编者按：本文来自微信公众号 天下网商（ID：txws_txws），作者：王卓霖，创业邦经授权转载。
时间拨回到2020年的一个深夜，杜建国独自坐在贵州苗寨的一家餐馆里，喝着闷酒，眼泪止不住地流，3斤米酒下肚，已经接近这位“铁汉”的酒量极限。
“掏空了全部家底去创业，还背上了百万贷款，业务却没做起来，当时真的濒临崩溃了。”回想起创业第一年的场景，杜建国依旧感慨万分。当时，他在同行和家人的不理解中，毅然建了一个打破行业认知的“新物种”——香水瓶线下选品中心。
值得欣慰的是，尽管第一年销量只有30多万，但到了第二年，选品中心的销售额涨了近10倍，订单量大幅提升。“说明这种模式被验证了，是对的。”现在，他创立的“香遇良品”选品中心年销售超过5000万元，60%订单远销海外。
杜建国创立的选品中心坐落在江苏徐州，同时他还在当地工厂（徐州鸿源玻璃科技有限公司）任职，帮助工厂深耕线上销售，并冲到了“1688香水玻璃瓶赛道第一”。
日前，在1688第六季超级工厂大赛全国总决赛中，杜建国分享了这段充满坎坷却逆势发展的创业故事。“创业只有孤注一掷，不留退路，才能做下去。”
淬炼“三板斧”，打破行业痛点
天下网商看到，整个选品中心有1万多平方米，像是个硕大的香水瓶样品库，陈列着600多个瓶子样本和2000多套配件。一个个透明的玻璃柜里，整齐摆放着设计精湛的香水瓶，在灯光的照射下显得流光溢彩。
“总有一款是客户能满意的。”杜建国自信地说，经常有客人来挑货，说是挑1款，逛了一圈，挑走了10款。“香水瓶的瓶身、瓶盖和喷头都可以自由搭配，组装出独一无二的款式。”
他介绍，在2020年选品中心建成之前，这种能让客户一站式采购且能直接触摸到大量样品的线下场景是极少的。选品中心自成立以来，年销售额都是翻倍增长的。“爆发的关键是模式自带的‘三板斧’，打破了行业痼疾，满足了客户普遍的需求。”
首先，选品中心解决了交货期的问题。传统订货周期很长，一个新瓶子从设计、开模、打样到生产，至少需要45天。但选品中心自带库存，“大约每个款会备货3万个”，可以做到48小时发货。
其次是开模费的问题。由于产品独特性，设备和人工在正式生产之前会产生一定的成本，所以客户每开一个新品，往往需要支付一笔开模费。但杜建国找工厂提前开模打造样品，直接供客户选择，让后者省去了这笔费用。
最后是货品起订量的问题。“传统工厂起订量是两万个，我这里是1个起售。” 杜建国说，有些客户预算不足，或在询盘时提出，希望一次性能多看样品，这对选品中心来说不是难事，但会难倒一些普通的工厂，因为样品不一定充足。
凭借这“三板斧”，选品中心直接颠覆了行业模式，在当地快速崛起，同时还链接到了不少上游工厂的合作，为选品中心提供样品和生产储备。
为什么是香水瓶，而不是其他玻璃制品？这还得从杜建国的洞察说起。早在20多年前，他就在家门口做起了业务员的工作。2011年他进入玻璃制品行业，开始推销玻璃瓶。
当时工厂主做食品类、个护类、文具类的玻璃瓶，其中墨水瓶占比最大，客户有英雄、得力、晨光等。随着钢笔工艺升级，市场上出现了操作更为便捷的墨囊，直接挤压了瓶装墨水的销售空间。
另一方面，香水瓶的销量与日俱增，且来自海外的订单量也在暴涨。他分析，随着生活品质的提升，用户对于香水香氛的需求也在增加。“我的爷爷奶奶可能一辈子都没用过香水，但我的子孙肯定对香水不陌生。香水是个朝阳产业。”
走一条与众不同的路子
为了锻造出差异化的“三板斧”，杜建国陆续往选品中心砸了2000多万元。在轻资产运营盛行的当下，他逆势而行，拿自己的钱租场地、做样品、积库存，走一条与众不同的路子。
