编者按：本文来自微信公众号 天下网商（ID：txws_txws），作者：杨洁，创业邦经授权转载。
2021年，瑞幸生椰拿铁横空出世，首月卖出42万杯，三个月后，生椰系列单月销量突破千万杯，不仅成为瑞幸咖啡扭亏为盈的关键大爆款，还成功带动了一场“万物皆可椰”的创意狂欢。
自此，椰子水从边缘配角一跃成为现象级爆款，椰青冰美式、椰子冰淇淋、鲜椰汁等各种相关饮品都成了网红单品，并逐渐成为“健康生活方式”的具象符号之一。
爆红之后，国际巨头与本土新锐品牌“短兵相接”，Vita Coco、if椰子水等跨国品牌纷纷争夺中国市场，椰树椰汁、椰泰、欢乐家、春光等老牌企业也在加速布局。今年4月，泰国品牌if椰子水的母公司IFBH Limited（下文简称“IFBH”）正式递表港交所，向资本市场发起冲击。
从业绩数据来看，近几年来IFBH表现亮眼。2023年，公司营收为8744.2万美元（约合人民币6.38亿元），净利润为1675.4万美元（约合人民币1.19亿元），2024年，IFBH的营收便飙升至1.58亿美元（约合人民币11.6亿元），同比增长幅度高达80.7%，净利润也达到了3331.6万美元（约合人民币2.4亿元），同比增长98.9%。
灼识咨询报告显示，自2020年起，if稳居中国内地椰子水饮料市场榜首，2024年市占率约达34%。在招股书中，更令人惊叹的是其“极致的效率”：没有自建工厂、不养物流团队，仅靠外包代工和分销，便将椰子水一年卖出数10亿。
拆解这家“椰子水之王”的招股书，《天下网商》认为，if椰子水成功的背后，是品类红利、流量红利与供应链红利的叠加。
从泰国街头到中国便利店，健康焦虑催生红利品类
IFBH的故事始于泰国曼谷。其创始人彭萨克（Pongsakorn Pongsak）出身于显赫的商业世家，家中产业涉足房地产、酒店、高尔夫俱乐部、饮料等多个领域，彭萨克自幼便对商业展现出浓厚兴趣与独特天赋。
在美国留学期间，他结识了众多科技巨头企业的高管以及VC、PE，积累了大量的营销经验。在寻找生意机会的时期，他目睹了众多美国制造工厂因沉重的资产负担、高昂的运营成本而相继倒闭，这让他意识到了“重资产”生意的弊端，这一理念也为if椰子水走轻资产路线埋下伏笔。
2013年，回到泰国的彭萨克创立了工厂General Beverage，专注于食品和饮料的制造与分销，他建起曼谷首个高速无菌罐装生产线，产能达到每小时4万瓶，if椰子水产品随之面世。
创立之初，if椰子水便将目光投向了国际市场，凭借泰国丰富的椰子资源，开始在全球范围内崭露头角。随着国际版图的不断拓展，General Beverage进行了重组，将国际业务剥离，在新加坡成立了IFBH，也就是if如今的母公司，此举让IFBH与生产、仓储等重资产环节切割，专注于品牌营销和渠道分销。
2017年，if椰子水正式进军中国市场。彼时，中国饮品市场品类繁多，椰子水这一细分领域尚处发展初期，消费者认知度相对较低。if椰子水以进口高端定位，打入一、二线城市的便利店与精品超市，但销售业绩并不亮眼。
横向来看，2015年，同样盯准椰子水赛道的Vita Coco借华彬集团进入中国，然而330ml售价10元的高定价、消费者对“椰子水≠椰汁”的认知模糊，使其难以打开大众市场，初期表现同样惨淡。
转机出现在2020年后。疫情期间，消费者对电解质补充需求激增，转而追求成分透明、天然无负担的饮品。
椰子水的天然低糖、高钾属性精准切中都市白领和健身人群的健康需求，叠加if透明的瓶身设计以及强调“100%果汁”的天然属性。2020年—2022年期间，if椰子水蝉联中国椰子水市场榜首，但彼时整体市场规模仍不大。
真正让if椰子水迎来爆发式增长的，是从瑞幸的生椰拿铁成为超级大单品开始。据瑞幸最新公布的数据，生椰拿铁自上线以来，不到四年已经卖超12亿杯，由此衍生出来的各种“椰子水”网红饮料、甜品更是数不胜数。
而if也顺势抓住了这波红利，2022年，通过与李佳琦、刘畊宏等顶流主播合作，if直播间销量环比增长超300%，天猫旗舰店一举登顶品类榜首；2023年、2024年，赵露思和肖战先后成为if椰子水的代言人，将品牌热度持续推向高峰。2024年，IFBH在中国内地的收入达到11.6亿人民币，其中中国市场的贡献尤为突出，占总收益的92.4%，中国市场成为IFBH业绩增长的核心驱动力。
招股书显示，2023年—2024年，椰子水产品的营收分别为8201.2万美元和1.51亿美元，占IFBH总营收的93.8%和95.6%，其他椰子水相关产品的营收在报告期内分别为279.7万美元、308.5万美元，占比分别为3.2%和1.9%。不难看出，IFBH公司主要营收非常依赖if椰子水这个单一品类。
为了进一步巩固在中国市场的地位，IFBH不断加大市场推广力度,除了邀请知名明星代言，还与泡泡玛特进行跨界联名。在营销费用方面，IFBH的开支由2023年的366.3万美元增长至2024年的735.5万美元，同比增幅超100%，营销开支占总营收的比例由4.2%增加至4.7%，可见其对中国市场推广的重视程度。
