导语：关联营收过高，影响着市值也不利于发展，如何走出京东的阴影，是达达接下来所需要考虑的。
文| 韩骁
5月13日，达达集团向美国证券交易所SEC递交了招股书，将以“DADA”为交易代码在纳斯达克挂牌上市，计划通过首次公开募股（IPO）募集最多1亿美元资金。在众多中概股排队回国之时选择孤身赴美上市，虽然此时从外部环境来看并不是最合适的时机，但是达达也遇到了中国实体连锁和零售业全面拥抱线上经营的历史最佳时期。年均具有30万亿规模的中国第一消费产业，在达达中长期的市场发展中提供了坚实的保障。
► 招股书的内幕：营收单一、关联交易高、盈利遥遥无期
首先，靠山选的好，一年吃到饱。在2019年，达达一半的收入由京东提供，京东+沃尔玛提供的收入占到了总收入的六成。其次，营收相对单一。从招股书上来看，达达的收入主要包含两部分：一是服务收入，主要来自于配送服务和京东到家平台收佣、营销服务等。这一部分收入占据了99.1%。另一部分则是商品销售服务，占据总体收入的0.9%。最后，达达的亏损情况有所收窄，盈利依然遥遥无期。以2019年为例，达达的运营和支持成本占总收入的比重高达91.8%，其中最大头的要数给骑手薪酬和激励，达达骑手薪酬+激励占收入比例为86.45%，与此同时，达达为了激励用户使用而花费了大量的销售资金，2019年，达达的销售市场开支占总收入的比重高达45%。
总体来讲，作为一家冲击上市的企业，超过六成的关联性交易不利于达达集团未来的发展，直接影响到了对市值的评估，也让投资者对企业抗风险能力表示怀疑。如何将风险分摊，如何走出京东的庇护，如何增加多元化营收，是需要达达未来所考虑的。
► 达达未来发展：即时配送之路，由平行转为交叉
资料来源：FAST DATA
首先，从即时配送市场格局来看，大体上可以分为两块，一是 B2C 的生意，二是 C2C 的生意。B2C 的生意占据了绝大的市场份额，最大的场景为外卖配送，生意目前攥在美团和饿了么手中。零售便利与生鲜果蔬也是基本上各有其主，像每日优鲜、盒马鲜生为代表的生鲜零售平台有着自己的配送团队。京东到家依靠达达配送，小B端则是投靠在各平台之上。个体对价格敏感性降低、对服务质量要求高，C端的市场逐渐显现出来，目前在闪送和UU跑腿为头部玩家。未来，达达想要摆脱京东的阴影，破局点在哪里？
笔者认为有两个破局点，分别为C2C跑腿业务、外卖即配业务；
首先，针对C2C跑腿业务，很不巧，这个拥有巨大潜力和增量的市场也被多家企业盯上了：
一是本地生活服务企业为代表的蜂鸟和美团，虽然目前主要针对外卖配送市场，但配送团队基数庞大，拥有强大的流量入口，可以通过降维打击来切入到C2C即时配送。根据数据显示，2019年"520"期间，美团跑腿的日订单量为60万，而到了2020年"母亲节"，仅仅不到一年的时间，其日订单量就突破了百万大关。但是这类企业开展的跑腿业务问题依然存在：在于抢单模式中跑腿业务没有与外卖订单分开，不仅影响效率，配送物品也极易受到污染，高峰期间配送速度过慢，影响体验，在时效性方面会大打折扣。
二是快递同城即配，快递行业也遭遇增长瓶颈，在长时间的价格战之下也急需新增长点。顺丰推出同城急送，圆通推出计时达，中通推出City Express同城配送，申通推出思必达，韵达推出云递配，但都未激起过多浪花。经了解：比起即时物流小蛋糕，传统快递公司认为做好公司现有业务比较重要。也有知情人称，一方面，传统快递公司并未有精力重视长尾市场；另一方面，面对较为稳定的即时物流格局，传统快递企业突围较难。在这里面，除了顺丰，其他快递公司尚未有大的动作。顺丰作为快递行业的老大，一直在不断完善行业的壁垒，顺丰同城急送作为第三方即时物流平台，是顺丰在城市的毛细经络，不断丰富业务场景。具有品牌势能、生态势能、资金势能和技术势能的顺丰，其优势显而易见。
三是垂于C2C的闪送、UU跑腿。在普遍看来，即时物流行业，超级流量入口依旧是解题王道，闪送与UU则反其道而行，专注于C2C的跑腿业务。从数据来看，2018年7月，UU跑腿app MAU为133.3万，闪送app MAU为125.7万。MAU均过百万。两者的用户独占率均达到90%以上。从融资情况来看，闪送与UU跑腿与2018年8月分别进行了6000万美元的D轮融资和2亿人民币的B轮融资。今年对他们来说，今年需求新的突破与增长的关键一年。
笔者将目前提供C2C即配业务的企业从时效和价格两方面做了一个对比，在时效上，闪送独占优势，但是价格也是最高的。美团/饿了么时效最慢。其余玩家从价格到时效差别不大。那么想抢占这市场，达达是否有机会？
