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编者按：本文来自溯元育新（ID:EnvolveGroup），作者溯元育新团队，创业邦经授权转载。
说到增长，我们最习惯的思考模型是下图中的 “漏斗模型” ：产品需要尽可能广地触达用户，激发用户活跃度，提高留存，并最终获得收入。这样的分析以产品/媒介为中心，将用户化为数据来量化每个环节效果，在流量见顶之前的时代，有很高的投入产出比。
到了2018年/2019年，移动端流量基本见顶后，主流互联网产品出现了头部化趋势：一小部分用户贡献大部分利润；一小部分内容生产者或服务商赋予产品大部分价值。比如电商直播最火的几个主播带来了平台80%的成交量，B站上的百大up主吸引了绝大部分用户的注意力等等。
为了发掘、维护这批核心用户，“波纹模型”应运而生。加德纳创新曲线显示，产品在发展过程中会经历数个阶段变化，其核心用户的画像也可能发生变化。
对快速成长的企业来说，应该重点分析和理解P/MF时期的核心用户，而不是在早期种子用户上面大费周章。前Uber增长负责人和a16z合伙人Andrew Chen在文章里提出了两种核心用户曲线和两种场景 -- 最重要的是在增长的过程中，准确识别不同的用户行为pattern，从而构建相应的商业模式，调整好业务节奏。
核心用户是大部分企业最宝贵的资产：这群用户对产品有发自内心的热爱，参与度极高，而且会主动为产品网络贡献价值。
任何企业都会希望把自己的核心用户搞得多多的，但在这之前，我们得先回答“谁是我们的核心用户”这个问题。常用的标准，是反映用户黏性的DAU/MAU（日活数/月活数），但这个指标也有明显的缺陷。
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向右偏的微笑曲线：每个增长黑客的梦想
DAU/MAU的数字颗粒度实在太大，要找到核心用户，我们得用一种更丰富、更精确的方式去理解用户行为。这里引入一个“核心用户曲线”的概念，也被称为“动作直方图”或 L30曲线 。这一系列直方图代表用户每月活动的天数，从每月用1天到每月每天都用。“动作”通常指打开页面或登陆账户这样的基础动作，也可以根据你想洞察的用户行为去自行定义。
核心用户曲线好在哪里？
1.它能清楚显示产品的狂热粉丝有多少；
2.它能够标识出“玩一把就走”的用户，以及和核心用户活跃度的差距；
3.把不同月份的曲线叠加起来，可以看到不同种类用户活跃度的变化，同时优化产品；
4.它适用于更多藏得更深、更复杂的用户动作，不只限于“打开APP”。
举个实际的例子，这是Facebook的核心用户曲线：运营动作到位之后，曲线会“微笑”。曲线的笑脸可能向左或向右咧开，向左咧的话你得优化迭代，向右咧的话你就可以开怀大笑了。
而下图的曲线描述了大部分社交产品的现状——做得都挺一般的，没多少人每天都泡在上面。笑脸不往右边咧开，表示每天都在使用产品的人很少。但Facebook的笑脸曲线非常强大，相当偏右咧开，将近60%的月活用户每天都在使用产品。这样的用户曲线代表产品有很强盈利能力，足够多的高频用户可以支撑起产品的巨额广告收益。
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笑不出来也别着急：不是每个产品都需要咧嘴笑
读到这里你可能会想，向右咧开的微笑曲线一定是所有2C产品的黄金法则吧？我们来看一个曲线不是微笑形状，但仍然有非常成功的案例：领英。
领英这种职场社交平台的用户的行为，跟一般的社交产品用户行为轨迹不太一样。上面的用户每月使用1次产品的频率，远远高于其他天数，且曲线往右迅速衰减，似乎不存在”核心用户”。
那用户使用频率低咋办？通过提高每次使用时给用户提供的价值来弥补。除非你是正在着急找工作，或者换了工作地点，想扩充人脉，此外的大部分时间都不会花在领英、拉钩、脉脉上面。但这正中他们下怀，因为人家的商业模式就不是为每天打开而设计的，而是通过提供B端的人才招聘解决方案，以及B端广告来赚钱。
因此当你的产品出现类似的曲线时，我们需要想清楚：
1.是否存在一种不需要很高频的用户参与度，但非常有效的变现方式？
2.哪种人在更频繁地使用这个产品，我能从他们身上获得什么？
