编者按：本文来自微信公众号 21世纪商业评论（ID：weixin21cbr），作者：李惠琳，编辑：谭璐，创业邦经授权转载。
春节到，黄金生意走俏。
走进广州一商场的周大福门店，当天金价高达627元/g，却未打消人们的购金热情，半小时内就来了六波客人。
“龙年生肖元素的转运珠卖得最好，一个千元多一点的价格，用红绳串起来，送礼、自戴都可以。”
一位销售人员告诉《21CBR》记者，也有很多客人来购置结婚三金、龙年金条等。
周大福正处于“黄金时代”。
一头是金价狂飙，一头是黄金饰品从婚嫁标配，变成投资新欢、悦己之选，带来了庞大的生意。
春节销售旺季，为金饰的热度添了一把火。繁荣背后，这家由香港郑氏家族打造的老字号，正在求新求变，吸引年轻人。
日收2.5亿
中国人有多爱买黄金？
2023年，我国黄金消费量达1089.69吨，相当于人均买了0.7g。以627元/g金价算，人均消费约438元。
周大福赢麻了，2024财年上半年（2023年4月至9月），周大福入账455亿元，平均每天坐收2.5亿元。
内地金主撑起一片天，为周大福贡献了八成收入。
黄金类产品涨势尤其喜人，2023年10至12月，內地黄金类产品的同店销售增加32.5%，均价上升到5600港元，比上年增加了500港元。
“在金价上涨期间，消费者可能会暂时观望，也可能出现集中购买的情形。顾客对黄金首饰及产品的需求依然殷切。” 周大福管理层提到。
淘金热浪下，黄金首饰及产品对周大福的内地业绩贡献加大，截至2023年12月末，上升至82.1%，同比上升5.3个百分点。
周大福从年初就积极促销，元旦3天，其销售大增60%。
农历新年的热度，也不可错过。
记者走访线下门店发现，近期周大福打出多重优惠活动：
黄金转运珠产品“满1000元-100元”；生肖产品限定优惠8.8折；按克重计价的黄金饰品，在当天金价基础上每克减20元。
“春节有近期最优惠的活动，年后会调整。”多位销售强调。
生意正盛，周大福在内地跑马圈地，此前已定调，2024财年将在内地开设600～800家门店。
预计到2024年3月末，门店总数会突破8000家。均摊到布局的340个城市，至少有23家周大福。
薄利生意
门店越开越多，金价越来越高，周大福的赚钱能力却不如想象中那么高。
2024财年上半年，净利润约42亿元，毛利率只有23.8%，比2020财年，降低了6个百分点。
相当于1万元的黄金，只赚2236元毛利，比LV等奢侈品70%的毛利率低多了。
一来，这是黄金生意的通病。
黄金珠宝品牌多不涉足原材料，依靠对外采购，靠品牌溢价和工艺赚钱。
加上金价透明，周大福的产品价格多基于当日金价浮动，利润空间有限。
二来，周大福的加盟店占比超七成，中间商要赚差价，利润进一步削薄。
如何拔高身价？周大福想了两个办法：
一是在产品设计和工艺上下功夫，卖一口价产品。这类产品多为立体造型，采用硬金工艺，工费相对高，以固定价格计件出售，利润较高。
比如，其主推的大爆款“龙鼠猴龙舟三合”吊坠，吊牌一口价1680元，重量只有1.2g，若按克重计算，只值753元，剩下多是工费和品牌溢价。
有人指这个产品是“智商税”，也有人为其讨巧的寓意和设计买单。
“龙舟三合是今年的爆款，卖了很多。”店内销售说。而天猫旗舰店也显示，该产品已卖出超3000笔。
另一个办法是，提高品牌溢价。周大福推出传承、人生四美系列，把产品往奢侈品方向打造。
比如，传承系列，改变传统金饰金光闪闪的“老气”设计，主打古法金饰，采用亚光、磨砂质地，加上錾刻、镶嵌等传统工艺。
乘着国潮的热度，该系列成为周大福的利润奶牛。
“传承系列的手镯卖得很好，年轻人多喜欢素圈，设计简单，不容易过时。”
一位销售告诉记者。在门店中，最小克重的素圈约17g，工费1120元，总价近1.2万元。
最近几年，在周大福的内地黄金首饰及产品零售额中，传承系列的比例达四成。
人生四美系列也卖得不错，2023年9至12月，其在内地的零售额同比增长1倍。
紧跟潮流
周大福由香港郑裕彤家族的第二代、第三代掌舵，长子郑家纯任董事会主席，长孙郑志刚任执行董事。
2023年胡润富豪榜显示，郑家纯掌管的财富达1300亿元。
从1929年创立至今，周大福已走过95个年头，年轻化是摆在郑氏家族面前的必修课。
“年少不知黄金香，现在越买越上瘾。”黄金的保值、时尚属性，被越来越多年轻人认可，成为“淘金”主力军。
在2023年的业绩会上，周大福管理层明确，目标是成为年轻人的首选品牌。
富三代郑志刚，担此重任。
郑志刚
“我和我的团队在周大福年轻化上花了很多功夫。”他在采访中提到，首先要了解顾客，从产品上进行改革和颠覆。
传承系列的成果，即由他运作。周大福在财报中提到，该系列过半的“金主”是Z世代和千禧一代。
针对千禧一代女孩，周大福曾推出低单价的soinlove系列，官网显示，其中销量最高的小金兔，定价599元，卖出6000多笔。
周大福还与各类IP推出联名产品，包括喜茶、奥特曼、迪士尼、毛戈平美妆、故宫博物院、瑞幸等，主打紧跟潮流。
年轻人的社交阵地，周大福也逐步渗透。在小红书上，以“黄金”为关键词搜索，可以找到超320万条笔记，其中，周大福相关的有近200万条，远超其他品牌。
只是，年轻人买黄金，对品牌没有多少忠诚度，更在意价格和款式。
一位消费者告诉《21CBR》记者，她为了给满周岁的侄女挑选平安锁，将购物中心内十几家金店逛了个遍，“相似款式下，谁家工费、金价便宜，就买谁家。”
在她看来，周大福的工艺、设计好看，但金价贵，最终她选择在周六福购买，相似克重，便宜了近千元。
因高价望而却步的年轻人，也找到新的省钱攻略。深圳的水贝市场，是国内最大黄金珠宝交易集散地，可以找到“黄金圈的大牌平替”。
“我身边几乎所有要买三金的，都会去一趟水贝。”一位广州消费者告诉《21CBR》记者，“在水贝市场，周大福同款很多，除了钢印，跟专柜几乎一样，金价、工费却要低得多。”
笼络年轻消费者的心，依然是郑志刚的长期课题。
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