46人狂揽11亿，轻资产模式背后的“三板斧”
在《天下网商》看来，与其他饮料企业品牌不同，在中国市场，IFBH的模式有三个特异之处：
一是极致的轻资产模式，生产、物流、供应链全部外包。翻开IFBH的招股书，一组数字令人咋舌：公司仅46名员工，其中43人在泰国负责研发与供应链，3人在新加坡管理财务，中国市场则完全依赖代运营商。
极致的轻，反而成为if高速扩张的核心引擎。在泰国，if椰子水由General Beverage等代工厂生产；在中国，生产、仓储、物流全部外包，由杭州大热电子商务有限公司负责电商运营，在线下拓展方面，北京优道极致食品有限公司负责北方及线上渠道运营，上海森蜂园供应链管理有限公司覆盖华东、华南区域，重点布局便利店及商超。
IFBH甚至没有一间仓库，存货周转天数仅2—3天，几乎实现“零库存”，可以说是生产与物流全部外包。在招股书中，IFBH解释称，这一运作模式使公司具有高度生产弹性与拓展能力，公司得以将资源集中在研发和品牌建设上。
二是KOL种草与符号化设计。初入中国市场之时，if敏锐地捕捉到了市场趋势，尤其是Z世代的消费心理。于是，if椰子水定位为“健康+颜值”的饮品，迎合健身和减肥人群的需求。if深谙新消费的流量密码，在外观设计上，品牌用透明瓶身，消费者能直观看到清澈的椰汁，强化了“无添加”的视觉符号，而后通过KOL进行病毒式营销。
在小红书上，KOL们将if椰子水塑造成“运动补水神器”，单篇笔记带动10万+销量的神话频现。部分健身博主用if椰子水搭配蛋白粉、低脂奶酪棒等作为减脂餐，进一步以功能性和场景化的展现，强化其专业形象。
三是线上线下渠道“饱和攻击”，便利店及电商双驱动。在全家、7-11等线下便利店渠道，if椰子水主要推出250ml包装，主打即时消费场景。
而对线下便利店渠道的渗透，也让更多年轻群体对品牌形成认知，带动线上销售，目前if主要布局了天猫、京东、抖音等线上平台，在抖音直播间，品牌通过“买一赠一”策略拉动客单价，据公开数据，品牌单场直播卖出50万瓶，复购率高达35%。这种“便利店高频曝光+直播间转化”的组合拳，迅速提升了产品销量。
极致的轻，也推高了IFBH的毛利。2023年—2024年，IFBH的毛利率由34.7%增至36.7%。
竞争加剧，本土品牌开启“贴身战”
轻资产模式为if带来高效率和高毛利的同时，也暗暗埋下隐患。
在供应链方面，if椰子水绝大多数代工厂位于泰国，其中最大的代工厂即为创始人彭萨克早年创立的General Beverage，其为IFBH其余代工厂提供产品所需的所有椰子水，而所需椰子都是General Beverage从泰国当地采集商和农民手中采购。这种高度集中的供应链模式，使得if椰子水在面对原料供应变化、政策变动等情况时抗风险能力较弱。一旦泰国当地出现政策调整等影响农业或进出口业务的情况，if椰子水的原料供应和生产可能会受到严重影响，导致产品供应中断或成本大幅上升。
if椰子水对单一市场的依赖程度也极高。一旦中国市场出现需求波动、竞争加剧等情况，if椰子水的整体业绩将受到巨大冲击。
据招股书数据，2019年至—2024年，全球椰子水饮料行业显著增长市场规模由25.16亿美元上升至49.89亿美元，复合年增长率为14.7%。未来五年，该行业将保持升势，2029年时将达84.56亿美元。
中国厂商正在加速反攻，除佳果源、欢乐家、可可满分、佳乐等传统椰子水品牌外，盒马、朴朴等超市的自营品牌以及众多中小品牌也加入了竞争行列。
不同品牌有着各自的竞争优势，农夫山泉推出“椰子跳动”，以6元/瓶的价格抢占中端市场；元气森林投资的“椰满满”则主打“5秒开椰”的趣味设计，迅速吸引了一批年轻消费者；喜茶、奈雪的茶凭借现制茶饮的渠道优势，将瓶装椰子水铺进自家门店。这些品牌更熟悉本土渠道规则，同时更加注重产品的个性化和差异化，推出各种联名款、限定款产品，满足消费者对于新鲜感和独特性的需求。而一些大型零售平台推出的自有品牌椰子水，凭借强大的渠道优势和成本控制能力，以较低的价格吸引了大量追求性价比的消费者。这些竞争对手的崛起，使得if椰子水面临着前所未有的市场竞争压力。
激烈的竞争态势下，价格战成为了品牌争夺市场份额的重要手段。近年来，椰子水的市场价格整体呈下降趋势，马上赢数据显示，2023年一季度椰子水每百毫升均价为1.91元，到2025年一季度已降至1.46元。价格战开打，相比之下，标准零售价在0.85美元至2.99美元区间的if椰子水价格优势并不明显，如何在保证产品品质的前提下，优化成本结构，制定更具竞争力的价格策略，同样成为if椰子水亟待解决的问题。
对于if而言，上市不是终点，而是新一轮竞速的起点。当行业回归供应链掌控力、产品迭代速度、消费者心智等本质较量，if能否从“网红”进化为“长红”，仍然有待观察。
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