编者按：本文转自极客公园，作者哲铭，创业邦经授权转载。
「5G 时代要来了。」这样的信号已经波及手机厂商、通信设备厂商、运营商，也一路扩散到了企业、用户层面。在这场角力游戏中，每个玩家都想打响第一枪。而对于进入中国市场 14 年的网络解决方案提供商 Aruba 来说，形势似乎更加紧迫：Wi-Fi 该如何应对运营商带来的新流量冲击。
「在 C 端市场，流量给 Wi-Fi 带来的冲击其实在 4G 时代就已经显现了，5G 可能不会有太多变化。但在 B 端，5G 一定会让 Wi－Fi 进入细分市场。运营商如果能解决流量成本、伪基站、数据安全等问题，5G 也并非不可能替代 Wi-Fi。」一位业内人士如此看待 Wi-Fi 市场将面临的挑战。
Aruba 与 Cisco 一直是领跑 WLAN 市场的两大无线厂商。根据国际数据公司 IDC 发布的相关调查数据显示，Aruba-HPE 在 2018 年第二季度的在企业 WLAN 市场份额已达到 15.1%。而据新思界产业研究中心发布的《2019-2024 年中国商用 Wi-Fi 行业市场深度调研及发展前景预测报告》，预计 2023 年，中国商用 Wi-Fi 市场规模将达到 41.09 亿元。
巨头们如何反应，成为了这个市场的重要风向标。但 Aruba 中国区总裁谢建国并未把 5G 当成一个「危机」：「去年大家还讨论，4G、5G 跟 Wi-Fi 是不是对立、竞争关系。现在已经不讨论这个问题了，今年大家说的是怎么无缝整合、各个技术的侧重点在哪里。」他认为，5G 与 Wi-Fi 是相互促进的关系。
但连接和整合需要时间，在中国腾挪的 Aruba 必须兼顾当下。去年，Aruba 中国明确提出注重中小型企业用户，进攻 Mid Market（中小企业市场）。这是应对 5G 冲击所采取的策略吗？相较于 5G，Wi-Fi 技术目前有哪些优势？在转向中小企业网络服务中，Aruba 又感受到了哪些本地化需求变化？较海外而言，中国的 Wi-Fi 市场有哪些不同？
带着这些疑问，极客公园与 Aruba 中国区总裁谢建国及中国区大客户技术总监刘宁聊了聊，试图厘清 5G 到来后中国的 Wi-Fi 市场。
5G时代的游戏变局
GEEKPARK：今天你提到一句话「The Game Has Changed」，具体来讲，这几年 Aruba 感受到了哪些趋势变化？
刘宁：从当年乔布斯从牛皮纸袋里拿出一个没有以太网口的笔记本开始，这个世界其实已经在开始变化了。人们上网的方式从传统固定的网络，正逐渐变为移动网络。
第二个改变是云。我们现在看到所有企业的投资预算，慢慢的都在向云端靠近，这也对应了我们云端公有云产品的变化。未来你会逐渐发现，Aruba 的产品体系一直在向云上走，总有一天控制器也会上云的，这是一个趋势，所有的企业都会向云端靠拢。
还有一个变化就是人工智能，AI。传统的计算方式、传统的解决方案逐渐会被未来基于人工智能和大数据主导的计算方式取代。Aruba 发布的所有软件里面，正逐渐地引入了人工智能的算法，我们有越来越多的客户样板，越来越多的数据源，能形成了一些持续改进机器学习的方式。
我们认为这个世界的游戏规则发生的改变，主要体现为以上的三个方面。
GEEKPARK：说到变化，作为 Wi-Fi 第一大品牌，5G 到来是否会给你们带来一些冲击？
谢建国：我们的观点是 5G 来了以后，对 Wi-Fi 是促进作用。去年大家还在讨论，4G、5G 跟 Wi-Fi 是不是对立、竞争关系。今年大家已经不讨论这个问题了，更关注的是各个技术怎么无缝整合以及不同技术的侧重点在哪里。
目前，在企业内部，自动感知是 Wi-Fi，出去以后自动感知是 5G，这个技术是成熟的。不过怎么无缝连接、整合，还需要时间探索。
GEEKPARK：现阶段，相较于 5G，Wi-Fi 有哪些优势？
谢建国：Wi-Fi 的成本相对低一些，5G 的成本相对高一些，这是大家的公认。
另外，从应用角度来看，现在可能还没有什么必须上 5G 的应用。5G 的关键应用场景是什么？大家还在探讨。换句话说，现在运营商要建 5G，但是建了 5G 以后怎么回收？商业模式是什么？还没有想太清楚。但 Wi-Fi 其实不用再探讨这些问题了。
还有，目前很多企业已经明确要建 Wi-Fi，而不用 5G。因为企业想拥有数据，而不希望把数据给到运营商，这是非常非常重要的一个环节。如果把数据给了 5G、给了运营商，再拿回来是很难的，所以有数据的企业一定会有 Wi-Fi。
GEEKPARK：Aruba 拓展中小企业市场是为了应对 5G 的趋势而做出的策略吗？
谢建国：不是的。我们还是从 Wi-Fi 的角度看整个市场，5G 和 Wi-Fi 面向不同的客户群体。我们之所以开始重视中小企业，是因为整个市场的发展，技术及产品提供的完整性，已经足以让 Aruba 深入这个市场。比如，如果没有云的解决方案，进入这个市场就很难，因为把中小企业做为单点去销售会非常难。
