编者按：本文来自人间像素（ID：lucanighttalk），作者：小台，创业邦经授权发布。
“我就要做快手上的女辛巴。”
10个月前如果当众说出这句话，所有人都会觉得丁俊云疯了。
那时候，丁俊云还连续每月亏损百万，而现在她已经月销售额突破千万，完成逆袭。“做女辛巴”这个目标，她终于可以掷地有声地说出口。
从小镇青年到互联网公司高管，从身价上亿到离职创业，在互联网行业摸爬滚打了十多年的丁俊云曾是暴风影音最年轻的市场总监，也曾经历创业失败、要跟员工打借条赌明天的窘迫。
很少有人知道，具有几千万粉丝的甜宠头部轻漫 IP“狗哥杰克苏”“狼人沈天”、真人 IP“七喜”、“川阅日记”等搞笑幽默的快手大网红和情怀国风动画IP“无聊诗社”都出自她之手，人们现在更熟悉的是那个几乎一天到晚都在快手直播间里带货的“逆袭丁姐”。
她在一手打造过数个粉丝上百万到上千万的短视频 IP 后，决定亲自上阵成为一名电商主播，度过了一个煎熬又挣扎的 2021 年之后，迎来了直播带货月销千万的又一个巅峰。
在互联网行业打拼，有时候就像冲浪。
借着一波浪潮冲上去的人，下一波浪潮来的时候可能就已经淹没在海水里。
没有人能一直站在浪头上迎着风大笑，但一次次从海水里爬起来再尝试的人，拥有的是无可替代的勇气与坚定。
01
“卷王”逆袭：
小镇做题家当上了市场总监
“从小我爸妈特别喜欢说一句话——爸爸妈妈把希望都寄托在你身上了。”
丁俊云是 80 后，出生在江西九江的农村里。
她长大的年代，正值改革开放。江西地处南方，靠近珠三角。人们都前往广东打工，赚回来的钱、带回来的物件，都让江西小城变得闹哄哄的。
“农村出来的人，自然从心劲上面就总是想改变现状。”如今总念叨着要“躺平”的年轻人或许已经无法理解她这样的心态。
在父母的鼓励下，丁俊云自小就是个要强的人。
丁俊云从九江小城，考进天津读大学，毕业后又到北京求职。她从住地下室，换到了 4 平方，再到 8 平米、32 平米。她也从一个普通公司的普通文员，摸爬滚打到成为互联网公司暴风科技的市场总监。
「在暴风，一场场盯发布会是丁俊云的常态」
回忆起在暴风工作的时期，“那会儿市场部非常简单，就我一个人做PR，做几次老板就发现，你真是一个干实事的人。”用来现在的话来说，就是卷王。“我的老板老是跟我说，你是不是有病？你每天不加班到 10 点，不离开你就难受是吗？”
有着改变现状的心气儿，让丁俊云努力工作，很快在公司展露头角。随着暴风科技公司在 2015 年上市，丁俊云手中股票价格也节节攀升。公司股价最高的时候，丁俊云的身家一度上亿。
“我的第一次逆袭算是成功了吧！”丁俊云说。
02
离开“泡沫”的日子
没有人能够预料到后来发生的事情。
那个热气腾腾的创业时代似乎一下子就过去了。丁俊云工作过的暴风科技，在36个涨停板后，大起大落，数年后停牌退市。
而丁俊云的人生，在 2014 年就已经走向了另一个方向。当现在行内都在讨论35 岁以后的互联网打工人何去何从时，丁俊云那个时候就用实际行动回答——投入内容领域创业。
离开暴风的时候，她的上司有些惋惜，但也能够理解。他对丁俊云说，“你要是不出去闯一闯，你是不可能会收心的。”
离开暴风的第一年，是丁俊云最痛苦的一年，她没有选择立刻创业而是加入了一家新公司，把事情做好，对她来说并不难，难的是处理职场里的人际关系。“我不会把精力花在让人变高兴这件事情上。所以我就灰溜溜的走了，后来我才开始创业的。”
