来源丨创业邦（ID：ichuangyebang）
作者丨未盈
编辑丨赵晓晓
所有生意都值得重做一遍。
前几年互联网热，这个说法非常流行，后来慢慢退烧了。但在真实的商业世界里，实践者并不少。谈小娱就是一个成功的例子。
总部位于北京的谈小娱是一个无人自助台球房品牌。根据公司联创兼CEO许海波的介绍，谈小娱是行业头部品牌，市占率高达70%。著名的消费投资人王岑认为，谈小娱是他见过的“台球领域里互联网做得很成功，扩张速度最快的一个项目。”
不起眼的台球房生意，传统的加盟店模式，但有了互联网技术赋能，仅仅两年多，谈小娱已经开了2180家店，且增长势头不减。
值得一提的是，迄今为止谈小娱没有进行过一次外部融资。
确立商业模式不易
谈小娱的核心创始团队有三人，项目最初的发起者叫宋鑫磊，种子轮投资人叫刘顺东，CEO许海波是最后加入的，担任营销合伙人。
从左到右依次为宋鑫磊，刘顺东、许海波
时光退回到疫情前的2019年，java架构师宋鑫磊想为台球爱好者开发一个互联网社交平台，老友刘顺东投资了几百万元。
很快，宋鑫磊带着8人的技术团队就开发出了第一代产品，但由于“资金所限，推广不顺利”，团队转向为台球厅的老板做一个SAAS服务系统，为台球厅提供自动开关灯的收银系统，顾客扫码开台之后APP会自动结算金额。
2020年5月系统上线，算是团队的第二代产品。不幸的是，老问题再次出现：SAAS系统的销量上不去。宋鑫磊说，由于很多台球厅经营者对品牌的信任度不够， “即使倒贴2000元给商家，他们也不愿意用。”宋鑫磊不得不思考新的出路。
宋鑫磊想，既然台球厅经营者都不愿意用智能软件，那不如自己开一家台球厅，一方面既能测试SAAS系统的可靠性，另一方面也能尝试一种新的商业模式——自助台球房。
以前，宋鑫磊上班地点距离台球厅远，只能趁着中午休息去打球，来不及吃午饭就买个煎饼充饥。“这是大多数台球爱好者的痛点。”宋鑫磊认为，如果在写字楼里开个小规模的自助台球房，既可以降低房租成本，又可以提高翻台率。”
2020年7月，第一家谈小娱自助台球房在写字楼里开业。“什么宣传都没做，就在玻璃上挂了两个字台球。” 宋鑫磊说。两个月后，这家店单月营收达到1.6万元。宋鑫磊一鼓作气又在社区场景下开了第二家自助台球房，单月最高营收突破了2.6万元。
等开到第四家直营店时，一个标准的单店模型渐渐成型：门店配置3-6张台球桌，每小时收费在25-58元，24小时营业，单店月营收能达到2.5万元。
以一家100平米的店计算，前期装修、设计、器械投入约在13-20万，兼职保洁人力成本支出为500-1500元，单月成本约在1万元左右，月利润在1.5万元左右，即差不多10个月回本。
团队还总结了日常的经营要点，首先是日常保洁。鑫磊说：“我们尝试过撤掉兼职保洁，但卫生就会很差 ，顾客推门进来一看卫生这么差，转身就走了。”同时，为了防止有人黑灯打球、恶意破坏东西，团队还研发了智能锁球器、人脸识别黑名单等功能。
在业务扩张方面，比起直营，团队认为这种标准门店模型更适合加盟。而谈小娱之前的技术积累完全可以支持加盟商（即谈小娱所说的合作商）。
2020年底，宋鑫磊开始尝试与感兴趣的台球经营商合作。许海波是谈小娱的第一个合作商。
许海波入伙谈小娱的故事很传奇。他毕业于中国戏曲学院导演系，曾从事教培行业市场营销工作，那时他恰好在谈小娱所在的写字楼里上班，经常去测试店里玩台球，想开一家店作为副业。
