾
有些出海企业主太过理想化了，看到当地员工一到星期天就不回工作微信，就很不习惯，试图改变当地职场文化。但是既然选择了出海，首先就应该做好尊重并融入当地文化的心理准备，而不是把自己熟悉的一套照搬过去。
符绩勋
是这样的，很多东西如果不扎根到当地，是体会不到的。我曾跟很多企业家说过，你想要了解的事情，最好就是你自己飞过去亲眼看，亲身感受。否则，无论派出去多少人做调研，反馈给你的信息还是会和现实有差异。
教授嘉宾
关于扎根当地，我可以举一个正面例子。
有一位前短视频行业高管，目前在印度发展，也就是国内互联网大厂人出海印度的其中一个。到那里之后，他发现国内短视频行业那一套模式在印度是不可能成功的，因为印度人没有在这类产品上付费的习惯。
既然一时找不到方向，他决定先不盲目去做什么，干脆就住在印度同事的家里，跟印度人一起生活，让自己变成一个印度人。在这个过程中，他开始思考：那么印度人会为什么付钱呢？其实前人已经总结出来过几样东西，称之为是“ABCD”：A – Astrology（占星）；B – Bollywood（宝莱坞）；C – Cricket（板球）；D – Devotion（宗教）。
这里面，他选定了占星这个市场。于是，以淘宝的平台模式结合短视频的表现形式，建立了一个视频化的占星平台。在他的平台上，每个星相师都可以有一个自己的空间，对市场兜售自己的占星服务，并且都是视频化的。就这样，以互联网化、视频化的模式大大提升了传统占星市场的交易效率，他也借此在当地成功扎根了。
符绩勋
如果谈得再细一点，可能还要看一看产品品类。比如国内一家长视频公司出海东南亚，在泰国落地时，就发现原有的内容框架满足不了当地市场。而在当地很受欢迎的内容，可能是在国内很少有的、也不被主流认可的。国内咖啡要去东南亚，虽然它有着强大的供应链优势，也还是要考虑到当地的口味偏好——比如印尼会喜欢更甜一点的调味。但盲盒的出海，无论是在东亚还是北美，就都没有对产品进行太大调整。原因在于，盲盒机制是能够打通不同市场的人性需求的。不同行业、不同产品，会有不一样的打法，所需要的本地化程度也是不同的。
教授嘉宾
国内一家知名盲盒的海外业务负责人，是韩国人，他们在东南亚会请很多当地的明星或网红来做联名产品开发，效果也非常不错。
投资人嘉宾
说到咖啡出海，我们在印尼投了一家咖啡企业，一开始想要复制瑞幸的模式，开小店，以外卖为主，结果发现销售额提升不上去。后来改成了开四五十平米的大店，反而生意更好了。这是因为印尼的天气很热，大家在街上走，本身就需要有地方去乘凉。你的店里如果有冷气，又有座位，当地人就会更愿意进来坐坐，买一杯饮品。这就与国内的小店模式截然不同。
教授嘉宾
我再补充一点，据我所知，印尼本地人来到比较大的咖啡店，还很喜欢拍照片发到社交平台上——像这类关于当地文化的洞察，这也是需要考虑到的。
符绩勋
除了不同行业有不同打法，其实在东南亚，各国的国情也会带来不同的出海课题。
比如印尼，虽然雅加达周边有一定的人口密度，但是整体人口分布是比较分散的，这就使得物流在印尼经济规模中的占比能达到15%-20%。因此出海印尼，就还要更多地考虑与物流相关的痛点。无论出海到哪里，都需要问出一些问题：当地的痛点是什么？当地的经济价值在哪里？当地的人均GDP消费力能支撑起怎样的消费模式？这些都是我们需要去考虑的。
03 前沿科技落地东南亚的可能性
符绩勋
举例来说，有一类公司是做清洗服务的机器人，业务也延伸到了船舶清洗。船在停泊、行驶的过程中长出大量藤壶，如果不及时清理，会让船的油耗增加。像这种企业，就很适合去东南亚一些港口多的国家发展，可以带来很多新的客户，出海当地的资源力量与这家公司的技术优势就可以实现很好的结合。
不过对于出海到东南亚的国内科技公司，确实是有不少需要面对的难题。一方面，大家可能会发现自己的企业离不开国内的供应链，也离不开国内的工程人才资源红利——在新加坡，找工程师相当贵；在马来西亚，又不一定找得到合适的人。往往大家还是要尽可能借力国内的供应链和人才资源。
