一个「圈外人」的卡位战

如今想要找到一个未被互联网全面颠覆的行业,并不容易。保险,算是一个。这个世界里,一群带着互联网基因闯进来的人,正在搅动行业。

编者按:本文转自蓝洞商业,作者焦丽莎,创业邦经授权转载。

2017年,中关村创业大街的量子保会议室,两拨人争论的不可开交。

争论的焦点是,“保险供应商的要求第一,还是企业用户需求第一?”

“量子保的六位联合创始人,有四位来自互联网,两位来自保险业。”量子保CEO汤鹏接受「蓝洞商业」专访时介绍,互联网人坚持B端用户第一,有了用户和流量,保险公司就会选择你。但是保险人的传统观念是,保险公司的要求应该放在首位。

经过几天的碰撞、说服,以及一线走访,最终互联网方获胜。量子保的定位至此形成,“为中小企业提供简单可信赖的保险和服务。”汤鹏这样阐释,淘宝是连接用户和卖家的平台,量子保就是中小企业和保险公司的粘合剂。

量子保,是汤鹏的二次创业。在2017年,想要找到一个未被互联网全面颠覆的行业,并不容易。保险算是一个。

早在2013年,互联网保险风口就被吹起。首家互联网保险众安保险成立,在三马(马云、马化腾、马明哲)的加持下,凭电商退货险在传统保险之外撕开一条路。那一年,被定义为“互联网保险元年”。

6年后,线下代理人规模从300万增长到900万,但互联网保险却在2017年出现负增长。市场不缺空间,缺少的是创新者。近四万亿的保险业市场总规模占 GDP 的 4%,相比欧美国家 10%的占比,增长空间显而易见。

2018年,风向突变。在汤鹏看来,保险与经济周期是反向相行的,经济形势低迷的时候,大家寻求保障的诉求就会更加强烈。

投资人的动作也证明了这一点。2018年至今,获得投资的互联网保险项目多达数十家,红杉资本、经纬创投、真格等头部基金悉数进场,同一个项目一年收获两轮投资,也不在少数。

“保险的产品性质决定了互联网保险不可能是一个流量爆炸式的生意,它本质是一个慢行业。”投资人这样说。

卡位

“我算是半个圈外人。”闯进互联网保险圈,对汤鹏来说,既是预料之中也在意料之外。

进场之前,汤鹏经过了深刻思考,互联网公司有流量,但是缺少变现方式。

“互联网公司最普遍的变现手段就是广告,但这严重影响用户体验。最终的变现模式大都落在金融领域,也就是保险、银行、证券这三个方向。银行和证券的互联网化非常快,比如支付、消费贷、现金贷、不良资产处置、p2p等;但保险目前还处在低渗透高增长的阶段,还没出现巨头。”汤鹏决定,保险是一个不错的方向。

即便是尚未被互联网改造的保险业,想要精准卡位也并不容易。

“一开始,我们想过服务大B(大公司)的思路,但大公司决策复杂度远超想象。”汤鹏几乎把互联网保险公司、保险公司和创业公司都摸了一遍。“大部分保险公司和互联网保险公司都瞄准大客户。反佣被流量的控制者垄断,公司拿不到太多收入。个人寿险复杂且额度大,是一个人际关系生意,被保险代理人做了,不是我们能快速切入的。”

他发现,中小企业的保险是蓝海。“中小企业具有最强的风险感知,越是对风险有恐惧,越要买保险。”

这个时候,美国有一家叫Lemonade的公司引起汤鹏的注意,“这家公司的模式就是量子保的对标模型。”

Lemonade的创始人也并非保险出身,而是一名技术男。“学会从局外人的眼光看问题,从大局思考,并且不要让任何传统观念束缚住。”Lemonade的CEO Daniel Schreiber曾说。

美国或欧洲的互联网创新保险,都是从一个全新的场景赋能。Lemonade专做房屋租赁保险,在聊天机器人的引导下从填写个人信息到投保成功,只需几分钟;线上审核和理赔,也只需要几秒钟。这背后最大的价值是,通过技术降低理赔率。公司估值已达十几亿美金。

与Lemonade的to C模式不同,量子保的商业模式是通过B2B2C向中小企业输出创新保险解决方案。

它扮演的是保险公司和中小企业粘合剂的角色,一方面,为互联网企业定制服务,提供风控、风险定价、理赔等方案;另一方面,保险公司为量子保出具保险的通道、资质和产品。

互联网企业一端,量子保自创一套脱敏算法。数据脱敏的机制和企业做深度整合,把技术和算法部署在企业方,解决企业用户对于数据安全的顾虑,然后在云端进行后台监测。

保险公司一端,最关键的是核心系统打通。在全国180多家保险公司中,量子保已经与50多家实现对接。

“跟保险公司的系统对接后,再去链接场景端的互联网企业速度会更快。平时一个企业对接保险公司可能要花4~5个月时间,我们对接好以后,通过开放平台再对接企业,只需要一周。”汤鹏说。

