本文来自创业邦（ID：ichuangyebang）原创
作者丨巴里
编辑丨子钺
图源丨程天科技
你有没有想过，在科幻电影里出现的外骨骼机器人，有一天也能够像共享单车、共享按摩椅一样轻松使用？
在医院和康复机构，只需要用自己的病历卡在外骨骼机器人上“滴”的一声刷卡，所有身体数据就会自动匹配，转变成为当前患者的使用模式，一切都是这么简单。
这并不是想象，科技已经照进现实。
早在2000年，美国国防部为了提高单兵作战能力，提出了“外骨骼机器人”概念。2007年后，医疗康复、工业领域逐步成为外骨骼机器人的主战场。
据《柳叶刀》数据，中国有4.6亿人有康复需求。尤其是，“十四五”时期，中国将进入中度老龄化阶段，65岁以上人口将超过14%。我国目前有2.5亿老年人，4000万失能半失能老年人。这其中蕴藏着巨大的市场潜力。
伴随着近两年机器人领域的整体火爆，外骨骼机器人也受到更多投资机构的关注。
2022年以来，程天科技、傅利叶智能、迈步机器人、英汉思动力、安杰莱科技等公司纷纷宣布新一轮融资，软银、联想创投、IDG资本、蓝驰创投、达晨财智、保利资本、明势资本等知名机构也早已纷纷入局。
蓝驰创投合伙人曹巍在接受创业邦独家采访时表示，如果一套外骨骼机器人卖到200万元，将很难有市场机会。未来能够引爆整个市场的一定是这样的团队：一是要具备交叉学科的跨界能力；二是要拥有打造高性价比、康复效果极好的爆款产品能力。
而这样一支通过自研自产，将外骨骼机器人成本降低到每套2-3万元的团队，已经悄然出现。
为何资本涌入却迟迟未爆发？
外骨骼机器人最早来源于军事领域。2000年，美国国防部为了增强士兵体能，提高单兵作战能力，提出了“外骨骼机器人”概念。
真正民用还是到了2007年以后，医疗康复、工业领域逐步成为了外骨骼机器人的主要应用领域。以医疗康复为例，主要使用对象是针对腿脚不便的老年人及残障人士，穿戴了外骨骼机器人后，可以辅助恢复其腿部的行走能力，甚至帮助瘫痪在床的残障人士重新站立行走。
这个领域的佼佼者是美国的EksoEkso Bionics、以色列的Rewalk、日本的Cyberdyne。这三家公司也分别于2014年在美国和东京上市。
就整个赛道而言，外骨骼机器人还是一条非常年轻的赛道，尽管不少投资机构早已布局，但尚未大规模爆发。
在曹巍看来，主要有两方面原因：
其一，要看外骨骼机器人到底解决了什么问题；
其二，要看其解决的问题是否到了临界点。
传统的外骨骼机器人只是解决了行走问题，是一款助行设备，但是并不具备康复和治疗能力，因此也就获得不了医疗器械产品认证。
近两年，一些头部企业已经可以比较明确地对患者的中枢神经损伤进行康复治疗，因此也就能够从一款助行设备真正成为康复设备。
在解决了这个问题后，新的问题也就来了：这些公司究竟能够用怎样的成本来解决呢？
美国厂商几乎都采购自第三方的关节模组，加之当地高昂的人力成本，在早期一套下来成本高达30-40万美元/套。即便是成本降到了现在的10多万美元/套，最终售价也要高达30-40万美元/套。
因此，外骨骼机器人仍然属于高端医疗器械，其成本还没有达到规模化临界点，这也是其无法普及的关键。
在美国上市的两家外骨骼机器人公司最开始采用销售的模式，尽管产品非常有价值，但仍然会面临很大的销售阻力。
在十年间，这两家公司也在不断尝试改变商业模式，例如通过租用或者与保险公司合作。尽管如此，外骨骼机器人全球的市场规模也仅仅是从2014年的0.68亿美元增长到2020年的3.9亿美元，商业化推进仍然差强人意。
整个业界都期待着能有一家公司在商业化上撕开一道口子。
什么样的创业公司才能够破局？
