作者丨未盈
编辑丨信陵
一款小游戏，5年收入3亿美元。投资人都懒得靠IPO退出，仅靠分红就赚翻了。
创造这个奇迹的是以色列休闲手游公司Candivore。这家只有70人的创业公司凭借旗下唯一一款三消游戏《匹配大师》（Match Masters）单月营收达到近一亿元，公司估值超过10亿美元。
消除类游戏始于1984年的《俄罗斯方块》（Tetris，下载超5亿，玩家8亿），是移动游戏市场中历史最悠久的品类之一。40年来，消除类的头部产品始终在手游市场屹立不倒（年下载量15-20亿次），创新层出不穷。《匹配大师》是近几年涌现的超级明星。
《匹配大师》早期命途多舛，开发团队被老板解散。但团队没有放弃，自筹资金从老东家手中买回游戏所有权，在2018年成立自己的公司Candivore并最终将游戏重新发布。
《匹配大师》是市面上第一款三消结合PvP竞赛的游戏，理念超前。玩家在快节奏的回合制环境中与对手实时对战，并从不同的游戏模式、锦标赛和活动中，获得全新的体验。创始人Gal Goldstein从体育竞赛中得到了灵感，跑通了商业模式。
2019年3月，《匹配大师》月流水首次达到70万元人民币。今年7月，这款手游的全球月流水超过9000万元人民币。根据Sensor Tower的数据，截止今年8月《匹配大师》累计下载量超过5000万次，总收入3亿美元（约22亿元人民币）。同月，公司成功融资1亿美元，跻身独角兽之列。
Candivore的成功证明了一个简单的道理，没有夕阳行业，只有夕阳思维。即便是一个竞争激烈的传统赛道中，创业团队依然可以凭借新玩法撬开市场空间。
从体育竞赛中获得灵感
要把一款游戏做大做强，必然要有对游戏狂热的爱和锲而不舍的耐心。而这两点，Candivore的创始团队恰好都有。
公司的主要创始人Gal Goldstein从小就是一个狂热的游戏玩家， 2008年他和三位好友在以色列共同创立了自己的游戏公司Funtomic。Goldstein主要负责营销。起初，他们在开发一些flash游戏，之后认为flash游戏前景不明朗，于是转向开发手机移动游戏。
团队仔细研究了手游中的三消类游戏。三消游戏的鼻祖是1984年诞生的《俄罗斯方块》，经过多年发展，传统的三消游戏玩法已不再新鲜，团队想到可以在三消+其他玩法上做创新，做一款三消+pvp对战的游戏《匹配大师》。
2017年，Funtomic被一家荷兰公司收购，团队在游戏开发上花了一年，新老板对游戏的KPI和营收不满意，于是砍掉了这个项目，并解散了团队。2018年，创始团队中的七人重聚，创立Candivore，并从前东家那里买下了游戏代码和ID，重新发布《匹配大师》。
这次创业，也是Goldstein第一次当CEO。最初他并不想担任这个职位，但他是团队中唯一一个既不是开发人员，也不是艺术家的人，所以只能做管理者。他需要耐心等待开发团队用几个月迭代一个游戏版本，当团队开发完之后，他就开始介入项目做进一步的营销和迭代。
起初，Goldstein很难想通适合《匹配大师》的商业模式。大多数三消游戏都是靠内购模式或内购+广告盈利，内购即玩家可以免费下载，在过难关时购买游戏道具通关。Goldstein认为：“如果直接把三消游戏的商业模式照搬过来不可行，因为PVP游戏中两个人对战，如果一个人购买道具，就表示我快要输了，这对于玩竞争游戏的人没有任何意义。”
为了激发灵感，Goldstein将目光转向现实生活中的体育竞赛，他发现体育竞赛中总是有强者和弱者，如果强者拥有碾压性的优势，这比赛就没什么悬念，而那些受欢迎的体育运动（比如足球）的特点是，比赛的输赢并不完全依赖于选手的实力，而是会受到一些戏剧化因素的影响，这让观众更加兴奋。
于是团队开始在游戏里设计一些简单的道具，比赛中玩家可以使用不同的道具来进行回合消灭，这些道具能平衡玩家们的实力差距，增加竞技体验，例如，可以粉碎方块的锤子、可以重新排列游戏面板的刷新物品等等。
同时，Goldstein也逐渐摸索出了一套内购+广告的商业模式，游戏的主要营收来自于内购，玩家们可以购买的道具包括游戏资源、角色皮肤、技能道具、固定道具和表情等，对于不付费玩家，Candivore还增加了激励视频广告模式，通过观看广告即可获得游戏资源和道具。
随后，团队又在游戏上增加了三个人气很高的玩法，锦标赛、单人游戏模式和图鉴系统，这些不断迭代的新功能是吸引玩家持续游戏的动力。《匹配大师》每年会迭代3到4个版本。Goldstein表示搭建PVP游戏的生态系统需要很长时间，但完成后玩家们会自己生产内容，无需开发团队再增加过多内容。因此Candivore团队的规模比较小，也相对灵活，只扩张到了70人左右。
