两家行业巨头融资过亿美金,却也面临跳单和质疑,这是“互联网+”最难啃下的骨头?|行业特写

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运满满
上海物流仓储
为公路运输物流行业提供高效的管车配货工具
最近融资:收购|未披露|2013-11-01
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这两家公司是如何突出重围的?又能否实现盈利?

春节将至,各大快递公司开始暂停收件,而行驶在途中的货车司机可能还在跑年前的最后一单。

2015年~2016年,无数资金砸向了物流领域,一时间这一领域涌现出了两三百家互联网公司,其中切入最多的,就是车货匹配(类似“货运版”滴滴,通过平台帮司机找货,帮货主找车)。大家一致认同,这是一个万亿级的市场,但却经历了无比难熬的过程,其中不少公司都只是昙花一现。

和产业的融合总是困难,这中间出现了不少对抗,地推人员被打,车被砸都是常有的事情,但有两家整车物流平台,却相继在2016年底,拿到了新一轮融资,金额都在1亿美金以上,这两家公司就是货车帮和运满满。

2016年12月,运满满获1.1亿美元D1轮融资,由纪源资本(GGV Capital)和襄禾资本联合领投,多家机构跟投,云锋基金、红杉资本中国、光速中国等早期投资者悉数参与。

同月,货车帮宣布完成B1轮股权融资,融资金额为1亿1468万美元,由国际金融公司(IFC)和全明星基金等机构投资人联合领投,数家国内外知名基金跟投,现有投资人腾讯、元生资本、DCM等也都参与了本轮融资。

那么,这两家公司是如何突出重围的?又能否实现盈利?

为什么说车货匹配是个伪命题?

目前,两家公司都对外宣称覆盖了全国各个城市。运满满对外公布的数据是,注册货主80万,司机350万,汇聚全国90%的货源信息及70%的重卡司机。而货车帮则表示,目前诚信注册车辆会员超过230万,诚信认证货主会员超过35万,平台每天发布中长途货源信息超500万条,全国设有线下直营网点达1000家。

货车帮总裁罗鹏说,货车帮几乎在全国三百个城市都有线下地推人员,最多的时候,大概有1500人,现在也仍旧有1200人。而运满满则采取滚动作战的方式,也就是地推团队推广完一个城市,再去下一个城市。运满满创始人张晖说,目前运满满的地推人员大多已经转为服务人员,而且,由于很多货车司机都在线上找货,渐渐去物流园区少了,原本建立在物流园区的服务站也在缩减。

虽然从两方公布的数据来看,覆盖率都不错,但渗透率究竟如何,月活如何?罗鹏说,货车帮在司机端的月活达到75%~80%左右,而运满满则表示司机端月活为82%。

即便是这样,仍旧有声音在质疑,车货匹配是个伪命题。其实不止是物流,很多B2B平台都无法避免跳单的问题,也就是买卖双方跳开平台通过线下交易。罗鹏坦率地承认,货主和货车司机原本就是线下交易,目前还没有完全形成闭环。他说,很多互联网公司靠烧钱和补贴的方式让用户走到线上,虽然可以在短期内烧出效果,但找到为用户服务的价值才是真正靠谱的。

而平台能够带来的价值,包括担保交易。在信息部多年的小李(化名)说,有时候会碰到司机把货拉走的,也有厂商不付钱的情况。但平台实施的实际效果并不理想,因为大部分交易都是大额交易,大部分还是走线下交易。货车司机小王师傅(化名)说,他在拉货时,往往都是货主提前给油卡,来冲抵运费。罗鹏说,目前货车帮上,60%的用户使用微信支付。

一旦交易不通过线上,很多数据平台都无法获得。目前,无论是货车帮还是运满满,也都没有实现盈利。但罗鹏说,车货匹配在商业模式上变现,或许可以说是一个伪命题,完全靠车货匹配切交易很难,因为额度太大,所以大部分互联网+物流的公司,最终成了有互联网基因的物流公司。

但货车帮和运满满都在坚持做平台。因此,货车帮开通了一些小功能,比如帮助用户记账。而运满满则同平安保险进行合作,提供基于用户场景与需求的保险解决方案,共建包括金融服务体系、支付结算体系以及信用体系在内的物流金融新生态。

罗鹏说,产业互联网,不要强迫用户做什么,要不断地给用户带来各式各样的好处,用各式各样的服务包裹他,他慢慢的就会被迁移的,因为他们是生意人,需要提高效率。张晖也认可,只要能够为用户提供价值,就一定会吸引他们。

和传统产业的不断融合

如今,在城郊的物流园区里,逐渐达到了一种微妙的和谐。传统的信息部(提供物流信息服务的配货站或配货点)依然存在,但却和一两年前有所不同,他们边做着生意,或者边找着货源,边刷着手机里的货运App来寻找司机或者货源,如今用的最多的,就是货车帮和运满满。

传统的物流小黑板,用于发布货源,寻找货车司机

成都的货车司机小王师傅是比较特殊一个,他没有经历过传统信息部的时代,一年半前,他开始拉货,就听说有很多车货匹配平台,一开始,他用的是一个四川地方网,要交不少年费不说,用了一段时间,发现货源并不多,后来他听同行司机说到货车帮,就也下了一个,这也成为了它手机里唯一一个货运App,他说相对来说,在他常跑的路线上,货比较全。没有货的时候,小王就会在当地等一等,通过App来找货,当然,也有一些是老关系找到他的。

