编者按：本文来自微信公众号 伯虎财经（ID：bohuFN），作者：林恩，创业邦经授权转载。

你可能知道很多香水品牌，比如香奈儿、爱马仕、迪奥等，但未必听过中国香水管理巨头颖通控股。

2月7日，颖通控股更新招股书，再次向港交所发起冲击。若顺利上市，颖通控股将成为“中国香水第一股”。

这家香水管理巨头，以代理商的身份走到今天的规模，实现年收十几亿，但背后的弊端也逐渐凸显。

背靠爱马仕们，中间商的困境

招股书披露，按2023年零售额计，颖通控股是中国内地、香港及澳门综合市场最大的香水品牌管理公司。公司不仅销售香水，也经营彩妆、护肤品、个人护理产品、眼镜及家居香氛等类目。

颖通控股管理的品牌总数为66个，包括Hermès（爱马仕）、Van Cleef&Arpels（梵克雅宝）、Chopard（萧邦）、Albion（奥尔滨）及Laura Mercier（罗拉玛斯亚）等知名品牌。

颖通控股在中国内地、香港及澳门逾400个城市拥有逾7500个线下销售点。同时，颖通控股通过中国内地、香港及澳门的知名电商平台及社交媒体平台线上销售产品。

2022财年-2024年财年，颖通控股的收入分别为16.75亿元、16.99亿元及18.64亿元人民币。同期，实现年内溢利分别为1.71亿元、1.73亿元及2.06亿元人民币。

其中，香水业务为颖通控股贡献了80%以上的收入，共覆盖48个外部品牌的香水。

颖通控股的代理模式成就了其当下的发展，但也潜藏着不小的风险。颖通控股的核心风险在于过度依赖外部品牌授权。

招股书披露，2022财年至2024财年期间，颖通控股向五大供应商的采购额分别达到了约8.1亿元、6.98亿元和7.71亿元，分别占据同年总采购额的85.1%、84.0%及81.6%。

颖通控股称，“一级授权经营商无法保有品牌商的授权，我们未能维持或重续与彼等的关系⋯⋯均可能对我们的业务、经营业绩及前景造成重大不利影响。”

一个直观的案例是，2022年12月，颖通控股与一家高端消费品牌的主要品牌授权商签订的分销协议到期，该笔交易曾在颖通年度总收入中的占比达到25.5%。而未续约的主要原因，是该品牌授权商决定自行在中国经营。

对于颖通控股而言，单纯靠代理商赚差钱的模式已经行不通了。行业分析师指出，颖通控股的挑战不仅在于品牌授权的不确定性，更在于其能否在渠道变革和本土品牌崛起的双重压力下，找到可持续增长路径。若转型失败，其“躺赚”时代或将终结。

弱化香水占比，发展自营品牌

关于颖通控股的发展，也在释放一些积极的信号。

不断增长的香水市场规模，代表着这家公司仍有充满想象力的发展空间。

据弗若斯特沙利文的资料，按零售额来算，2023年全球香水市场规模达到7096亿元，预计到2028年将增长至8411亿元，复合年增长率为3.5%。

2023年香水市场规模排名前五的国家分别为美国、巴西、法国、德国及英国。这一年，中国内地人均香水支出为16元，而美国为423元。即使与日本、韩国的47元、170元相比，也有较大的距离。

从相关统计来看，中国内地的香水市场仍然有可观的增长空间。随着人们收入的增长，香水市场的渗透率将进一步提升。2023年，中国香水零售额为229亿元，到2028年预计增长至440亿元，复合年增长率约为14%。

开源证券商贸零售行业研究团队认为，头部品牌纷纷通过品牌收购或新推香水产品等方式入局香水赛道，充分说明这一品类不仅契合当下表达多元、情绪消费以及国潮文化兴起的时代潮流，更具备巨大的市场潜力。

与此同时，颖通控股并没有将希望都寄托在品牌商身上。

一方面，持续降低香水的营收占比，推动产品多元化发展。

2022财年-2024财年，颖通控股来自香水品类的销售占比分别为89.3%、88.5%和81.7%。与此同时，来自护肤品及彩妆品类合计销售收入的年复合增长率接近50%。

另一方面，赋能自有品牌的发展，也是颖通控股接下来的重要方向。

1999年，颖通控股推出Santa Monica，最早主推眼镜产品，2022年推出香水产品。

可以看到，颖通控股有意发展自有香水品牌。招股书提到，此次上市募集资金将主要用于发展包括Santa Monica在内的自有品牌，收购及投资外部品牌以及扩张拾氛气盒的线下网络门店等。

此外，招股书提到，2025财年至2028财年，公司计划开设约10家、20 家、40家及40家新拾氛气盒门店。“拾氛气盒”是颖通控股2016年基于在线销售渠道推出的自营的零售品牌，于2018年开出第一家旗舰店。

2022财年-2024财年，颖通自有品牌的收入占比为0.1%、0.3%和0.9%。截至到2024年9月30日为止的6个月，自有品牌产生的收入占比为0.6%。

不管是自营香水品牌，还是自营零售品牌，都是颖通控股重要的突破筹码。也可以看到，颖通控股在积极自救与解围。但很显然，当下自营品牌仍处在探索阶段，未来能否解开颖通的难题，仍然要打个问号。

参考资料：

1、中国商报：手握大牌香水 颖通“二闯”港交所胜算几何

2、港股那点事：颖通控股冲击“中国香水第一股”，依赖品牌授权商

3、和讯网：香水品管龙头颖通更新招股书，小众沙龙香能否为助其港股留芳

4、红星新闻：颖通控股再度冲刺“中国香水第一股”，自有品牌营收占比不足1%

5、科创板日报：颖通再次冲刺港股：手握爱马仕等大牌香水授权 年入18.64亿元

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