从具身智能到医疗，从建筑到通信，AI正席卷千行百业。跟随这些行业创业者们“走出去”的企业，正在把中国AI的解决方案带到世界各地。
面对机遇和挑战并存的海外市场，经过“实战”的洗礼，他们的步伐更加坚定。“一切都值得”“应该更早出海……”
在2025DEMO WORLD企业全球化增长大会现场，擎朗智能CMO陈芊，丰坦机器人创始人、CEO李自可，硅基智能创始人兼CEO司马华鹏，易府if医疗创始人兼CEO林映霈，融云联合创始人兼首席科学家任杰分享了他们的出海经历，以及面临的挑战与解法。
以下是几位嘉宾的现场对话实录，由创业邦整理：
出海的动力，是选择更是未来战略
陈芊：出海对擎朗而言既是主动选择，也是客观机遇。我们是做服务机器人的，这类机器人主要应用在大家比较熟悉的餐厅、酒店、商超等人流密集的基础服务场景。
擎朗初期在国内发展得不错，相信很多人在餐厅、酒店都见过我们的机器人。最开始有一些海外的中国人，回国时看到了我们的机器人，就主动联系我们，说日本、美国、欧洲等地也想引入这类机器人，问我们有没有兴趣。那时候我们更多是把这当作外贸业务来做，并没有正式去推进出海。
大概在 2021 年，也就是疫情后半段，我们开始正式布局出海。这一方面是市场驱动 —— 很多人力成本高的国家不仅难招到合适的人，即便有人也不愿意从事相对基础的服务工作，市场需求确实很旺盛；另一方面也得益于我们在国内长期积累的经验，这些因素共同促使我们最终决定出海。
到现在，我们出海已有四五年时间，事实也印证了当时的出海战略是正确的。
李自可：我们公司成立三年，海外业务做了两年。我们出海的选择和自身的创业初心有很大关系。我最早是做建筑信息化和智能装备的，应用在建筑工程领域，大概做了15年。后来所在的公司在上海科创板上市，之后我就和几个同事一起创业了。
当时一直思考创业的原点——为什么要在当时的环境下出来创业？那是2022年5月，上海还处于封城阶段，疫情直到2022年末才结束。希望有一个更大的愿景支撑我和团队，花了一两个月时间，核心团队专门讨论要不要把这个愿景明确下来，以此驱动每个人往前走。最后大家一致决定要干成一家全球性的建筑机器人企业。
创业出海的过程其实挺难的，也很辛苦。有一次对接一个东欧客户，我前前后后70多个小时没合眼。记得当时我们到广州转机，国内段航班晚点，原定的国际航班飞走了。我们就在机场一直等下一班，到当地时刚好是早上，马上就赶去见客户，人都快崩溃了。
有时候会想，放着安稳日子不过何必吃这种苦？毕竟我们一直在国内做业务，和国内的建筑施工企业、地产商都有联络，客户资源也不少，做国内业务也能挣钱。但我还是希望有一个能驱动我们持续向前的方向，团队也认同这件事，现在慢慢有了落地的成果，想想一切都值得。
林映霈：我和其他企业可能不太一样。我在英国、中国和美国都有学习经历，在中国期间更是把中国的产业链摸索比较熟悉，当时就围绕中国市场布局了一些事业。
在美国决定创业时，我们对比了全球多个地区。单从人力成本来看，当时首选是北非 —— 因为北非离欧洲市场近，在交通和运输上有优势。但问题在于，我们的移动车辆需要很多零部件和原材料，而当地的供应链根本跟不上。
反观中国，10 年前在材料领域的成果就已经全球有目共睹。现在中国制造业的强项也聚焦在新材料上，这不仅支撑着国内新能源、光伏等产业，就连医疗器械设备领域也进步明显。所以我们当时就决定扎根中国市场，因为这里的环境 “进可攻、退可守”。
当然，我们最初想在中国推广产品时，也遇到了产品认证指标的问题。由于没有同行的对比标准，国内药监机构在认证时会有顾虑，毕竟这类产品当时还没有广泛应用。但在我看来，一款产品如果能在海外市场做出成绩，再回到中国推广就会顺利很多。目前我们的产品主要聚焦在欧美市场。
任杰：我们出海的原动力来自技术的全球化。我们创始团队在做融云这家公司之前，2015年前后就在海外做过几个项目，比如印尼、印度的通信项目。在这个过程中我们发现，全球通信服务商提供的标准化方案，和很多国家的本地网络环境、实际需求存在错配，不太能适应本地化场景，这也是我们创办融云的动因之一。