“如果是剧本，那接下来的情节应该就是创业成功从此走上人生巅峰，但人生并不是剧本，不然也不会有今天的我。”
「创业第二年，春节大家一起吃一顿火锅想挣个红红火火的好彩头」
创业不顺，丁俊云陷入了很长一段时间的迷茫期。
2017 年，她误打误撞地进入了动漫行业，在 B 站，以“无聊诗社”这个账号，发布了许多用戏谑风格去讲解中国古诗词背后的故事。到 2021 年 6 月，还有用户在无聊诗社的作品下留言，“偶然发现的，又发现了一个宝藏。”
可惜的是，无聊诗社并不是个赚钱的项目。那几年，中国动漫产业并不成熟。热钱虽多，但都为大公司所掌握，很少能够关注到这样的小工作室。后来，丁俊云反思这段经历的时候才意识到，当初自己是多么地无知无畏。仅仅是因为对于动画的热情，她就投身其中，却并不了解这个行业的法则。
最困难的时候，丁俊云坐着地铁，去找供应商、去找甲方收账款。压力大到在地铁里肆无忌惮地哭，“哭到周围人都觉得我是个傻子。”
“我本来以为我有很多钱，结果我自己也没钱了。公司里的钱也被我造完了。当时差点就过不去了。”丁俊云说，“相当于你从人生的顶峰又回到了谷底，回到了原地。”
钱花完了，哭也哭过了，一直带着“改变现状心气儿”的丁俊云，最终都会选择直面问题、解决问题。
她把团队里的人都叫到自己家里。“现在的情况已经是这样了。如果你们还愿意跟我干，我给你们打欠条。”这些欠条，“就算我以后出去打工，也会把这些钱都还给你们。”
结果，一半的人离开，一半的人留了下来。
03
投身真人短视频
新项目又启动了。
这一次还是做动漫，但是他们转战短视频。
《狗哥杰克苏》系列短视频给团队带来了不小的成功，紧接着丁俊云发现做动漫还是不如真人短视频生产效率高，便把公司原有的编导重新分组，开始做真人短视频。
第一个项目就是“七喜大漂亮”。七喜是个打工人，工作努力，敢打敢拼，和老板徐浪一起上演了许多搞笑的职场故事。如今，七喜在快手上拥有 410 万粉丝。
七喜火了，徐浪也跟着火了。
就这样一个接一个，丁俊云的短视频项目开始顺利运转起来，进入一个比较稳定的发展阶段。知行易达，也就是丁俊云自己创立的这个 MCN 公司迈上了正轨。虽然比不上明星互联网公司通过金融市场和资本运作的赚钱速度，但这门生意扎实，一步一个脚印，帮助丁俊云从人生的低谷中，慢慢爬出来。
但真人短视频生命周期有限，网红大多不能长久。她决定尝试直播电商。丁俊云把七喜、徐浪找过来，介绍他们去跟薇娅学习、合作，让他们尝试直播电商，但是效果都不好。
最终，她决定从幕后走向前台，自己出镜，成为快手上的“逆袭丁姐”。
04
成为“逆袭丁姐”
大学就是编导专业的丁俊云，制作生活短剧的经验信手拈来。
从小到大都特别要强的她憋着一股劲要“逆袭”，等到人到中年要给自己起一个快手 ID，丁俊云没别的想法：“我听人说男到中年不如狗，女到中年也不怎么好，就叫逆袭丁姐吧。”
“中年女性生活里面可能会有很多真实的困难，比如颜值跟年轻女孩没法比了，比如婚姻里遇到了种种状况。”丁俊云一开始想做一个美妆类的剧情账号，拍中年女性逆袭，希望引起共情。于是设定为“一个被丈夫冷落，但是靠自身努力成为上市公司掌门人的女性”，但收效一般。
丁俊云分析了一下，觉得虽然这样的逆袭路径是观众认可的，但是快手短剧观众更喜欢看的，还是那些甜蜜的剧情。“生活已经够苦了，观众想看些甜的。”
