文具贵族,凭什么卖这么贵?

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高端化成唯一出路

编者按:本文来自微信公众号惊蛰研究所,作者:成昱,编辑:,创业邦经授权发布。

如今的文具变得越来越“高贵”了。

从高颜值包装的笔记本,到知名动漫IP的联名款中性笔,这些动辄标价数十元,甚至上百元的高档文具,已经超出了大多数消费者对文具价格的认知。而在一些大型商场里,还有更加高端的精品文具店,向年轻消费者售卖着堪比礼品的文具套装。

当文具走向高端化的发展路线,这会是一门好生意吗?

文具也“高贵”

在80后的记忆里,文具作为学生时期的消耗品,并不会带来太大的经济负担。他们也从未想过,曾经售价一两元的中性笔,如今能够卖到四五十元。而过去的手动卷笔刀、橡皮擦,在经过“电动化”改造后,竟能一跃成为文具中的“贵族”。

事实上,去年秋季开学时就有消费者反映文具高端化的现象。当时许多家长在陪同孩子选购文具时发现,进口品牌和联名款成了文具店里长期占据C位的顶流。这些产品大多有着花哨的装饰图案,特别是与知名动漫IP联名打造的定制款文具盒、中性笔等,不但在产品外观上印有动漫IP中的角色形象,甚至还有精美的独立外包装。

视觉上升级后,高端文具的价格也水涨船高。惊蛰研究所发现,市面上普通款文具盒的售价通常在20元左右,但如果是印有动漫IP图案的“奥特曼联名款”、“海贼王联名款”产品,售价则能够达到40元到60元之间,是普通款的两倍以上。

作为易耗品的各种笔,也因为进口品牌、限量、联名款等因素实现了价格翻番。在网络上,航海王unique黑金系列中性笔,就曾因为高达55元的售价登上微博热搜。而在自动铅笔品类中,哈利·波特联名款的4支装自动铅笔标价为88元,单支迪士尼白雪公主联名款自动铅笔的售价竟然能够达到69元,足见IP联名文具的超高溢价。

不仅是包装上花里胡哨,还有一些文具通过增加附属功能方式来吸引学生群体。比如在笔帽上加装减压玩偶的中性笔,或者是自带电扇的圆珠笔,单价就能从3-5元提高到10元以上。而内部装有电机能够快速擦除笔迹的电动橡皮擦,和能够轻松清理橡皮擦屑的桌面吸尘器这些“电动化”文具,售价则在20元到80元不等。

此前盲盒风靡年轻人群时,市场上也出现了文具盲盒一类的产品。相较于普通款文具,文具盲盒的实际单价要高出一倍,但是由于“盲盒”属性带来的刺激感,不少学生群体也热衷于多次购买以集齐一整套盲盒文具。

高端化成唯一出路

虽然眼下正在为孩子采购文具的家长们,被“文具贵族”狠狠背刺了一刀,但是高端产品进入文具市场,并非是最近几年才出现的。

上世纪90年代初期,我国最后一批新生儿高峰人口进入学龄阶段,2529万学龄儿童因为九年义务教育的实施,在1993年进入小学,1999年进入中学,由此为文具市场带来大量新增需求。

这期间,文具消费领域也逐渐形成由生产商、代理经销商和终端销售门店组成的零售业态,今天人们所熟知的真彩、得力和晨光等国产文具品牌,基本都是从这一时期创立并且不断发展壮大。

特别是从代理经销商转型而来的晨光,很早就注意到“初中女生”这一文具消费的主要核心人群。2000年前后人民生活水平得到明显改善,中国消费市场继续保持平稳增长,仅一至三季度消费品的零售总额就达到24336亿元,同比增长99%。当时的85后初中生基本上每个人都会有零花钱,并且正是韩日流行文化输入内地娱乐市场的繁荣时期,因此热爱追逐潮流的初中生,就成了晨光的核心目标用户。

基于早期代理进口文具的经验和洞察,晨光最早在产品的外观设计上做创新,联合荷兰画家迪克·布鲁纳创作的经典动画IP“米菲兔”,以及青春文学作家明晓溪等,推出包含自动铅笔、圆珠笔、中性笔替芯在内的系列IP文具,并且迅速获得市场认可。而这套IP联名的玩法,也被“文具贵族”们发展成为提高产品单价的重要手段。

