编者按：本文来自微信公众号 21世纪商业评论（ID：weixin21cbr），作者：杨松，编辑：谭璐，创业邦经授权转载。
“那时，在学校和公司里做研发，觉得谁要投我一个亿，我就能让全世界每一个人都拥有AI机器人。”
在梅卡曼德机器人的北京总部，创始人兼CEO邵天兰向《21CBR》记者回忆起，创业初期的浪漫念头。
他于2016年创业，随着具身智能成为风口，其团队备受投资人青睐。
8月底，梅卡曼德官宣新一轮融资，雄安基金、大洋电机等参与，募集近5亿；加上此前IDG、红杉资本等入股，累计融资额约20亿元。
“越来越谦卑，越来越聚焦。”36岁的邵天兰说，团队会集中所有资源，把机器人“眼脑手”的事情干好。
梅卡曼德的定位，是AI机器人核心零部件，主要生产3D视觉眼睛+AI大脑+灵巧手，不涉足本体。
在邵天兰看来，梅卡曼德的发展路径，与宇树科技极为相似，都成立于2016年，而非看到机器人火热才入局，均聚焦于行业细分市场。
“我们现在讲的故事，和公司进行天使轮融资时的PPT几乎一样。”身穿浅蓝色衬衣的邵天兰，打开了2018年接受采访时的文章给记者看。
他调侃道，技术迭代了，而创业的初衷没变。2018年接受采访时穿的衣服，也是同一款。他会在同一个链接，复购同一款衣服。
邵天兰
本科就读于清华大学软件学院，硕士在德国慕尼黑工业大学专注机器人方向，邵天兰在通往具身智能星辰大海的路上，先将产品落地各行各业。
“我们是一个既有前沿技术，也有务实商业路径的团队。”
邵天兰说，公司自研的产品，已在汽车、物流、重工等领域规模化落地。其中，《财富》500强客户超100家，覆盖超50个国家和地区，全球累计落地超1.5万台。
他估计，今年公司将继续高速增长，销量超万台。
以下为邵天兰自述，经编辑整理：
01渗入主流
我一直在做机器人，只会干这件事。在清华上学的时候，就参与了脑科学、机器人的研究项目。2012年，我去德国学习，读的就是机器人专业。
我在2016年创业，看到人工智能是很好机会，没有想到8年后，具身智能会火成这个样子。梅卡曼德在内，很多创业公司，等来了风口。
我记得有一家叫加速进化的公司，联合创始人是赵明国老师，来自清华自动化系。
2009年我去自动化系的实验室参观时，他们做足式机器人，产品当时还很粗糙。一晃17年过去，赵老师在这个行业很多年了。
公司刚成立时，我们讲的故事与今天一样，给机器人加上“眼睛”，做的也是主流AI技术。
机器人是极度综合的技术，链条特别长。具体到产品设备，不能跟客户说，我们有99个技术都是天下无敌，就这一个技术不太行。客户要的是结果。
它是一个巨大的综合性系统，相互耦合，比如，产品性能提高，可能成本和功耗就会上涨。机器人行业涌现各种的创业公司，失败的例子远多于成功，行业门槛其实是很高的。
这些年，梅卡曼德的产品跑通了，因为比较聚焦，而且产品很具象，大家容易理解。
我们的“眼脑手”产品有几个特点：第一，已经实现跨行业的应用；第二，有客户认可，并实现出海；第三，是真正工业场景大面积落地，而不是做一个展示。
得益于持续升级迭代，我们的产品，正在从工业领域向家用和服务领域拓展。
公司应用的场景，像搬运、装配、切割、焊接、涂胶、质检等，都是主流场景，客户来自汽车、物流、3C、锂电、光伏、家电等主流行业。
同时，技术不断升级，模型数据、应用场景等能力越来越强。“灵巧手”是最近两年加进来的，手的能力一直都有，且持续优化迭代。
公司在研发上投入很大，但是，做机器人不是靠烧钱，或者好人缘，而是有明确的方向，才能把它做出来。