中国 Mid Market（中小企业市场）的独特性
GEEKPARK：与过去相比，中国的中小型企业对网络产品的要求发生新变化了吗？
谢建国：中小企业非常重视性价比，这个性价比不是说要求价格低廉，而不论质量好坏。现在与过去不同，现在中小企业愿意把钱拿出来，他们要的是一个很好的网络基础设施。因为现在 IT 不单单是企业的一个网络设施，还可以给整个业务带来改变。以前 IT 只是把电脑连接到一起，而现在 IT 可以帮助企业挣钱，这是一个很重要的改变。我们看到，中小企业发展非常快，因为中小企业创新的能力是非常强的。他们的要求是什么？要求 IT 帮着我，一起去创新。
GEEKPARK：对于中小型应该如何考量网络性产品的性价比？
谢建国：企业如果只注重一次建网的性价比，其实是非常不完善的。中小型企业需要考虑的是 Total Cost of Ownership，采购、使用，包括对网络的服务，整体的成本才是「成本」，一次性建网的成本不是成本。如果采用的设备，性能不高，需要经常服务，不断改造，这些成本会更高。
Aruba 注重的是比较低的 Total Cost of Ownership，能够很好地帮助客户控制整体的成本投入，尤其是后期的服务成本。
GEEKPARK：中国 Wi-Fi 市场有哪些特点？
谢建国：用户量大，产品需求多。比如我们的大客户之一顺丰集团，五六年前跟他们合作时，他们推的应用很少。我们的产品融合进去以后，他们提出的产品需求越来越多。很多先进的互联网应用企业都是我们的客户，他们提的需求跟传统企业是不一样的。
GEEKPARK：中国 Wi-Fi 市场和 Mid Market 的特点，在你们产品中有哪些体现？
刘宁：有很多。我们在中小企业解决方案重要的一环——基于公有云架构的云管理平台，目前在中国成熟和落地了，现在成功部署在一些客户在上面。我们开发这个云架构管理平台的目的就是为了解决 IT 面临的挑战，实现花最少的钱办最多的事儿，云的解决方案能够有效降低企业的 IT 成本。另外，中国客户喜欢做定制化，不是拿来就能符合企业的需求。基于此考虑，我们在云管理平台上放出了很多 API 接口，可以基于本地化的需求做二次开发。
解决方案的细节
GEEKPARK：能具体介绍一下面向中小型企业的解决方案吗？
刘宁：对于我们的解决方案来讲，大概可以分为两大类，第一是云端的管理平台，第二还有一些基础设施，比如说 AP 和交换机组成了这个架构。下面是管理平台里提供几种增值服务，像访客的 Wi-Fi 就是我们常见的 Guest 网络认证，还可以对一些零售门店做个人分析或者连接性分析，这都是增值服务，企业可以按需购买。对于我们的架构来讲，它是独一无二的智能架构，中间采用本地的 AP 通过 HTTPS 安全加密的流量回到公有云平台。并且云架构提供了一个丰富的 AP 接口。
GEEKPARK：其中云管理平台作为解决方案中的重要一环，它解决了什么样的问题？
刘宁：首先我们主要的目的是为了解决设备管理的问题。中国大型企业的分支机构分散得比较多，中小企业的店面分布也比较零散，这些类型的企业管理如果使用传统的架构，成本会比较高。
用云架构管理有一些好处，一是维护简单，只要能上网就可以登录并进行管理，登录到界面上就可以把所有设备管起来。二是可靠，可靠是 Aruba 云管理平台的特点，比如在云端连接失效的时候可以切入到本地管理的架构，网络不会因此断掉。三是智能，管理平台上有一些菜单，可以识别上面跑的应用，并提供高级服务。四是架构灵活，从 License 的设计上分为是基础的 License，只做设备管理；用户也可以购买一些增值服务，比如流量分析、访客管理等。
GEEKPARK：如你刚才所说，中小企业关注性价比。如果在自己已有的网络架构条件下，能否换成 Aruba 的服务？
刘宁：如果他已经购买了非 Aruba 的 AP 架构，那么没办法换。我们 Central 云管理平台没办法去管理其他品牌的设备。
GEEKPARK：我们知道，Aruba 的公有云是落在亚马逊上，现在在国内已经可以实现商用。这件事的费用、时间成本是怎样的？
谢建国：时间大概花了 7、8 个月。我们花了很多精力，成本也很高。今年是我们一开始进中国就在研发中心投了很多钱。为什么？因为 Aruba 看到中国市场潜力很大。按照我们国家的定义，年营收 2000 万以下的都是中小企业，那就非常多了。这些中小企业想生存必须创新，这种生命力是非常强的。他们的很多应用需求也在指导我们的产品。
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