虽然以晨光为代表的国产品牌,借助差异化的产品策略确立了品牌优势,但是文具品牌们在成功抓住人口规模增长带来的时代机遇后,也不得不面对人口红利流失后的品牌发展问题。公开数据显示,全国初中在校生人数在2003年达到6690.83万的峰值后便开始下滑,期间初中生人口规模多次跌至5000万人以下。与用户规模的缩减一起发生的,还有行业内部竞争的加剧。

企查查数据显示,截至2022年8月30日,全国现存文具相关企业超过711万家,仅2022年上半年新增企业数量就已达到139.9万家。此外,过去10年间我国文具相关企业注册量还在加速增长。2017年到2021年,国内文具领域新增企业数量的同比增速分别为17.94%、27.06%、77.69%、38.91%和66.57%。

面对有限的市场份额和日益加剧的行业竞争,通过高端化策略提高品牌溢价、提升产品毛利,成为国产文具品牌寻求业绩增长的新方向。

文具消费升级不是伪命题

作为行业巨头之一,晨光在2013年就开始尝试高端化的品牌发展策略。这一年,晨光启动以书店为主要商业场景的“晨光生活馆”,本意是借助书店这一线下业态,集中向8-15岁的核心学生群体销售文具。同时,也借由线下书店特有的文艺氛围,提升品牌调性,脱离“街边小店”的刻板印象。

然而,参考线下书店近年来遭遇的经营困境,以其为核心晨光生活馆自然也面临着极大的挑战。公开数据显示,晨光生活馆的营业门店数量在2016年时达到173家,此后开始逐渐收缩。同年,九木杂物社正式推出,开始了国产文具品牌高端化的新一轮探索。为了加速品牌高端化进程,2018年7月,九木杂物社又开放加盟,不到半年就将门店数量从25家迅速增加至255家。截至2021年末,九木杂物社已累计开出463家,包括319家直营店和144家加盟店。

作为晨光生活馆的“升级模型”,九木杂物社依旧将商场作为核心销售场景,而在目标受众层面以15-29岁女性为核心消费群体,销售范围包括文具文创、益智文娱、实用家居等品类,但它也不是什么新鲜事物。

在此之前,同样在店内售卖文具的日本杂货品牌无印良品,已经摸索出了成熟的百货零售模式,而晨光的九木杂物社与之相比,无论在装修风格还是SKU规模方面都还有相当大的一段差距,因此九木杂物社的盈利能力一直备受质疑。

财报数据显示,2021年,晨光生活馆及九木杂物社实现营业收入10.5亿元,同比增长60%,占总营收中的占比仅5.99%,净亏损2108.65万元。显然作为重要战略探索的九木杂物社,并没有解决晨光的业绩增长问题。

业内人士告诉惊蛰研究所,在核心商圈经营一家文具门店,至少需要达到30%以上的净利润率,才有可能实现盈利。并且因为产品的价格往往取决于设计成本、IP成本等多个经营成本,所以高端文具店的商品售价通常都会很高,而如何让消费者心甘情愿购买高价产品,是高端文具店经营的新难题。在这种思维模式下,IP联名、功能附加等就成了吸引低龄消费者的重要手段。

回到文具市场消费升级的起点可以发现,传统文具品牌的危机感主要源于学生群体规模的缩小,导致营收规模的进一步缩水。因此品牌想要通过高端化策略,实现品牌溢价以及净利润的提升。

但是对于消费者来说,能否解决实际需求是影响消费决策的首要条件,因此单纯在产品包装和功能上做不必要的加法,并不能说服所有的消费者花更多的钱解决同样的问题。相反,国产文具品牌们真正应该做的是转换思路,用扩大用户群体的方式,来寻找新的增长曲线。

90年代,当晨光、真彩等国产品牌筚路蓝缕开疆拓土的时候,斑马、百乐、三菱等日本文具品牌,就已经在面对人口出生率下降带来的行业难题。如今20余年过去了,这些进口文具品牌不但依旧存活于世,而且仍然能够维持增长。

主要原因就在于它们仍然坚持以需求为核心的设计原则,不断推陈出新、扩大目标用户群体,寻找真实需求背后存在的市场空间。所以当消费者在种草社区搜索这些品牌相关的内容时,总会看到很多强调“好用”“设计用心”等标签的自来水文章,而鲜少有人会因为进口文具的高昂价格对其嗤之以鼻。

在消费升级的大趋势下,文具的高端化无可厚非。只是国产文具品牌们或许还需要重新找准目标,用心去发现用户的痛点。噱头和卖点或许能够获得短期的产品溢价,但真正能够被用户记住的,永远是经久不衰的产品体验。

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