之后，“逆袭丁姐”转型成了全网最善良的婆婆，这位婆婆时时刻刻照顾、体谅自己的儿媳妇，不让她受一点委屈——在生活中饱受婆媳关系困扰的女性，就能够从“逆袭丁姐”这里获得些许安慰。
“丁姐”变身婆婆之后的第一个视频就爆了。“当天播放量就过了几千万，点赞量几百万，涨了四十多万粉。我就知道方向对了。”做出爆款的那一天，丁俊云想起来还历历在目。
一年不到，“逆袭丁姐”积累起了 1300 多万粉丝。但接下来探索直播电商，让经历了多次波折的丁俊云感受到了前所未有的艰难。
「“逆袭丁姐”准备开播」
从 2021 年 2 月开始，丁俊云一播就是 12 个小时，从下午一点，播到晚上十二点。然而，观者寥寥，愿意下单的人更是少之又少，扣掉成本、房租，每播一次，就亏一次。
“一天卖2万块钱，退货再退掉20%，一天也就卖掉了1.8万，我们平均的佣金大概是20%左右，也就是说，你一天卖2万块钱，你的毛利打到你们公司我的佣金可能是3000块钱左右，再加上二次退货的成本，直播间送粉丝福利的成本，一个月下来有三万六的收入，但是这没算上房租和人工的投入，光房租就一个月十几万。这怎么可能不亏呢？”
亏了几个月下来，丁俊云的嗓子变哑了。“以前别人都叫我百灵鸟，但现在别人打电话给我，都叫我丁先生。”
究其原因，从短视频的内容人设，到直播带货的信任人设，有并不轻松的一段路要走。
很辛苦，丁俊云多次想要放弃，但她每次都想到“荷花效应”：一朵荷花每天长大一倍，三十天能够长满整个池塘，而它长大到池塘一半夜需要二十九天。意思是，每一天坚持带来的成功，虽然在前期可能肉眼看不见，但终有一天会迎来巨大的收获。
坚持下来就一定会有希望吗？
不一定。
但放弃就一定不会有未来。
05
五个月，人生的第二次逆袭
因为在茫茫的数据后台中看到丁俊云的坚持和潜力，快手电商小二找到了丁俊云，计划通过直播运营、流量统筹、经验沉淀、货品支持等帮助她实现直播带货的增长，打造短剧主播带货的标杆。
来自官方的支持给“逆袭丁姐”找到了希望，每一天直播结束后，快手电商小二都会与丁俊云一起复盘，哪里可以提高，哪里可以改善。“不管多晚，他们都在我下播以后，在群里面第一时间鼓励我，就说丁姐今天播得真的很好。我播多晚，官方的智囊团小伙伴们就陪着我熬多晚。”
丁俊云也问过官方的小二许多次：“开始时我一场只能卖2万，为什么官方从来都扶持我，信任我？”
“他们说，除了我直播经验和基础底子之外，更重要的是我坚持不懈，我是真跟自己死磕到底。我们也很感动，我们真的希望你成为大主播，你付出了那么多，而且你的数据也是每一场都在往上走。有恒心者有恒产，丁姐一定会起来的！”丁俊云翻开手机，与小二的聊天记录她一直保存着：“确实，平台的人这样陪着我、鼓励我，我的心里肯定是更有劲的。”
丁俊云的商务团队不成熟，快手官方的小二就帮着团队组货盘，直接给丁俊云推荐直播专场。比如去海宁做皮草专场，在北京做名创优品专场。组货之外，快手官方的扶持还体现在流量扶持上。“我们也有投手，但是怎么投流、怎么优化，都是小二陪我们一起摸索出来的。”
「“逆袭丁姐”在直播间」
漫长的煎熬期里积累的洞察与经验，需要一个突破点来验证。
一场一场的陪伴、一场一场的复盘，日复一日的优化、总结，都是为了真正的转机到来那一天。
突破来自一条爆款内容。“我们有一集短剧突然爆了，2个亿的单集播放量，当天晚上直播间轻轻松松卖了十万，同事们都惊呆了。第二天我就特别忐忑，前一天有爆款，那到第二天肯定接不住。没想到，第二天不但接住了，还有了微涨。到第三天想这下总要滑下来了吧，爆款的余量怎么也消化完了。结果到第三天、第四天，销量还是稳稳当当在十万以上。”用一个词总结那一次突破，就是“厚积薄发”。