从7个人到70人，经过五年发展，Candivore终于达到了100万月度活跃用户，每天进行超过500万场游戏，月营收将近一个亿的里程碑。今年，Goldstein总算能松一口气，“我不用再说服投资人和团队，告诉他们只要加大买量，我们就会实现盈利。我们的营收已经跨过了生存点，当买量的投入逐渐放缓后，我们一两年就能实现盈利。”
长期投资找PE，不靠VC
在Candivore快速崛起的路上，自然少不了资本的加持。最初两年，创始团队会从朋友和家人身上筹集起步的资金，但这些资金毕竟有限。
为了让公司快速增长，2021年2月，Goldstein从朋友介绍的一家当地的风投公司 Vgames那里拿到了1200万美元的投资。这笔轮融资不做新项目，也不扩张团队，而是集中投入到买量中。事实证明，效果不错。根据Sensor Tower数据，当年《匹配大师》的月流水突破3000万元人民币，是2020年年底数据的3倍。2022年5月，Candivore拿到来自 Vgames 领投，老虎全球管理基金参投的1000万美元的融资。
之后，当Candivore想要进一步加大买量时，过去的风险投资方Vgames很难拿出上亿的资金，于是Goldstein开始见新的投资人，并最终接受了私募股权基金Haveli Investments为首的1亿美元。
创始人Gal Goldstein表示，之所以本选择PE而不是VC,主要是Candivore的发展非常健康。只要公司降低对获客的大额投入，利润将会非常可观。其次，团队最终想把公司做成一家长期经营的游戏公司，而不是过几年就把公司卖掉。“风险投资的心态希望获得高回报后赶紧退出，而私募股权不排斥长期持股，每年都想要良好的回报。公司预计明年可能会开始支付股息，投资人非常开心。”
在获得长期资金之后，Candivore的策略是在营销上将继续聚焦美国市场。目前，《匹配大师》39%的收入来自美国市场，而三消游戏中的另一款头部竞品Royal Match在美国收入占比能达到47%。公司相信，如果Candivore继续加大营销投入，北美市场还有很大的增长空间。
同时，Candivore也在开发新游戏，Goldstein认为拥有多个产品会让公司的业务模式更健康，“未来的战略就是我们会再布局3到4个成功的游戏，每一个游戏的开发团队和用户数量应该跟匹配大师的一样大。而《匹配大师》的用户和营收将会达到现在的3到4倍。”
这是一个不小的期望，意味着Candivore要在三消游戏赛道中占据更大的市场份额，根据游戏业咨询公司Naavik研究报告，去年《匹配大师》在三消领域的游戏营收中排名第九，占3.5%的市场份额。排名前三的是Candy Crush（33.6%）、Royal Match（15.7%）和Gardenscapes（占据11.8%）。
Candivore作为后来者，影响力自然和老巨头Candy Crush无法比拟，但也在2022年实现了单月营收53%的增长。这种在三消赛道整体下滑情况下的增长，一方面要归功于公司加大了游戏买量的力度，另一方面也在于游戏PvP功能（对战模式）吸引了更多的男性受众（大多数三消游戏都是女性用户更多），对不同性别的吸引力让它的用户数量快速更多，从小有名气冲入排行榜前十，实现逆势增长。
以色列的手游生态
以色列游戏行业协会和德勤发布的报告显示，2021年以色列游戏产业总收入近90亿美元，从业人口高达1.4万人，而在2017年只有4000人。
以色列国土面积不大，游戏行业却如此兴旺，这和本土游戏公司在移动互联网时代的崛起有很大关系。随着移动互联网的发展，以色列涌现出了数百家游戏公司，开发了众多爆款手游、PC、主机游戏，也吸引了大量国际资本的投资，包括腾讯、巨人等中国公司。
美国博彩业巨头凯撒娱乐集团在2011年收购以色列棋牌游戏公司Playtika，这是以色列史上“最快”收购案件，从Playtika创立到被收购只用了8个月，后来Playtika又被巨人网络重金收购，并再次出售。Candivore成为10亿美元独角兽公司也仅靠一款手游的爆红，这样成功的商业案例不胜枚举。
虽然以色列仍在战火之中，但凭借丰富的人才网络、全球化的资本热度和多元的文化环境，以色列继续诞生游戏独角兽的故事或许仍将延续，关键在于团队如何创新。Candivore的故事恰恰是一个好的范本。
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