动态保费、大数据精算、全线上流程体验,成为量子保的核心竞争力,也在资本市场得到验证。

2018年11月,量子保获得A+ 轮融资,投资方包括美股上市公司拍拍贷、西电天朗创投、聚卓资本、阿里创业元老等,老股东线性资本继续跟投。

汤鹏回忆,在融资过程中,投资人始终最关心三个问题:互联网保险市场空间有多大;如何树立壁垒;如何通过大数据和AI提供更多附加价值。

在过去两年间,量子保已经给出答案。

第一,金融具有一定的严肃性,保险监管也更加严格;第二,保险的赛道足够深,足够宽,每个参与者都有不同的核心点,量子保有其独特性。第三,大部分的互联网保险创业公司都是保险人做的,思路还是原有保险的思路,量子保从互联网跨界保险。汤鹏坚信,“打败你的永远不是和你最像的那个。”

技术和数据的积累,正在形成滚雪球效应。

量子保不断切入新兴场景,通过大数据把传统保险通过维度按天、按分钟、按频次、按场景的方式切碎,帮助中小企业做流量转换、业务创新,通过提供“保险+服务”的整体解决方案,实现C端用户需求和体验的升级。

出走和跨界

淘宝旅行,是汤鹏创业前的最后一站,当时还未更名“飞猪”。

从阿里巴巴、易到,到量子保,汤鹏的每一次变动都会招来朋友疑惑:为什么离开即将上市的淘宝?专车行业市值那么大,为什么要去蹚金融的浑水?

易到,是汤鹏的第一次创业,也是他与保险的第一次亲密接触。

他曾经历过打车混战的激情年代,也曾目睹成王败寇的残酷。从2015年到2016年,网约车头部玩家烧掉不下200亿人民币,易到也烧掉数十亿。

当时的汤鹏,除了是易到技术负责人,还带领一个部门叫“流量变现部”。

手握数百万车主和数千万用户,汤鹏发现,场景保险是网约车最迅速的变现方式。车险业务上线,“每单车费里面有五毛到一块钱的保险费,最高赔付150万。”彼时,网约车行业还未下发资质证书,保险既能保障乘客安全,也为易到实现流量变现。

一次项目招标会上,各大保险公司悉数到场。竞价阶段,有人说“我可以返25%保费”,有人返35%,最高喊出36%。一家互联网保险公司拿出杀手锏,“我给你补贴十个点。”这样的成本,是创业公司无法负担的,也给汤鹏上了重要的一课。

再次创业,汤鹏经常会约上原易到合伙人周航、杨芸聊一聊。“一起探讨过很多商业模式、场景和思考,最终大家都认为保险这个事有的干。”汤鹏说,保险是足够大、足够长的赛道,能够做足够多的东西。

在物理学界,量子是表现某物质特性的最小单元。“工程师创业总有点情怀。”成立于2017年的量子保因此得名,定位于提供B2B2C的颗粒化互联网保险定制服务。

曾经的创业伙伴周航和杨芸成了汤鹏的天使投资人。这样的团队凝聚力一直延续到量子保。“量子保的六位联合创始人,其中四位来自易到,两位来自传统保险业。”

这样的混搭,让量子保很快成为保险业的鲶鱼。

从易到切换到量子保,“有传承,也有区别。因为to B和to C不太一样,to B业务在执行力上需要更狠,更狼性。”汤鹏自认为不是一个狼性的人,“工程师是逻辑缜密型的,偏重战略思考。”

阿里价值观中的“拥抱变化”“KPI导向“,汤鹏很受用,“我之前不太好说话,现在是一个保险销售,不停地销售自己的产品和理念,这是一个必须转变的过程。这个新角色需要social(社交),获取更多信息来提高决策力。”

在量子保,运营团队被分成很多战区。这也是阿里的传统,“完不成KPI的同事要受惩罚,比如剃光头。当然也有激励政策,比如年底针对TOP10员工的期权、股权以及收入激励,奖惩是锐利和鲜明的。”汤鹏介绍说。

模式清晰,团队就位。汤鹏面临的问题是,先有鸡还是先有蛋?

