易思汇,“在美国学校做地推,形成了我们最大的壁垒”

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易思汇
北京教育培训
一站式在线留学缴费平台
最近融资:B++轮|未披露|2013-01-01
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跨境学费支付这件事,国内很少有直连学校和缴费者的产品,易思汇目前已经对接了450所美国学校。去年一年,他们把易思汇的成本也降低了70%。


尚啸在美国读MBA的时候,与现在的合伙人高宇同成为了好朋友,后者当时在美国念高中,也是从中国到美国的留学生。两人聊起来,说到共同的经历——麻烦的留学缴费,促成了现在做的项目“易思汇”——跨境留学缴费服务平台。

在他们做这个项目之前,跨境留学缴费主要通过两个方式解决:银行电汇和信用卡支付。另外,就是海外的国际支付公司。

而除了这些产品之外,国内还罕有创新型的2C的跨境留学缴费产品,原因主要是盈利低,而实现起来难度也很大:学校资源要多,与学校的系统做一一对接,这是个资源密集型的项目;跨境缴费的系统要求用户体验非常高。于是,这就成了一件看起来吃力不讨好的事情。

尚啸他们想做,一是觉得跨境留学缴费确实是个还无人能解决好的大痛点;二来,从盈利模式的设想上,他们并不指望靠跨境学费缴费来挣钱,看重的是由此聚集起来的留学生家庭,这是个净值很高的人群。围绕这些人群做相关服务,是他们希望未来能做的。

跨境学费支付这件事,国内很少有直连学校和缴费者的产品,易思汇目前已经对接了450所美国学校。去年一年,他们把易思汇的成本也降低了70%。

在美国做地推

要让跨境留学缴费变简单,首要就是要与学校学费系统做直连。这样才能实现体验上的极大便利和信息畅通。

为了对接学校资源,尚啸专门把他们在美国非常熟悉的一位朋友,也是对美国学校资源非常熟悉的专业人士。从2012年到2013年,花了近一年半的时间,谈下了美国50家学校。这些学校都是在美国比较大、中国人比较多的学校。到目前,易思汇一共对接了450所美国学校。这是个漫长的说服过程。

获得学校的认可之后,就是学生家长这端了。易思汇的策略是用“学生包围家长”,先说服学生再让学生说服自己的家长。但要说服学生,也得有第一个吃螃蟹的人。

他们选择的是以学生会为突破口。在美国除了学校以外,学生会应该是权威性最强的一个组织。高宇同凭借在美国读书的优势,找到自己在美国学生会里的干部朋友,和对方签订担保协议,请对方使用易思汇。对方用完之后,觉得不错会帮在学校找学生来做校园推广。学生之间口碑传播,学生来注册下了订单以后,会留家长的信息,我们再打电话去跟家长,说服家长来使用。“这是我们刚开始时一个主要的销售的网络,也是目前为止我最大的壁垒,到现在为止已经有100家左右的美国学生会跟我们有独家合作。”尚啸说。

此外,高宇同做为京城盛宴活动的总策划,从2013年到2015年开始,每一年夏季都会举办大型的Party,来联络与留学生的关系。这些留学生出于信任和支持学长创业,愿意帮忙做推广。

易思汇在学校还有一直兼职团队,这个团队成为易思汇在示的形象代表和现场客服人员。

影响了学生以后,再用学生反过来去影响家长。同时,易思汇在国内也做了大量的品牌背书的事情。去年,跟民生银行合作做资金监管帐户。同时,跟新东方、VISA等合作,并获得余龙文、俞敏洪等著名企业家创办的泰有基金、徐小平创办的真格基金、薛蛮子、创业邦等天使投资。

补同类产品的短板

在有做易思汇的想法的时候,尚啸和高宇同去研究国内的跨境学费支付工具:首先是使用比较广泛的银行电汇。它的优点是相对便宜。缺点也很明显:不方便。你需要去跑银行柜台去换汇,再汇出,通常需要花费至少需要2-3个小时;需要填很复杂的电汇单,并且都是英文,对家长来说很有些难度;信息一旦有漏填,常常会有汇款被退回来或者是学校收到钱但不知道谁寄来的。