以蓝驰创投投资的程天科技为例，其已经实现全机100%自研自产核心元器件（包括电机、减速机、控制器、动力单元等）。
据曹巍介绍，相较于国外公司10多万美元/套的成本，国内公司普遍已经能够做到20-30万人民币/套，而程天科技则在国内公司的基础上，把成本降低到了1/10，直接做到了2-3万人民币/套。
在曹巍看来，之所以投资程天科技，主要是基于三点原因：
第一，哈工大、哈工程的团队背景在机器人底层硬件上就有着非常扎实的背书；
第二，创始人王天的父亲是一位横跨中西医的专家。基于这样的家庭背景，王天在医疗康复领域有着自己独到的理解，再加上在机器人技术、产业项目上的经验积累，其所具备的跨界能力在整个赛道都是非常稀缺的；
第三，团队在看医疗科技时，非常看重“质量、效率、普惠”这三个关键词。
具体来说，质量，即产品是否能够达到所对标的国内外产品同样的使用效果，这也就决定了是否能够获批NMPA（原CFDA）医疗器械注册证。效率，即产品如何快速地推到医院、养老康复机构等目标场景中去。普惠，据《柳叶刀》数据，中国尽管有4.6亿人有康复需求，但相应的康复设备普及率却非常低。因此，只有将成本真正降低才能够实现普惠。
在商业模式上，除了传统的售卖模式，程天科技也在尝试联合运营。通过借鉴共享单车、共享按摩椅的思路，程天科技将外骨骼机器人放置在医疗康复机构，患者可在医师的指导下使用设备，每次的服务费则与医疗机构进行分成。
但要做到“共享外骨骼机器人”并不容易。曹巍指出，其前提仍然是产品成本要足够低，才能够保证公司有一个较短的回本周期，其次还要非常注重产品设计的细节。
例如，患者想要使用外骨骼机器人，前期需要适配他的身体，胳膊、腿部的长度要能够调节以适配其医疗数据。如果每次使用设备都要花上大量时间来调试，不会有任何一家医院愿意来使用。
程天的悠行系列二代产品为了实现易用化，专门做了刷卡式病历卡的接口。患者只要拿着自己的病历卡在设备上一刷，设备的所有数据就会转换成当前患者。
值得一提的是，程天科技在自研电机上也花费了大量精力。传统的工业电机通常应用于协作机器人，其场景是大量重复的往复运动，因此扭矩输出也是均匀的。
而患者的移动习惯，往往是深一脚浅一脚，如果需要上台阶，膝关节就要有更大的扭矩爆发。因此，这就需要基于患者的行动特点重新定制一套电机，来满足人的行为模式和特点，而不是简单地把传统的工业电机直接搬过来。
“这些想法都是我从未听到过的，好的团队一定是围绕核心场景出发，再将这个场景摸得非常透，总结出自己的一套产品技术体系。”
在曹巍接触的所有团队中，程天科技给他留下了非常深刻的印象。
（创业邦曾专访过程天科技创始人兼CEO王天，感兴趣的读者可自行跳转：4.6亿中国人的需求，康复赛道大爆发！这位85后博士刚刚拿下上亿融资）
为什么说医疗康复是刚需场景？
外骨骼机器人作为一套通用的底层技术平台，不仅限于医疗康复，还可以为制造、电力、消防等行业赋能。
尤其在物流搬运、汽车装配过程中，仍有很多工作需要人工完成。作业工人通过佩戴外骨骼机器人，可以提高工作效率，降低工作强度，减少人工的数量，降低企业用工成本。
曹巍指出，对于外骨骼机器人公司来说，最关键的是如何找到增速最快的垂直细分市场。如果团队具备扎实的底层技术能力，下一步完全可以往更多的场景延伸，这也是外骨骼机器人赛道未来最具有想象力的机会。
不过就行业支付能力的角度，医疗康复场景更为刚需，是蓝驰创投投资外骨骼机器人的第一优先级，其次是工业场景，最后是其他特种场景。
之所以做出这个判断，源自于曹巍对于行业的调研。“为了防止工人搬运货物砸到脚趾，工厂通常会配发带有铁头防护的劳保鞋，但往往工人为了方便作业并不愿意穿着较重的铁头鞋。”