当时，谈小娱还没拿到特许加盟牌照，许海波是以外部技术合作的形式，开了谈小娱的第一家对外合作店。后来，尝到甜头的许海波成了谈小娱的加盟代理商，一气吸引了50多个人加盟谈小娱。再后来，许海波受邀加入创始团队，担任CEO，负责打造品牌、推广营销和团队建设。刘顺东则担任母公司新守心诚的CEO，负责建筑设计、行政、财务等工作。宋鑫磊担任团队的CTO，负责研发APP和智能硬件。
谈小娱的管理团队和加盟模式正式确立。
谈小娱CEO许海波
如果一位加盟商想要开一家谈小娱自助台球房，需要向谈小娱缴纳3-4万元的自助工程套装费用，包含部分智能硬件、选址指导、装修设计服务，以及每个月线上营业额3%-5%的技术服务费。而谈小娱会为合作商提供选址协助、装修设计等服务以及线上平台的流量赋能。
许海波说，一线城市谈小娱门店的单月成本约1.5万元，平均单月营收3万元；二三线城市门店的单月成本在7000元左右，平均单月营收2.5万元以上。
目前，谈小娱的营收有三个来源：一是来自于合作商（加盟商）首次缴纳的自助工程套装费用；二是加盟商缴纳的基于营业收入比例的技术服务费；三是加盟商购买的球杆、台球桌等支出。
许海波透露，最后一部分的占比不大。谈小娱去年营收是“数千万元”，今年的目标是1亿元。
快速成长靠抖音
许海波介绍说，国内台球爱好者超过一亿人。据观研天下统计，截至2019年中国台球市场规模达到213亿元；预计到2020年中国台球市场规模将达到237亿元。
2021年谈小娱向全国推广自助台球房时，虽然有多个新兴品牌参与竞争，但从业者大多来自传统台球房，“缺乏经营自助台球房所需要的技术思维”。同时，疫情的反复客观上也助推了自助台球房的增长。
许海波发现，疫情期间，传统球房需要每天每张台开灯4个小时才能保住营业成本。大型台球房会因为反复封控普遍面临经营困难，而小微台球房由于聚焦的人少，经营的灵活度相对较高。
早期，谈小娱的加盟商主要来自于总部所在地北京，多数是熟人，或者是门店的客人。
北京的焦智博与许海波很早就认识。2021年，他想找个副业投资，就开了一家谈小娱台球厅。焦智博说，他至今还记得许海波告诉他的计算公式：单月房租不能高于所有球台开灯2小时乘以30天的台费收入。
焦智博据此算了一笔账，如果租了一个单月房租7300元的店面，铺设3张球台，基本就不会赔钱。
刚开业时，焦智博每天一下班就来店里维护会员，而现在只需一个月去一次。这家店单月平均利润保持在1.5-1.8万元之间。“这个生意好的地方在于经营相对稳定之后，就不用过于投入精力，只需线上简单维护就好，”他说。
而同样是北京人的YX最终没有选择加盟谈小娱。YX说，之所以最终放弃加盟主要是因为“没有找到合适的店面，以及价格在合理范围内的清洁工。”本身不会打台球的YX得出的结论是：最适合的加盟商应该自己就是一个台球爱好者。
然而，靠熟人和客人无法支持谈小娱在北京市场之外的拓展。
许海波想到了两种方式：一是做远程视频咨询，谈小娱的办公楼里有很多销售举着手机穿梭在台球厅、研发中心之间，语速极快地向手机那头的客户介绍产品；另一方面开设抖音账号，做直播引流，将有意向的客户统一邀请到项目说明会上进行“会销”。
其中，抖音渠道发挥了关键作用。
许海波开设了多个谈小娱的抖音账号，定期更新，讲述自助台球房的创业心得，分享了成功加盟商的案例。制作短视频对导演系毕业的许海波可谓得心应手，在此期间，他在摄影间里只用十几分钟就想出了10条口播内容，讲得头头是道，流畅自信。