另外,银行电汇还有一笔中转费用,这常常会导致不能足额到账。中间缺少信息反馈,家长并不知道,学校没收到足额的学费,会罚滞纳金。而且,汇出去的钱会有在国外有被冻结的可能性,一旦发生,需要配合国外的银行提供很多的资料,这可能要一到两个月的时间,非常耗时耗力。

另外,在国外还有一种比较常见的工具就是信用卡,可以到学校的财务办公室刷卡直接付学费,也很方便,但是它最大的问题是刷卡费用非常高。每一笔刷卡要付2%甚至3%、4%的费用,也就是说,3万美金就要付1200美金的手续费,这是非常昂贵的。

第三种,海外的国际支付公司,他们在线跟学校合作,在国内跟支付宝、银联,包括信用卡都有合作,但是有两个缺陷:国外的网站在国内访问慢;没有本地客服;手续费非常昂贵。即使有的国际支付公司号称没有手续费,但是汇率高。所以,实际上算起来的汇款成本也是很高的。

目前,在国内也有其他的跨境支付产品,但大多是2B的模式。“对我来说的话,跟学校的合作,只是打通了这个通道,而易思汇将会在C端上提供更多的服务。”尚啸说。

“用服务颠覆电汇”

易思汇目前遇到的最大的问题主要是价格。一方面,与银行电汇价格高;另一方面,银行常常会做优惠活动降低价格。

对此,尚啸和高宇同的信条是“用服务颠覆电汇”。同时,逐渐降低成本。

易思汇的跨境学费支付的系统,是在国内合作的第三方支付通道基础上搭建了一套服务系统,这套服务系统是实现简便和安全支付的关键。在推出易思汇之前,尚啸当时在美国的一家支付公司(Nelnet)做国际市场方面的工作,也算是业内人士,他告诉尚啸,美国已经存在针对国际学生的在线支付工具,所呈现出来的东西非常简单,但是在美国做国际支付,收费都很昂贵,而且又是英文版的。于是,尚啸想到要做一个专门针对于中国留学生的在线缴费平台,让它变得比较简单:

第一, 7×24小时,通过手机、通过PC端下订单。

第二, 操作简单,不需要填写任何帐户信息。因为跟学校做了直连,放了一个订单在易思汇的系统里。所以,学生只需要在网上选择学校,进行一个简单的登录以后,系统会提示要付多少美金,然后输入例如学生ID或者身份证号等,就可以选择国内的任何一张卡,用人民币进行支付。

第三, 两到三分钟完成支付。老用户用过一次以后,所有的身份记录全部都备份在这个网站上,第二次只需要输金额就可以了。而且因为跟支付公司合作以后,在学费支付上,不占用每年5万美金的换汇额度。

另外,针对中转费用导致不能足额到账的问题,易思汇拿出资金设定了一个25美金的中转支付费。这样,不管实际上的周转是多少,都可以保证足额到账。

易思汇还提供资金追踪功能,通过一个类似于EMS(中国邮政速递物流)的设置,可以查看汇款的动向,并及时提供短信跟Email的到帐提醒。这个反馈比学校专门的反馈速度更快。并通过客服与家长沟通和提示。

“传统的电汇,它只是一种工具,而我们其实是一种服务,这是完全两个概念。未来,围绕留学家庭,我们可能提供支付之外更多服务。”尚啸说。

在做服务的同时,易思汇还要做好风控,其中一个最大的风险是洗钱。这就要通过与学校的直连和信息透明,保证资金的来路清晰。本质上,易思汇只做信息,那就要保证信息无法人工操作,采取二次复核。与支付工具之间,也要做到信息透明。

在通过服务吸引用户的同时,易思汇通过不断和商户合作和调整国际清结算汇路去压低成本。一年时间易思汇的成本下降了70%。

“在未来的一两年时间,我最要考虑的事情,第一,是扩大在美国以及全世界的影响力;第二,产品优化的情况下,针对用户支付习惯增加多元化国际汇款渠道”尚啸说。

但在未来一两年,易思汇同时也面临一个巨大的挑战,就是学费的免费化趋势。“我现在是用成本价格,但是我也会在未来找到去继续优化成本,甚至把成本变为零。在大家都免费的时候,就是我们的春天真正到来了,到那时,拼的就是纯服务和用户体验。只要能熬到那个时候,世界都是我的。”尚啸说。

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