相反,小李在信息部已经很久了,他说现在比以前赚的少多了,以前最好的时候,一个月能赚十几万,现在一个月只能赚四万,这大多来自整个经济大环境的影响。也许在最初,他们的确反对物流平台,但物流平台也在表现着他们的诚意,目前无论是货车帮和运满满,所对接的货源方都是物流部和黄牛,并不直接接触厂商,甚至,为了让货主方放心,如果发现有厂商在用,货车帮会直接进行封号。这虽然在某种程度上违背了互联网最初去中间化的逻辑,但这确实让物流平台的阻力小了不少。也是这样,平台才把被砸的招牌一点点重新挂了出来。

但货车帮总裁罗鹏仍旧坦言,历史的洪流会推进信息部的整合,它们的数量一定会比过去更少。在贵阳,原本200多家信息部如今仍旧有人来的只有40~50家。但信息部就一定没有价值吗?答案是否定的。罗鹏说,在现阶段,他们不但手上拥有大量货源,还承担着垫付资金、风险担保等作用。正如小李说,如果他们先垫付运费,收到的钱会比只收服务费要高很多。

交易难切,车后服务成了最好的方向?

去年,货车帮曾经旗帜鲜明地宣布,不再做物流,而是转向车后服务。张晖也提及,车后服务始终是未来的方向。其实,这并不是什么创新的想法。罗鹏说,大家都知道要做车后服务,但选择的人却很少,因为这件事情确实恨难,不确定性也确实最大,深不得,浅不得。

经过一段时间的摸索,目前货车帮最成功的就是ETC,已经发了50万张卡,每天充值的额度在3千万。货车帮CFO张远声说,做ETC虽然看上去很简单,但门槛很高,其中最难的就是让高速公路公司这样一家政府的机构同意合作,资金通过货车帮平台流转。为了更方便地为司机办卡,货车帮还研发了手持发卡设备。但这让货车帮看到了盈利的苗头,且充值服务费也让货车帮离金融更近,因为通过ETC卡,货车帮不仅可以提供小额贷款服务,还可以获得未来的高速公路的通行的数据。“这是一个很封闭很好的金融产品,能够支撑货车帮成为一个有盈利能力的公司。”罗鹏说。

除此以外,货车帮还打算深入物流园区进行改造。但和以往的园区有所不同,它的标准配置是一个加油站+一个货车超市+一个胶囊公寓+停十台车的停车场,面积在5千平方米左右。也就是说,从大而全的物流园区转为小而美。目前,货车帮已经通过租用的方式建立了三个园区,园区内有信息大厅、标准司机公寓,美食一条街,仓储的服务,一部分的新车销售和轮胎的服务,其中最大的变化就是信息部,货车帮将原来的小黑板变成了分屏演示的大屏幕,能够看到这个节点为中心,方圆一百公里左右发往全国各地的货源,让货车司机能够快速地找到货。“原来的物流园区,最开始的逻辑是你最好天天在这里待着,吃喝拉撒嘛,我们认为你只要流转率很高就好了。”罗鹏说。

成都某物流园区内的轮胎销售点

此外,货车帮也计划开展轮胎业务。但究竟是跟轮胎店合作,还是轮胎厂合作,或者自营,货车帮还没有想清楚。除此以外,货车帮还在拓展汽车销售业务,这包括新车和二手车。甚至,货车帮还打造了自己的定制手机,但在罗鹏看来,这并不是战略动作,而是为了增加员工跟司机的触摸点。未来,货车帮还会同公安部的交管局进行合作,打造互联网+的车管所模式,帮助司机换车牌,交罚款等。

但以货车帮的做法,是否会越来越重?罗鹏说,想做基础设施,就不可能太轻,但是这是相对的,要重营运,重服务,重真正的线上线下的结合,但要保持轻资产。

和货车帮不同的是,阿里出身的张晖,似乎更善于互联网运营的逻辑。虽然运满满也在车后服务进行尝试,比如进行卡车的二手车和新车、汽车易耗品的销售,同时,也在尝试做ETC支付,甚至表示不排除并购加油站,提供维修服务,但目前还未成规模。张晖说,下一阶段运满满的重点方向在两个:一个是大数据和云计算;另一个是金融保险。

在第三届世界互联网大会上,运满满发布了“全国干线物流智能调度系统”,实现智能车货匹配、智能实时调度、智能标准报价,以及对物流信息全程追踪和可视化,让匹配的效率更高,智能线路规划更加准确,减少配货时间和空驶率。同时,运满满已经和阿里云达成合作,借助他们的数据分析和挖掘能力,针对公路物流的大数据展开研究。张晖说,目前,运满满每一个用户身上,都捆绑了上百项画像,包括司机一个月跑了哪些地方,在某个地方逗留了多长时间,跟谁通过交易电话,最终跟谁生成了运单并进行线上支付,评价如何,在卸货地点的等待时长等等。根据这些数据,运满满还可以更为准确地测算运价,甚至推演未来几天的价格。

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