他观察，以国内工人的作业环境来说，整个工厂侧保护工人以及提升工人能力的意愿还处于很初级的阶段。
而在欧美工厂，基本上都是高校毕业学历较高的工人，这也是国外应用稍好的原因。但即便如此，国外工业外骨骼机器人市场也仍然没有爆发。
在医疗领域，术后康复场景是一个刚需市场。例如，脑卒中患者通过术后康复治疗，就很有可能从偏瘫恢复运动功能，回归社会成为一个正常人。
这就是刚需和非刚需场景的本质区别。
患者正在做外骨骼的康复训练
“对于医疗外骨骼机器人公司的估值，机构通常会综合考量团队在机器人上的技术积累，特别是临床拿证的进度。”
据曹巍介绍，蓝驰创投在2021年投资程天科技时，这家公司的产品已经取得二类医疗器械注册证书，当时约为3亿人民币估值。如今，程天科技的估值已经涨了三倍，达到了10亿元人民币左右。
曹巍预计，外骨骼机器人赛道爆发的临界点将在未来两三年出现。如果以外骨骼机器人200万元/套的售价来说，对于医疗机构仍属于一个“大件”，因此还需要很重的采购决策，起量速度不会很快。
“新设备通常要让用户先使用起来，如果觉得效果好才会有购买意向，但往往很多时候用户并没有机会去体验。”
如果按照30万元/套的生产成本，生产100套就需要3000万资金，对于创业公司无疑会造成非常大的资金压力。但如果是3万元/套的成本，生产100套只需要300万，这样就能够覆盖100家医院来试用，这其中很可能有20%-30%的购买转化率。曹巍说道。
据悉，程天科技目前主要收入来自外骨骼机器人设备的销售及租赁合作分成。价格方面，针对医院、康复机构的不同需求，售价在百万量级；针对C端可提供租赁服务，每个月约为几千元。
程天科技从2021年下半年开始商业化，仅半年时间就与超过200家医院达成了合作，覆盖全国超80%的省级行政区，累计超10w的使用人次。作为对比，以色列的ReWalk 公司经过20年的发展，其全球装机量也仅为600套左右。
创业公司如何构建护城河？
至于创业公司如何构建护城河，曹巍指出，首先，最关键的还是要回归技术底层能力和产品，未来市场竞争比拼的重点仍然是产品是否真正有效果。
“现在的医院不会再采购只有助行功能、没有康复功能的机器人。如果竞争对手都已经在做诸如中枢神经损伤的康复这种有非常明确临床效果的外骨骼机器人，而你还在做简单的助行机器人，可以说已经基本上没有机会了。”
从技术角度来说，外骨骼机器人未来会越来越数据驱动。借助设备上大量的传感器，甚至能够将身体的运动特征（例如康复状态、中枢神经反馈）等数据与脑机接口做结合，进而形成一个海量数据的应用平台，这也将会成为不断迭代和优化产品的重要依据。
因此，未来外骨骼机器人将不再只是一个按A键走左腿、按B键走右腿的单机器械，很有可能会成为一个围绕核心场景的小型数据中心，甚至就像手机一样成为每个人离不开的智能设备。
第二，有了围绕技术和产品的底层基础后，企业是否在商业模式上具备创新能力。
目前，用户的付费逻辑逐步清晰，“康复即服务（RaaS）”将越来越被用户所接受。
无论是通过租赁、联合运营或是与保险公司合作，企业要想在市场中快速赢得更高的市占率，就必须要有差异化的打法才能够比别人跑得快，如果只是一台台售卖这种相对较慢的打法显然很容易掉队。
第三，在海外市场上，无论是效果、成本还是运营能力上，中国未来的外骨骼机器人一定会是“中国制造全球最好”。只不过，选择什么样的时机、能够做到什么程度，是接下来各家比拼的重点。
最后，商业化难题需要全行业共同来解决，未来将会有大量的创业公司在各个垂直细分场景教育市场，呈现出百花齐放的状态。
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