融云很早就布局了出海，2017年开始推进海外业务，也确实面临过一些复杂且艰难的选择。2018年左右，我们就考虑：是要大投入在全球各地的IaaS（基础设施即服务）上部署数据中心，还是像多数厂商那样，依托国内数据中心、通过加速链路覆盖海外市场？最终，出于对用户体验和系统稳定性的考量，我们选择了在全球建立数据中心。
事实证明这个选择是对的。目前我们的系统稳定性能做到接近四个九（99.99%），在数据合规性上也收获了认可。我觉得不同的环境确实需要做出不同的选择。
司马华鹏：出海是当下的热门话题，全球化也是大家必然要经历的浪潮。尤其对中国企业来说，寻求全球市场机会确实是因为国内竞争太激烈，这是很重要的一个出海原因。
我是80后，我们这代人天生就习惯用全球化视野看问题。早在2000年，我还在宿舍时就把软件卖到了海外。我们公司做AI，在大模型出海方面，有几个关键步骤：第一步是专利出海。我们很早就申请了全球几百项专利，每到一个国家先把专利布局好，这本身也是一种出海——目前我们在美国、欧洲已有大量专利，相当于在产品落地前先完成了专利出海；第二步是产品出海。第三步则是学习DeepSeek的模式，通过开源实现出海。
从我们的实践来看，这三步过程中遇到了不少困难。首先是陌生国家的文化、法规差异会带来很多挑战；其次是出海人才竞争激烈，要组建好团队并不容易——无论是运营、流量相关的人才，还是其他靠谱的专业人才都很难找。组建团队、推动产品落地、提供跨语种等各类服务，其中组建团队可能是最困难的，因为战略终究需要靠组织来执行，这是我们自身遇到的最大难题。
大模型出海还有其天然的难点，就是算法和算力。但出海也有优势，比如在受限的算力芯片方面，我们能在海外找到很好的支撑，这些因素也推动了我们的出海战略。
我们出海快大半年了，有很多感慨。对每一家中国企业来说，确实是早出海早好。虽然过程中会有很多挫败和失败，但能锻炼团队，这个磨合过程非常重要。出海不是老板今天拍板决定，大家就能立刻做好的。
现在回过头看，一定要早早把出海战略作为核心战略，这是每个中国企业接下来必须认真思考的问题！
从产业链配套到法律合规，对出海挑战如何应对
陈芊：擎朗出海属于市场需求驱动的产品型出海，核心是解决劳动力短缺和人力成本高昂的问题。
如果聚焦单一赛道来看，我们的出海更像是“换道超车”，而非大家理解的“弯道超车”。这一点或许可以用中国新能源汽车的发展来类比：欧洲、美国、日本都是传统汽车产业大国，中国汽车之所以能实现超越，正是依托新能源赛道的崛起。机器人领域也是如此——我们聚焦于解决客户在人力资源短缺和人力成本高方面的痛点，而如今大模型的引入，只会让我们的产品力不断增强。毕竟机器人本身就是AI技术的载体，其发展历程也是依托不同技术阶段的迭代，一步步走到今天的。
作为中国企业，我们拥有得天独厚的人口红利和场景红利。大家知道，机器人运行的稳定性很大程度上依赖数据，而数据正来源于丰富的应用场景。正因为我们在国内积累了庞大的数据基础，所以在服务海外用户时，他们能明显感受到我们产品的优势。如今擎朗机器人在海外市场能以80%的价格，提供超150%的性能，完全碾压国外同类公司，正是源于这样的积累。对于机器人企业来说，我们更多是随着技术发展，作为更好的载体去嫁接各类能力，从而拓展服务种类、覆盖更多人群。所以在战略上，我们不会有太大转变，始终聚焦产品出海。
再说说遇到的掣肘。服务机器人行业本身比较新兴，没有太多可借鉴的经验。像华为、安防等行业在出海时，有成熟的人力、机构、渠道等资源可以依托，但我们完全是全新的领域，只能自己摸索着去攻克一个个未知的“堡垒”。
举个简单的例子：在国内，酒店里的配送机器人自主上电梯已经是很普遍的功能——因为外卖发达，大家习惯让机器人代取，技术上早已不是难题，甚至不到1000元就能解决电梯适配问题。但在海外，由于大家对这类场景不熟悉，推进起来异常困难。找电梯公司，对方说只做硬件，不管适配。找物管公司，对方说需要和物业沟通。再加上一些明文规定或隐性的法律条款、安全隐患顾虑，导致国内信手拈来的功能，在海外成了大难题。
比如国内打通机器人与电梯的IoT连接，首次安装成本大概在800-1500元。但在美国某家酒店，这项费用直接涨到8万美金，甚至比机器人本身的价格还高。这就是我们遇到的现实掣肘。不过随着不断攻克这类难题，以及越来越多人意识到其中的商业潜能——其实它的安全性并没有想象中那么难解决，擎朗已经率先在美国、韩国、日本、西班牙等国家，实现了首个机器人与电梯IoT的打通。
