编者按：本文来自微信公众号春涧资本（ID：chunjianziben），创业邦经授权转载。
不要看很多投资人每天都很忙碌，不断聊项目，问创始人各种问题，其实他们没有意识到自己工作的目的是什么。通俗点说，投资的目的是赚钱。如果可以轻易判断投资这个项目能赚大钱，还问它有没有壁垒，创始人是什么背景这些问题有什么意义呢？这不是本末倒置吗？
成长型VC赚的是什么钱呢？他们按合理的估值投资项目，期待项目未来可以发展起来，从而推高项目的估值，顺利退出后赚取中间的差价。差价的大小决定这是大机会，还是小机会，性不性感。
项目不是成功率越高越好——虽然项目的成功率很高，但是回报倍数不高，那么预期收益的倍数也不会高。如果早期投资的预期收益达到50倍以上，那是非常好的项目，在投资人看来是性感的机会。
所以要分析项目的预期收益，研究、论证清楚项目能不能提供几十倍、上百倍的回报，是不是大机会，确保把资本配置在低风险高收益的资产上。如果项目呈现的事实，和推论的逻辑都没有问题，未来可期，投资人会相信这是很性感的机会，会担心错过这样的大机会。Fear of missing out 是顶级投资人最大的心病。
作为中间方，FA的使命是发现项目的价值，向投资人讲清楚项目的价值，帮助他们理解这是多大的机会。
很多创始人融资的心态不好，觉得自己不被投资人理解，抱着“今天你爱搭不理，明天我让你高攀不起”的想法。创业很艰难，特别是早期，什么都没有，我们要努力争取别人的认可，让别人相信自己，愿意支持自己，而不是把自己和投资人对立起来，拒绝交流。投资人的钱也不是大风刮来的，投资不是做慈善，投资人肩负着LP的信托责任，基金的生死存亡。所以，站在投资人的角度，宁可错过，也不可错投。
投资人有没有收成还不知道，但是创始人马上获得这笔资金的支配权，FA马上能拿到佣金，一不小心投资人就会成为冤大头。这样来看，各方的利益不一致，所以投资人很保守、防备心很重，我们更要耐心地向投资人讲清楚这是多大的机会，引起对方的兴趣。如果投资人没听明白，没理解这是什么量级的机会，那不是投资人的错而是我们的错。
为了讲清楚这个机会，至少要做到以下几点：
第一，理解“变”和“不变”，发现外在的机会，准确判断趋势和时机，具体落到行业特性和竞争格局上。
第二，讲清楚为什么我们能抓住这个机会。介绍团队的背景，可以调动哪些资源，人和事情匹配度怎么样。
第三，验证产品的需求。
第四，验证增长。一定要分析清楚公司的单元业务模型，怎么设计最简单，最高效。只有把这个模型打磨清楚，花钱才是最有效果的，融资进来，就是放大它。如果这个模型有问题，后面的风险会巨高，公司可能会轰然倒塌。
第五，核心竞争力和壁垒。考察公司是时间的朋友，还是时间的敌人。
第六，探讨未来3、5年这个公司，或者行业的终局是怎么样的。如果未来这个公司有100亿收入，10亿净利，1000亿市值，可以给投资人提供500倍的预期回报，他们一定敢赌。
这种项目极具想象力。我们愿意在资本上助力他们的发展，让他们可以快速突破冷启动的过程，有足够的弹药招揽到足够优秀的人才，有更厉害的技术，生产出更好的产品，具备更强的市场推广能力，快速抢占市场，构建竞争优势和壁垒，形成强大的正向循环，去捕捉到这个时代性的机遇。
当然有些投资人很实在，不喜欢这种风格的项目。他们赚的就是一二级市场流动性的差价，他们一点风险都不想承受，追求100％的成功率。这类投资人不是我们要找的投资人，不是我们的客户。
有些投资人很聪明，但是对行业不了解，你和他们讲项目，他们完全没有感觉，他们没办法感知这些信息背后的价值、分量，满脑子都是疑问。不是说有疑问不好，这很好。但是因为他们的信息渠道不畅通，功底不扎实，又找不到问题的答案，他们用什么依据来决策呢？所以他们没法出手，和他们聊也是浪费时间。
有些投资人是酱油党，看项目完全没有自己的思考，对价值一点也不敏感。你把10亿人民币摆在面前，他们都认不出，那是钞票啊，他们却说不要。这类投资人很难做出成绩，几年后就会被洗出这个行业。
还有些投资人完全没有判断能力，跟风、从众的心理特别严重，他们看问题非常表面。如果项目出来融资太久，他们就认为它不是好项目，如果是好东西，会很容易拿到钱。他们假设市场是有效的，能正确反映资产的价值。不能说这种想法没有道理，但是要看具体是什么市场。创投市场信息高度不对称，面向未来的清晰度、能见度很低，所以市场的定价机制很薄弱，报价经常失灵——回过头来看，很多今天非常成功的企业，都经历过非常痛苦的融资过程，长时间得不到投资人的认可。
红杉资本全球执行合伙人沈南鹏，分享过在携程创业时融资的艰辛经历。2000年初，互联网行业阳光明媚，大家充满憧憬。但到下半年形势急转直下，互联网泡沫破裂，市场上很少有投资人愿意再投资互联网公司，再相信互联网公司未来还有盈利的希望。
在那一段至暗时刻里，首先得相信自己，相信这个商业模式是正确的，公司是能成长起来的。如果你自己都不相信自己，那就根本没有机会去说服坐在桌子另外一面的投资人。其次，你要尽每一分努力。可能某位投资人只有3%的意愿投资你，或者连见都不愿意见你。但是，你一定要安排所有可能的会议，然后在每一个会议上，用100%的努力去说服对方。
创投和股市类似，不能因为那些没有信息收集、分析和判断能力，散户风格的机构，不看好我们的项目，否定我们的项目，我们就失去信心，跟着他们看跌和割肉平仓。
我们回归项目的基本面，问自己，我们有看错吗？他们凭什么说这个项目不好，他们是怎么得出这个结论的，他们的事实和依据是什么，他们的推论过程是怎么样的，这个立论可信吗？如果他们无凭无据，睁眼说瞎话，我们凭什么要采纳他们的结论？
我们始终以开放的心态，面对投资人的挑战，努力感知和拥抱现实，拓展自己的认知边界，分析清楚项目的特性和特点，依据事实、数据和理性的逻辑客观地评估资产的价值。这样才能保证我们的脑子是具备科学定价机制，能准确反映资产价值的有效市场。
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