资料来源：达达招股书
在过去四年时间，达达已积累了运力供给、单量需求、产品技术方面的优势，在最后三公里领域做到了行业突出。目前，平台拥有63.4万的众包配送员，日单量峰值920万单/天，覆盖2400多个市县，是全国最大的即时物流平台。其次，外卖配送领域的角逐还没结束，快递行业的价格大战还在继续，精力不可能完全放在C2C即配上，给了达达的一个快速扩张的机会。目前来看，C2C即配赛道的头部玩家为UU跑腿和闪送，而这二者有没有雄厚的背景，早在17年的时候，一位自称是入职UU两年的离职员工的爆料者称公司资金链断裂、核心高管团队集体出走等猛料。此后多篇负面文章给UU跑腿制造了空前的舆论危机。随后UU召开新闻发布会称遭遇了新达达的黑公关并走司法程序进行反击。恶性竞争的结果是，UU跑腿的先发优势被极大削弱，达达等后进入市场的企业虽然输了一些行业口碑，却极大缩减了与先发企业的业务差距。这再一次验证了物流业的残酷逻辑：有大平台流量和资金支持的业务会成为创业公司的噩梦。达达在C2C即配上面，还是大有可为。
其次，针对外卖订单配送，根据前瞻研究院的数据显示，餐饮外卖增长速度均在10%以上；2020年有望突破3000亿元。美团作为行业翘楚，也在19年实现了盈利。作为即时配送领域最大的蛋糕，达达切入外卖即配的机会有多大？
饿了么、美团、达达三大巨头数据对比
笔者认为，机会虽有，难度较大：
餐饮外卖即配需要有平台依托，得订单分发权者得天下，饿了么与美团都有自己的外卖平台，从而撑起了一个巨大的配送团队。目前达达集团能担此大任的唯有京东到家。虽然城市覆盖密度远不如美团与饿了么，但是依靠好在基建跟得上——骑手所覆盖的城市与美团没有过多的差距，可以快速起网运营。此外，2016年时，达达管理超过130万名配送员，为各个外卖平台日均配送超过百万单。外卖即配的基因尚在，对外卖行业的即配有着自己的心得。其次，美团与饿了么的高比例抽佣已经让商家怨声载道，甚至存在“辛苦忙了一整年，结算还欠美团钱”的局面。如果能以合适的佣金比例来切入B端，会有意想不到的效果。从用户端来看，外卖消费习惯已经养成，平台之间同质化严重，早在18年滴滴上线外卖业务后，商户因上线滴滴外卖而被美团外卖和饿了么外卖强制下线。说白了，滴滴外卖的入局，让美团和饿了么都感到了恐慌，祭出“二选一”的手段，外卖即配这个行业，并没有什么护城河。
如果说还有什么对达达利好的方面，那就是美团已经港股上市，作为上市企业不敢玩命。就好像阿里出了“没诚意”的淘宝特价版。因为补贴过度不仅会对财报产生影响，还会陷入到无休止的内耗，进而直接影响到股价及未来估值。所以，一旦进入外卖即配赛道即使前期亏钱对达达也是一个轻劫，反正目前也是尚未盈利，更多是向投资者展现未来的投资潜力。对于美团则不一样，是一个重劫。占据轻劫的一方，即便输了这一步棋，影响也是微乎其微。但如果是重劫一方，输了这一步便几乎就是满盘皆输。所以，达达现在是“光脚不怕穿鞋的”。
网上爆红的美团商家，干的越多，赔的越多
至于难点在于一二线城市基本都是存量市场，增量基本已经没有。如果想要切入相当于从美团、饿了么口中夺食，势必要掀起一场价格战。通过补贴吸引流量、通过降低佣金吸引商家、通过奖励来吸引骑手。会大幅度增加成本支出，伤敌一千自损八百的玩法究竟迎来的是“蜜糖”还是“砒霜”尚未可知。此外，外卖即配的重点早已放在了“五环外”的下沉市场，根据Trustdata数据监测，截止至2019年上半年，外卖用户在三线及以下城市中占比仅为35.2%，而移动互联网用户三线以下城市占比为52.5%，还有近20%的用户有待开拓。下沉市场外卖平台安装渗透率为12.9%，相较于去年同期增长5.78%，下沉市场人口基数大，外卖平台仍有增长空间。京东到家针对下沉市场的覆盖仍然显得不足，快速进入市场并立足对达达整体的考验非常大。此外，企业生意做大了就容易得“寡头病”，动不动就二选一，虽然法律有禁止，企业也受到过罚款。但上有政策，下有对策，目前玩的比较6的方式就是所有的黑锅都由业务经理来背，至于总部则是“否认三连”。所以，一旦达达进入外卖市场，商家一定会面临总部所提出的“战略性选择”，究竟有多少商家为达达站台，达达又能为商家带来多少的单量，恐怕只有运营了才会知道。
所以，选择合适的切入方式十分重要，上来就和美团、饿了么硬碰硬，未必是最合适的方法。可采取像顺丰一样，利用强大的骑手团队进行地推“团餐”，从侧面发起进攻。选择有一定品牌知名度的商户，配送单价要比其他小餐饮单价高一些，品质更好，保证了可能会获取的利润。如果团餐市场能够做成功的话，也可能切入个人餐食配送。