目前，我们的产品达到L2级别智能，已经大规模应用。同类竞争对手的出货量仅有三位数，我们已经到达五位数。
我们在国内市场的占有率连续五年排第一，在欧美日韩市场也是第一。今年，预计过万台出货量，收入继续高速增长。
02聚焦落地
创业过程中，公司经历四个阶段：产品研发、初步落地、产品起量、全球化。
早期，产品小批量落地，可以刷脸，找到几个关系客户。一个项目能搞半年，团队也不着急，因为是探索性项目，客户不会等着产品去赚钱。
到了第三个阶段，即2021年到2022年，产品开始起量，面临的压力最大。
公司每一个环节——硬件生产、供应链、软件、算法、应用调试，以及客户服务的流程管理等问题，都一一暴露出来。
这相当于飞机已经起飞，却发现有问题，只好边修边飞。客户量上来之后，不可能全是跟你关系好的，都是真实客户，需要商业模式跑起来。
以生产制造为例，2020年开始，我们自建工厂，整个生产流程，内部都要学习了解，比如华为IPD的流程。
同时，我们还接触到很多真实客户，遇到各种各样的问题，需要快速响应。
有客户打电话给我们，说产品不好用，我们火急火燎地赶过去，发现有一个蜘蛛趴在镜头上面，硕大的身体把光遮住了。
要解决问题，首先，相机要有很好的防护性。其次，帮助客户快速理解产品，要有一个生产界面，能够快速排查问题。网线断了，无线鼠标没电了，电源没接等，都是真实案例。
在这个过程中，我们发现大量细节，魔鬼都在细节里。
产品有一半是研发出来的，有一是“磨”出来的。这个“磨”，既有核心技术，也有大量真实数据的迭代反馈，以及很多鸡毛蒜皮。
今天，我们把这些经验沉淀下来，形成了客户培训文档。
公司有5国语言的培训文档，训练了一个AI助手，几万条客户问答记录，可智能回复客户使用过程中遇到的问题。
03奔赴智能
我在2012年去德国，发现机器人是一个超级复杂、不断迭代，充满大量技术模块和细节的工程问题，我是靠逻辑来创业的。
为什么泡泡玛特，我们羡慕不来？它需要的创意，是对人性的洞察。
而我们是对客户需求的收集、分析，把技术和客户需求联系起来，靠理性。
创业至今，我走访过超过200家国内外的工厂，公司每一个客户服务微信群，都会把我拉进去，绝大部分情况下，我不需要说话，但我要看客户的需求。
对于AI等前沿技术，不能光在朋友圈看，我会去顶级大学的研究所以及公司，当面交流，每个月三四次。
产品的应用场景五花八门，其背后AI软件是完全一样的，真正通用化，和各种形态的机器人结合。
我们将AI等新技术应用于更多场景，机器人经过人工智能训练，最新产品可以实现叠衣服功能。机器人本体是合作伙伴做的，“眼脑手”都是我们的产品。
今天的具身智能，到底什么时候能落地？
参考自动驾驶，2015年就说是自动驾驶元年，今年又说是元年。具身智能既要有前沿技术，也要有务实的商业路径。
做一个demo是容易的，要做到大规模应用则非常困难。很多投资人，包括媒体和创业者，会期待有一颗“银子弹”，瞬间解决所有问题。
我有个观点，绝对头部的几家高科技公司，其实是趋同的。没有银子弹，也没有独门秘籍。
行业要实现的最终目标，都是通用机器人，走向千行百业。梅卡曼德的路径是聚焦制造、物流，今天有一部分产品能够落地。
我们从自动驾驶学到很多东西：
第一，要产生商业闭环，不能闷头去搞；第二，要做到细分领域领先。目前，梅卡曼德在国内市场的占有率，是第二名的4倍。
在创业过程中，每一个环节快一点，加起来就会比竞争对手快很多。
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