编者按：本文来自微信公众号 硅基研究室（ID：gh_cef05ac13977），作者：kiki，编辑：山核桃，创业邦经授权发布。
2024年3月，数字人服务商阿杰清晰记得在公司举办的一场分享会上，不大的会议室里挤满了焦虑的老板们。焦虑被包含在具体的问题里——“无人直播是不是就是录播？”“创始人IP怎么变现？”“矩阵批量直播怎么干？”
最高峰时，他记得自己一天接到十几个咨询，接待过四五波实地考察的客户，最终成交的订单也很可观，那是大模型的应用热下AI数字人作为「淘金地」的一个缩影，流传在圈里的GMV神话继续放大行业的乐观，有人形容这是数字人的「印钞机年代」。
从行业看去，2024年也是数字人借大模型「重生」的关键之年，多家数字人厂商收获新一轮融资、数字人代理江湖进入新一轮扩张，腾讯、百度、京东以及诸多大模型明星企业均将数字人视为大模型落地的前哨站......
随手打开社交媒体应用，深夜数字人直播间和短视频内容并不鲜见，但一年过去，这场数字人热潮也正在经历看得见的洗牌和变化。
01从能用到有用，无法全能的数字人
在数字人服务商阿杰眼中，和去年的狂热不同，今年前来咨询的客户明显是「有备而来」。有的对比过多家平台的价格，甚至已经踩过不少坑，一上来就会直接比价，问核心系统，有的则是对自身的业务场景和目的十分明确：“甚至都不会问我要落地用例，直接问ROI，要结果。”
比起数字人厂商的宣传话术，多数企业对数字人的态度正经历一场祛魅，这种务实态度体现在两方面：一是数字人的技术成熟并非一蹴而就，厂商们所宣称的「一句话生成数字人」实则需要经历具体业务的磨合。二是商家也逐渐意识到，数字人无法全能，目前只是降本的工具。
理解这种态度的变化，2D数字人直播就是一个观察窗口。
国内某服装品牌直播负责人可心告诉「硅基研究室」，他们在2021年就接触到数字人直播，但效果一直不温不火，原因一方面是流量问题。平台的流量规则不断在变，企业往往希望公私域联动，争取更大的流量规模和更优的流量利用率，但抖音、微信、快手等平台对AI数字人直播较为谨慎，数字人很难在公域流量池直接露出，平台也没有流量扶持。
抖音明确禁止无人直播
图源：微博
另一方面则是技术的成熟度不及预期。可心表示，早期数字人的智能性、精准性、拟真性和互动性并不高：“相对来说是比较像机器人的，类似录播形式，和消费者的互动还需要进一步提升。”
尽管大模型一定程度上缓解了上述问题，但数字人从能用到真正好用，并非一蹴而就：“这是一个逐步满足的过程，而不是一次性满足。”
首先，从技术层来看，一位大厂技术负责人提到，2D数字人和大模型结合经历了「单人模型-通用大模型」阶段。在单人模型阶段，训练一个单人大模型需要经历建模、驱动和渲染等环节，但由于服务的是单个具体商家，参数量不大，对数据依赖也没那么高，但核心需要提升的是模型的鲁棒性和数字人的交互能力，如大姿态、声唇同步等，这些都需要算法和模型架构的调优和升级。
在通用大模型阶段，特别是多模态模型的发展，得益于大模型自身的泛化能力，图片、视频和语音数据的多样性，目前在部分场景下2D数字人可实现一体化生成，缩短了制造和生产周期。而年初随着DeepSeek拉动低成本推理模型下沉，也加速了数字人能力的迭代，譬如在直播间的智能回复上。
而当这些技术的迭代升级落到商家的具体业务端，数字人厂商和商家场景也有一个磨合的阶段。可心提到，尽管从数字人形象、直播间场景设置到最终测试上线，比起此前的数月周期，现在可以不到3天就看到Demo，一个月就用上数字人，但无论是平台形象库的丰富度，还是数字人的智能回复水平，前后用了一年的时间才达到他们的预期水平。
其次，从实际场景来看，更多的企业也意识到，由于数字人应用还在早期，数字人无法替代人，最多的还是起到引流和降本的作用。譬如在直播场景，目前企业应用数字人一般有三类打法：
• 一是创新直播样态，创新业务。比如总裁IP、双数字人直播等，给头部品牌的店播增加新玩法，起到创新业务和引流获客的作用。
• 二是矩阵直播，作为闲时补充。此类数字人直播和真人主播协同，满足用户全时段购物需求。
• 三是强运营模式，量大管饱。一些中小企业会和数字人源码厂商合作，利用矩阵直播和私域裂变，但这需要非常强的直播操盘能力（包括选品、供应链、运营等），还需要熟悉和了解平台规则。
可心提到，目前数字人只是起到协同和降本作用，带来最直观的影响是——他们取消了和部分兼职主播的合作，未来是否要大力布局，还需要看技术的成熟度和数字人带货的实际效果。
02为了降低成本和应用成本门槛，三线并进
企业端对数字人的态度走向务实，头部数字人厂商甚至更早一点就给市场泼起了「冷水」。