去年，仅仅通过抖音渠道，谈小娱就拓展了900多家门店。今年，许海波策划了一些营销事件，希望能破圈传播。
最初许海波找了很多名人直播，但效果不理想。后来他想著名消费投资人王岑的关注者里应该有很多找项目的创业者，于是花了30块钱给王岑刷礼物，得到了这次直播连线的机会。
这次营销非常成功，单是视频点赞量就超过26万，借着这波抖音热度，谈小娱办了一场招商会，竟然线上成交了180个合作商。
许海波和王岑在直播间里
科技含量不低
王岑曾经问过许海波：谈小娱做自助台球房的门槛是什么？许海波认为，在整个台球行业，很少有人愿意像谈小娱那样投入大量资金和精力在互联网科技上。
一方面，谈小娱在自助台球房的智能硬件上做了很多研发。一家自助台球房里，不仅有自动开关灯系统，还有刷脸门禁、TV盒子、自助存杆柜、自助餐饮柜等配套设施。尤其是TV盒子可以代替真人店长来欢迎客户，并为在场的客户匹配台球比赛。
另一方面，团队还在商户端使用的SAAS系统上做了多次升级。经过两年多的推广，谈小娱商户端APP已经迭代了20多个版本，台球厅经营者可以通过软件实时了解店内经营情况，还可以通过后台数据分析用户喜好，从而更好地留存用户。
去年，团队转向台球用户端APP发力，希望提升更多台球消费者的粘性。来到谈小娱门店的用户，在使用自助台球房的一些功能时需要下载KO台球用户端APP。目前谈小娱平台上已经有了300万注册用户，80万月活用户，为了和用户互动起来，团队面向C端开发了很多好玩的产品。
比如排位赛。许海波说，很多用户说打过三次排位赛就再也离不开了。笔者和许海波在台球厅里打了一局排位赛，许海波赢了一局，他在KO台球APP的排行榜上又前进了几名，而笔者作为输家则需要结算台费。
排位赛的创意来自于宋鑫磊，他平常喜欢玩王者荣耀，于是将王者荣耀的游戏思维带入到台球的线下场景中，通过排位赛的形式来激发用户的胜负欲，赢家可以获得奖励，从而增加用户的消费时间和对品牌的忠诚度。
KO台球用户端APP还开发了比赛、通卡、助教等C端功能，其中助教功能正在系统内测和助教招募中，预计7月上线。今年，谈小娱会将重点放在打造品牌和研发用户端产品上，另外还会投入一部分资金来补贴KO台球的台球消费者，激励助教接单。
现阶段谈小娱的主要收入来自于合作商，但未来创始团队希望回归初心，将谈小娱打造为一个面向台球消费者的台球互联网科技平台，并从台球消费者那里获得收入。
转变的原因是公司想要开拓更大的市场，许海波说：“如果我们只做自助台球房加盟这件事，全国门店的天花板大概在两万家左右，市场规模60亿元，但C端（台球消费者）市场是一个更大的市场，能达到数百亿元甚至千亿元的规模。”
许海波设想，未来的营收将来自于KO台球APP上售卖的通卡、助教服务、商品和广告，“我们有大量的私域用户，可以在平台上帮商户卖货，可以在TV盒子上放广告，也可以从助教的接单中抽佣，总之有很多的想象力。”
当问及谈小娱对资本的态度时，许海波说：“我们不拒绝资本，但我们需要把C端市场的变现模式和商业模型跑通，这样计算估值更准确。”
言下之意，团队目前并不缺钱，而且对未来非常有信心，不想让投资人现在就来“捡便宜”。
本文为创业邦原创，未经授权不得转载，否则创业邦将保留向其追究法律责任的权利。如需转载或有任何疑问，请联系editor@cyzone.cn。