丁俊云有了信心，也真正与“逆袭丁姐”这个账号融为一体。在直播这件事情上，心理包袱毫无意义。丁俊云的经验是：“一个漂亮但有心理包袱的主播，不如一个没有心理包袱的、长相普通的主播来得带劲。”
“原来我老觉得，我的人设可是一个开劳斯莱斯的霸道婆婆，怎么能坐在直播间里面带货呢？其实这个顾虑没必要，你卖货就是卖货。无非就是要去优化每一个讲品。”她说。“直播带货就是要有坚决的信心，它不叫信心，它是一种信仰。你要理解直播间里面的流量的价值和意义。你要理解每一个在你直播间的人他们是干嘛来的。”
许多细节的优化说起来轻飘飘几句话，在丁俊云那里都都是一场场嘶哑着嗓子结束的直播攒下来的真实教训。“比如怎么拉节奏、怎么输出我们直播间独有的价值、甚至一些逼单的小技巧，都是自己踩过坑才长出来的经验。”
微小的增长累计成庞大的数据。现在，丁俊云的电商直播月 GMV 已经超过千万元。9 月，她终于摆脱亏损获得了盈利。
丁俊云完成了人生的第二次逆袭。
06
“我就是要做女辛巴”
从短剧 IP 到做直播电商，丁俊云用一场场直播试错、优化的过程，其实就是主播从剧里走向剧外，突破粉丝信任壁垒的过程。
丁俊云的直播间，消费者以 25-45 岁的女性为主。丁俊云观察她的粉丝，一群在家庭中担当中流砥柱、有消费能力的女性——她们有消费能力，也有消费需求。上有老，下有小，中间有自己。而且，现代女性对生活品质越来越有追求。
“像我这种女人吸引的就是女人，她们喜欢我这种性格。”丁俊云认为，“因为我是完全独立女性的一个代表。我这一辈子活到现在，可以说除了花过我爸的钱，我没有花过别人的钱。”
但这个行业让丁俊云越干越害怕，“因为粉丝的信任度很难建立。”
“她们很容易相信人，尤其是像我这种靠自己做得还不错的人，我的这群粉丝真的就愿意在我直播间买，她们就说了，谁卖都没有用，我就在我丁姐这买，人家凭的是什么，还不就是因为信任吗？”
做直播电商，信任关系是基本的基本。这也是丁俊云能在快手电商做起来的原因。
“逆袭丁姐”拍了一个又一个婆媳故事，可直播间里的“逆袭丁姐”就是那个经历了人生起起落落还努力爬起来重头再来的丁俊云，那个一天二十四小时几乎都住在直播间的丁俊云。
逆袭是一个美好的词汇。它蕴藏着希望，但并不轻挑。它不是不劳而获，而是对努力和付出的褒奖。
现在的丁俊云每天从上午七点半，工作到第二天凌晨一点。她不觉得自己辛苦，毕竟开滴滴的司机，从事家政的服务人员……世界上各行各业的人，没有一个不辛苦的。“我们还能赚到钱，又为什么要说辛苦呢？”
“我不喜欢十全十美这个词，因为那样就感觉人生没有什么奔头了。”丁俊云说，自己现在的人生可以用“十全九美”来概括。五个月内实现 GMV 从单场 2 万到单月 1000 万的跃升，丁俊云给自己定了一个在2022 年实现单月 5000 万销量的目标。
即使有质疑，她也不会害怕。就如同她在直播时常常挂在嘴边的：“你必须永远有靠自己的底气。”从小镇青年到如今的千万主播，丁俊云的底气，足足的。
一直埋在心里的话，丁俊云现在可以大声说出口了：“我就是要做女辛巴。”
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