这只是其中一个小例子，类似的还有出口认证。国内有ISO认证、安全认证等，但每个国家都有自己的标准，往往拿到A认证还需要B认证。到现在，擎朗已经取得了64个国家的准入认证。同时，我们也在推动行业标准建设，比如作为组委会成员，协助美国制定全球首个机器人UL标准，这也是整个行业共同的努力。
困难肯定会有，未知的挑战也会越来越多，但我相信中国企业有极强的韧性。我们可以把“卷”转化为正向的动力，让出海这件事拥有更可期的未来。
李自可：我们目前遇到的限制或障碍，一方面是数据需本地化存储。因为涉及物联网数据，而我们需要远程控制，要求数据必须留在当地。另一方面，除了通用认证，建筑行业还有专门的认证。
我们这个行业的中国客户和海外客户，需求差异比较明显。除了施工工艺上的不同，产品本地化也很关键。国内常说“降本增效”，在座的企业可能也常听到——客户希望用最便宜的价格买到最好的产品。但我其实不太认同这种说法，“降本”和“品质”很多时候是矛盾的：既要便宜又要好东西，这种诉求本身就存在冲突，执行起来会很困难。如果想要更好的产品，就需要接受对应的价格。
海外客户在这方面有明显不同，他们愿意为智能化买单，哪怕是为了“偷懒”，也认可这种溢价。国内一些客户更倾向于使用能降低成本和提升效率的产品，核心是为了省钱。但海外客户希望用更“傻瓜式”的全自动化产品——比如建筑施工现场需要先建图才能实现全流程自动化，我们针对这一点开发了无图模式，通过点云数据获取空间信息，他们就愿意为这种技术付费。
这种差异可能和当下的大环境有关，但我相信，未来中国市场也一定会更愿意为品质付费！
林映霈：AI其实上世纪就已经出现了，现在之所以火，是因为它在细分领域的应用已经能实现跨领域结合并产出成果。
在我们的产品中，AI的应用场景比如医疗影像方面：患者拍了片子后，AI可以对影像进行分析，让患者直观了解自身情况，相当于给患者多一个参考维度，而不是只听医师的单一解读。这种科技应用更具公信力，能让患者获得更多信息参考；同提供医师治疗参考建议，这就是我们产品中AI的具体落地场景。
说说我们产品出海的情况，目前最大的客户集中在欧洲，比如英国和西班牙。现在只有欧盟对中国相关产品发布了禁令，不过英国不属于欧盟，西班牙属欧盟。我司幕僚针对此事设计了一做法，就是英属直布罗陀是衔接西班牙的辖区，地处地中海入海口，我们通过这个英国领地委托出口到欧洲，以此维护我们第二大客户群体在西班牙。
至于美国市场，虽然白宫有相关禁令，但各州是否执行不一定。比如特朗普虽然一直在呼吁限制，但地方州未必听从，所以目前对我们的产品影响不大。
任杰：我们并非因为AI才出海，其实出海比较早。但近两年AI技术确实给我们带来了不一样的变化，从底层改变了很多技术逻辑。
比如前两年，我们在东南亚的菲律宾以及非洲一些地区，遇到过基础设施极差的网络环境——TCP丢包率超过30%，这已经超出了通常所说的“弱网”范畴，属于非常极端的情况。
我们之前一直用UDP和quick协议应对弱网问题，但这两年随着AI技术的提升，引入了AI带宽估计、动态智能丢包率测算等技术，才真正解决了极端弱网下的通信难题，用户和客户的体验提升都很明显。所以AI不仅在业务层面、垂直场景落地中发挥作用，在技术层面也给我们带来了切实改进，成为我们出海时的重要“武器”。
出海过程中，让我印象较深的是GDPR《数据隐私法》相关的问题。在国内，基本一个数据中心就能满足需求，很少面临这类问题。但在海外，一系列数据保护法规非常严格，甚至倒逼我们把整个架构拆成了分布式——数据要本地存储、本地处理。毕竟我们的数据确实有部分涉及敏感信息，所以想提醒大家，出海时一定要重视法规问题，海外在这方面比国内要严厉和严谨得多。
司马华鹏：我们希望能抓住AI出海的这一波浪潮。其实我在去年6月就提到过，中国AI大模型的发展前期处于战略防御阶段，到去年6月至年底进入战略相持阶段。而今年随着DeepSeek等案例的出现，我认为已经到了全面反攻的阶段。
希望大家能带着AI技术、带着中国创业者的梦想冲向全球，把这波出海浪潮做好、做扎实。