专注在3D虚拟数字人领域的中科深智创始人成维忠在2023年就直言：“有的企业半年没接到单，很正常。”硅基智能创始人司马华鹏也曾提到：“真人直播做不好，数字人也没戏。”他认为，仅在数字人直播领域，和科技、运营、供应链、IP、账号体系多方面相关。
驱动数字人厂商这种理性态度的根本原因在于——行业正在通过降价、技术开源和产品组合化「三线并进」，大力降低数字人应用的门槛。
在价格上，阿杰告诉「硅基研究室」，从去年开始，数字人行业的价格竞争就很激烈，有的号称卖源码的甚至都把价格卷到了几千元，“几乎是白菜价”。
微信生态内的数字人源码厂商/服务商
图源：微信截图
「硅基研究室」发现，目前市面上数字人的价格有8000-5万一年的产品，也有百万、千万级的项目，但相比几年前数字人的单一采购，目前这种大单数字人厂商一般只属于「被集成」的一部分。
从定价模式来看，各大厂商大多采用组合定价——包括定制服务、付费订阅、平台代运营等多种模式，来满足不同用户的需求，还有的是直接源码买断，但需要辨别技术真伪。
「硅基研究室」从多位数字人源码厂商推广人员了解到，源码独立部署的报价在几千到几万不等，但「具体可以再谈」，一些厂商甚至直接打出了「被封就退款」的卖点，但阿杰提到，源码厂商目前鱼龙混杂，单看价格看不出技术水平：“你不知道它是自研，还是套壳。”
他记得自己的一个客户就被源码厂商的套路坑过，花了几万买断源码，部署了几台服务器，折腾几个月产品上线后，发现根本用不起来。
降价之外，从去年下半年开始，数字人厂商也在掀起「开源热」。
比如硅基智能在近期开源数字人模型 heygem.ai，阿里达摩院推出的 EchoMimic V2，专注在数字人半身动画视频生成；腾讯与浙大联合开源的 Sonic ，京东开源的普通话数字人项目JoyHallo、字节跳动推出的端到端唇形同步框架Latentsync等等，都在加速数字人技术的普及。
而在部分业内人士眼中，数字人更明显的一层变化还在于从项目制转向产品制。
上述大厂技术负责人提到，过去数字人订单主要集中在G端，例如政务领域线下的数字人大屏等，现在随着数字人的普及，各大厂商会细化解决方案，特别是大厂会提供标准化的产品解决方案和丰富的数字人组件商店，提高整体标品的交付能力。
除此以外，售卖数字人一体化的软硬件设备也成了一些厂商的标配，如AI虚拟人直播机、智能交互机等，核心都是为了提升数字人的易用性。
03多变的竞争格局，从合纵连横到各寻出路
「股神」巴菲特曾告诫投资者：“要到鱼多人少的地方钓鱼。”
但在数字人领域，「鱼多人多」已是行业的某种共识，一眼望去，挤满了焦虑的行业玩家。
数字人赛道的行业玩家目前可以分为三类：大厂派、垂直派和AI派。
大厂派，如腾讯智影、百度的曦灵平台、京东的言犀、商汤的如影，华为云的MetaStudio数字人生产平台等，大厂瞄准数字人的意图不仅在可落地的应用场景，还在于抢夺入口价值。
有从业人士告诉「硅基研究室」，所谓的入口价值一方面在前端，数字人可以接入各类AI硬件；另一方面，数字人作为组件可以串联起大厂的底层云端算力、大模型MaaS服务和AIGC产品。
而垂直派如硅基智能、风平智能、小冰、魔珐科技、出门问问、中科深智、配拨精灵等，各自的技术路径和商业化战略也不尽相同。
硅基智能、风平智能等数字人企业由于进入数字人领域较早，产品矩阵和渠道资源是其主要优势，而聚焦在3D数字人领域的魔珐科技则有较强的高质量3D数据沉淀，这些垂直派虽直面大厂的竞争，但也表现出了较强的竞争力。
还有的则是AI派，主要是指一批大模型明星创企，如零一万物、阶跃星辰、智谱AI等，等随着商业化加速，数字人也在它们的「射程」之内。
不同行业玩家并非是绝对的竞争关系，考虑到算力、场景和生态等因素，多方合纵连横一直在发生。
比如，在跨境出海上，考虑到出海的算力稳定性，特看科技就和阿里云合作；在医疗领域，硅基智能就和华为云合作布局了盘古AI医学大屏，医疗作为华为的强势场景，数字人厂商和云厂商间的合作布局还会越来越多。
可以确定的是，数字人的竞争会在2025更加激烈。「硅基研究室」了解到，包括京东在内的大厂会继续加码数字人布局，而随着数字人生成的数量和质量继续提升、价格的下探和玩法的增多，行业必定迎来新的洗牌期。
“只卖SaaS，单卖接口的，没有技术壁垒的，未来生意会越来越难做”。阿杰已提前感受到了一些「凉意」，他身边的数字人从业者有的想借做代理，再挣一波快钱，有的也在考虑转行，因为竞争越来越激烈。
天眼查数据显示，截至2024年，中国与数字人相关的企业数量已达114.4万家，仅2024年前五个月就新增注册企业17.4万余家。
诚然，距离千行百业落地数字人还待时间验证，但随着数字人告别「印钞机」年代，行业或迎来新拐点，一场新的洗牌又开始了。
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