3.产品有没有在触达用户，或提供获得感和刺激用户上出了问题？
另外还有一类不太遵循微笑曲线的产品，就是以Slack为代表的企业服务类的产品。
那核心用户曲线还能用吗？可以，它另一种形式是7天内的直方图，也被称为L7图。这一曲线显示每周的用户活动，如果你的产品自然遵循一个7天的周期，比如用户星期一到星期五会在工作的时候用到，那这种L7图就很有意义。像Slack，Salesforce的产品经理都会借鉴这一图表，因为他们希望理解并增加用户在工作日内的使用量。
这类产品因为分析的周期较短，用户的行为性质不同，DAU/MAU数据便不适用了。但即便是这样，我们还能发现在7天的分析周期的前5天，曲线依然出现了笑脸形状。当然周六周日大部分Slack的用户在休息，数据不能看。
因此这类产品的owner应该研究：
1.那些每周只使用1-2次的用户是谁？
2.软件是否为客户特定部门创造更高的价值，又该如何吸引使用率较低的部门？
3.如果真的有些部门使用率较高，该如何更好地理解并满足他们的需求？
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把不同月份的曲线叠加起来，会有神奇的效果
借助核心用户曲线为不同月份的月活用户进行群组分析很有意义。我们可以通过不同曲线观察到用户参与度的变化，以及是否有更大比例的用户变得活跃。
上图中从8月到11月，月活用户群体的核心用户曲线，显示出用户参与度的积极变化。从蓝色的8月份，到黄色的11月份，每个月都有一批人变得活跃，令微笑曲线更明显。
我们可以观察曲线是从什么时候开始上翘的，以此判断哪些运营动作或者营销活动引发了曲线变化，从而设计更多的实验进行迭代。而针对具备网络效应的产品，随着网络密度/流动性提高，曲线形状也会逐渐改善。
此外，还可以通过曲线变化，判断自己的产品不同版本迭代是否成功。如果一个改动正好踩中了核心用户的痛点，曲线就会发生明显的变化，你就知道下一步该如何继续满足用户的那个痛点需求。
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指标是工具和表象，真正要关注的还是“核心行为”
微笑曲线本身也是可以进行优化，针对不同的“核心行为”需求加以定制的。下方图表反映了用户发表内容的天数，占一个月总天数的比例，不少产品都有针对 “核心行为”的“核心用户曲线”：当大部分用户只贡献少许内容时，那些核心用户便格外突出，比如B站上的百大up主，和动辄日销上千万的天猫旗舰店。
作为这类平台的运营者，应该关注的是尽可能地让每个人的优质内容，都有机会在平台上崭露头角。即使微博执意想把大号和新闻塞给用户，也要保证用户第一时间能看到自己喜爱，或关注账号的更新。B站即便能用算法选出那些互动率高、受欢迎的视频，核心仍然是有人工编辑挑选出部分那些未被发现的优质内容，推到首页给用户观赏。
说了这么多，从Facebook说到领英，再说到Slack、Salesforce、天猫微博和B站，我们再回归到核心用户这个议题上来。
分析核心用户，可以让我们更好地了解用户如何和产品互动，并使用相关数据做出更明智的决策。这些决策的例子有：
· 选择一种促进所有用户活跃度的商业模式，或
· 为参与度较低的用户重新设计链路，改善他们的使用体验，或
· 瞄准高参与度用户，提升他们每次使用带来的收益。
核心用户曲线，突出了用户群间的差异性，反映了不同用户群的细微差别（以及产生差别的原因）。那些具有本地网络效应的企业（比如滴滴或饿了吗），可以绘制不同地区市场的用户曲线，发现哪些区域，正茁壮发展出高密度、强大的网络效应。
即使产品的用户黏性很低，核心用户曲线也能反映产品是否扎中核心用户的痛点，比如上文中领英的例子。互联网产品的形式在今天千变万化，作为产品的owner，也应该避免只关注 “打开-登陆”这一个动作。真正应该专注做好的，是在众多用户行为中，找到几个最能反映你产品独特价值/为产品做出最多贡献的动作。
再插一嘴，作为产品的owner，世界上没有任何一个指标是灵丹妙药，可以完美反应用户的参与度。要想把增长做好，给用户提供价值，还是必须靠自己找到符合业务的指标。
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