据悉，选品中心前期投入最大的就是货品。按照工厂的常规定价，每个样品的开模费和首批订单费用，至少在3万元以上。为了尽可能多地展示货品，他常常是“赚来的钱还没捂热，又投进工厂下单做货了”。这些现货将成为选品中心的爆发性优势之一。
要打响知名度，还得靠过硬的产品力。
初期，他筛选了一批市场爆款和返单率高的样式，进行样品储备。同时结合客户偏好设计新款，例如中国市场消费者喜好简约款式，海外市场消费者喜欢花哨款式，“中东地区喜欢城堡型的盖子，法国喜欢尖顶型的盖子”。
2022年，数字化浪潮开始席卷行业，杜建国运用AI技术设计了一款名为“山底”的香水瓶，最显著的特点是瓶底为山峦形的镂空设计，给人一种静谧、自然的东方意境。在颜色上，他设计了青山，营造绿水青山的感觉，还设计了金山、银山，火山、雪山等。没想到，产品上线即爆款，持续销往国内外市场，累计卖出300多万个。
这也让他打开了产品设计的“新大门”。“这种AI设计的款式把握消费趋势，产品预见性好，降低开发的风险，提高从设计到生产的效率。”目前，选品工厂中有10%的产品都源自AI设计。
在销售方面，杜建国毫不犹豫地把重心放在了电商渠道，早在10多年前，他就感受到了电商的潜力。2003年，慧聪网在港交所上市时，他就曾注册店铺，发布黄页信息，来拓展新客户和新订单。“一个人的精力有限，走南闯北的效率远不如互联网，所以电商一定会是个趋势。”
2022年，杜建国将所在工厂加入到1688超级工厂，线上销量一下子翻了数倍，借助平台还接触到了近百个精准客户。如今，选品中心组建了30多人的团队，在1688平台运营了7家店铺，线上渠道的营收占到全年的三分之二。
“东半球买爆，西半球卖爆”
徐州除了是杜建国的故乡，更是中国日用玻璃产业的重要聚集地，尤以马坡镇最为知名。自上世纪七八十年代开始，徐州陆续长出了大大小小的玻璃厂，承接来自全国各地的玻璃制品订单，生产酱菜瓶、饮料瓶、化妆品瓶等。当地最常见的景观一度是，高耸的烟囱一刻不停地吐着泛出金属光泽的烟柱。
为响应智能化升级和低碳发展的号召，当地传统制造企业加速转型，从单一的卖产品转向卖品牌、卖服务、卖体验等变革，借助数字化工具从制造向智造发展，并整合资源拓展电商产业，开拓国际市场，从卖全国走向卖全球。
如今在产业带，像杜建国这样的选品中心，如雨后春笋般拔地而起，竞争陡然变得激烈。这也从侧面印证了这套模式的可持续性。为了保持住领先优势，杜建国从两方面探索突破点。
首先在产品端，他总结了一套选品逻辑，称为“东半球买爆，西半球卖爆”。他发现，中东是全球香水消费的核心区，在中东看到的爆款，经过中国制造来提升性价比，再卖给西半球的客户，这样能获得更为确定性的销量。
独特性和高端化是香水瓶的趋势之一。每年，他要下单制作100款新品。今年，他打破常规创意思路，将毛绒玩具中用到的植绒元素注入到香水瓶表面，为香水提供一种高级质感。“当时拿到上海展会上，很多人给出了好评。”
其次是服务端。洞察到1688平台上小单定制成为高增长趋势，选品中心加配了电商运营人手，提升服务质量，尤其是售后15天内的换货退货等服务。杜建国还向天下网商展示了私域运营的成效，4个社群内有1800多位业务员正在为客户提供一对一服务。
做业务员的时候，杜建国瞄准的市场只在全国。如今，他每年都要去一趟迪拜，逛展会、逛景区、逛商场，去各种人多的地方。“迪拜是香水天堂，全世界的品牌都会去那里参展。主要就是拍拍香水瓶，看看海外消费者真正喜好的产品是什么样的，才能有方向性地去设计产品。”
明年，他准备去“世界香水之都”法国，去感受香水文化。说着，他情不自禁地朗读了一段让他怦然心动的香水广告，“我有两个心愿，你在身边，在你身边”。他说，这些都能带来创作灵感。
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