“第一个步骤一定是开发中小企业客户,再拿着客户需求找保险公司合作。”汤鹏的逻辑是,“保险公司的保费增长已经遇到挑战,需要挖掘更多创新场景换取增长,量子保要做新增流量,而不是动保险公司手中的奶酪。”

场景的选择,也有其艺术性。汤鹏总结出筛选标准:第一,场景生态大于1000亿规模,有足够长、足够深的价值可挖掘。第二,场景里面的玩家数量在一万以上,没有绝对垄断的公司存在。

量子保开发了一套SaaS工具,中小企业可以自动投保。只是投保的险种不同,比如驾校投的是驾考保险,医美投的是意外险,雇主投的是雇主保险,宠物投的是宠物保险。最终,理赔通过AI自动完成。

当然,汤鹏也曾放弃一些场景。

他认为,某类体育保险产品就不值得做。原因是,体育保险不是市场化行为,更多的要跟协会、KA去谈,行业参与者并未达到他们所说的一万以上,更像是掌握某种具体流量的返佣模式。

T型战略

想要厘清量子保的战略模型,并不复杂。

“与美团的T型战略有点像,但也有些区别。”汤鹏说,美团当年是烧钱做横向,赚钱靠竖向。而量子保赚钱就是横向,通过保险产品切入,用赚钱的方式获得来自小B的流量,再看不同场景的利润率来决定每一个竖向的深浅。

驾考,是量子保切入的第一个场景,也是目前最成熟的。

驾校与学员之间的不信任,就是保险切入的痛点。中国有 2 万多所驾校,每年服务三四万学员,但是学员与驾校之间信任缺失。大概五千元的学费,还要担心考试挂科和隐性费用。

量子保推出第一个产品“驾考保”,学员任何一门挂科,由保险公司支付补考费用;多次补考不过,退还学费。

如何找到存在痛点的中小型驾校?把一线的销售团队打到二三四线城市去,是最大的挑战。曾经是阿里巴巴地推铁军的葛林扮演了重要角色。汤鹏介绍,“葛林也是易到人,曾负责汽车租赁公司和司机的地推业务。”

不到两年,量子保的“驾考保”覆盖全国40%的驾校。如今通过数据积累,可以推算某个驾校的通过率,通过给学员和教练画像做风险定价,实现保费的差异化定价。

汤鹏介绍,差异化定价就像淘宝的退货运费险。消费者购买商品时的退货运费险价格都是动态的,量子保的驾考保价格也是如此。

在横向扩张上,更多场景的落地也是相似的逻辑。医美市场分散,客户与机构不信任感强,量子保提供责任险和手术意外险;宠物市场传统的投保需要植入芯片,会造成外伤,量子保自主开发宠物脸部识别来实现在线投保和理赔。

在纵向扩张上,汤鹏选择相对成熟的驾考场景试水。

按照他的计划,每年大概有一两千万考生投保,考生拿到驾照后的购买车辆,甚至汽车贷款、汽车保险等都可以挖掘。反过来,这些横向拓展也会为生态引入更多流量。“这就是量子保的T型战略,横向通过to B切入更多场景,纵向to C不断挖掘用户价值。”

量子保正在从B端走向C端,第一个to C产品“千寻智保”已经面世。产品逻辑是,后台系统通过AI测算,告知用户存在的风险缺口,并针对性给出保险建议,未来用户可以一键购买。

汤鹏很清楚,to C市场将是难度更大的挑战。目前,外界对于权威性的认知,转化率的问题依然存在。但是他希望打破保险带给人的不透明感,让每一个人都买得起保险。

2018年以来,掌握流量优势的互联网巨头正在to C保险产品上持续发力。2018年10月,支付宝推出相互保险相互保(现已被相互宝代替),业内认为这将是保险领域的余额宝。在此之前,腾讯微保也推出一系列低价保险产品“普惠保险”。

与巨头同台竞技,压力与机会并存。“目前的方向很难,这也意味着别人走也很难,所以有很高的壁垒。世上没有简单的事情,只不过你先买单还是后买单。”在易到经历过滴滴弯道超车的汤鹏很清楚,“我们烧过钱,也经历过很多坑,再次创业一定会提前做很多思考和沉淀。”

汤鹏提到,掌握公司控制权与做大公司相比,他更在意后者。“在这个时间点创业,掌握公司的控制权与否并不重要,重要的是这件事能不能成。同样的一个盘子,如果做大估值或市值,持有相对小的比例也是可观的。如果只是一个小盘子,控制权握在手里也没意义。

2019年的量子保,像极了2014年的美团。当年,王兴的T型战略已经成形,汤鹏似乎正在走一条相似的路线。如今的美团已是港股上市的超级平台,5年后的量子保会是下一个美团吗?

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来源:蓝洞商业
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