另一方面，过去我们在硅谷见到很多做AI或者SaaS的成功案例，都是以软件作为服务。其中相对大一点的企业都能创造大几亿美金甚至几十亿美金的收入规模。然而在东南亚，则很难仅靠软件收起钱来。我们要想办法把单纯的软件能力变成有人力参与的服务。先由人去服务，再通过软件把人效提上来，才能实现背后技术的商业价值。
创业者嘉宾
东南亚有一个很大的优势，它是科技枢纽。有很多人才甚至能够通过参与这边的一些AI项目，持续向国内做一些反向的技术输出。但与此同时，在东南亚做AI的人也会有一些迷茫。未来，在东南亚做AI的企业应该如何选择好一条商业化路径，产业路径？
符绩勋
AI技术需要有一个载体，去承载并实现它的能力，去收集更广泛的数据。在亚洲，或者说在中国+东南亚这个区域，产业优势是在于硬件、在于机器人的。在硬件载体方面，中国是很强大的，例如新能源电动车（笑）。不管是仓储机器人、手术机器人、物流机器人，乃至无人驾驶，当今国内都很放得开。还有无人机，在深圳，现在不管是外卖还是快递，平日大概都各有几千台无人机在深圳的低空飞来飞去。在东南亚做AI的国内企业，最好能够用好国内的这些硬件优势，让AI技术能够有的放矢。
在AI机器人方面，新加坡可以成为一个很好的试点。这里的人工太贵了，而且以往大都是靠外来劳动力。现在如果能发挥机器人的优势，是可以让AI技术从新加坡走向更多海外国家的，尤其欧洲或日韩。
教授嘉宾
记得几年前，有一个新加坡政府的官员提到，新加坡不会是一个新科技的输出国，但它可以是世界所有先进科技的实验室。比如我们了解到，新加坡政府准备辟出来一块地，专门用来做无人驾驶的试验场。而如果新加坡作为科技实验室的价值获得验证之后，它也就在全球有了全新的国家品牌形象。
投资人嘉宾
确实，在东南亚不太容易找到科技属性强的企业。其背后的原因，我认为首先是整个基础设施的数字化没有做好，而那是任何科技公司想要有所作为的前提。而像中国、美国，数字化基础设施已经做得很好了，企业可以直接在那样的基础之上做软件，去开发提高效率的功能就可以了。但在东南亚，这条路径目前还没法成立。那么相对来说，人工智能、机器人、自动驾驶、无人机是否在东南亚的市场有发展的机会？
符绩勋
我觉得是有的。以机器人作为载体去发展，是我在东南亚比较看好的AI突破方向。据数据显示，Waymo在旧金山的体量已经超越Lyft了，现在直追Uber的交易量。他家现在有几百辆车在跑，已经越来越趋近于完全无人化的Robotaxi。
如果把场景设定在中国，对于网约车最大的挑战大概就是Robotaxi这类公司。而且，它必然会到来。现在无人驾驶的车可以把售价做到25万人民币这种很低的价格。甚至，还有往下压的空间。
要知道，只要是人开的车，成本永远是往上走的——人的成本必须往上走。这个产能结构会导致无人化成为必然。不管是在哪里，中国如此，东南亚也一样。
教授嘉宾
说到机器人，我也分享一个案例：两个月前，我在美国看了一家企业，是一个中国学生做的公司。很多美国的主流基金都投了，但它最后用的还是中国的供应链。它给人印象最深的应用场景，是用一种机器人在极端环境下代替人工。比如，很多太阳能电池板是铺在沙漠里的，在那样的环境下，雇佣人工太贵，也不太人道。而如果使用具有可编程、可学习能力的机器人，就可以在气温50多度的工作环境下，让一群不怕热的“雇佣兵”来帮自己拧螺丝。
符绩勋
凡是外来劳动力占比较大的地方，都有机会用机器去替代。对于落地东南亚的AI企业来说，更大的机会不是在大模型层，而是来自于应用层。要找到精准而细化的场景去实现AI的应用价值。譬如在医疗领域的药物研发场景。以及在一些特定的法律场景中，大量的知识内容是没有办法用人脑承载的，也适合由AI来快速找出答案。只是在商业落地、成本管控方面，我们的企业还需要一点时间。
我们也在与东南亚当地的资本方达成一些结构性合作，从而希望能够系统性地帮助国内的企业走出去。从本质上推动出海企业们实现蜕变，更好地去拓展海外的业务。我们提供的不仅仅是资金，也希望能够为企业们提供出海之后落地生根的路径与着力点。
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