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社区线下店，这两年大有反攻趋势。虽然2019年被称为“卖菜年”，带火了“互联网卖菜”和社区团购两个模式，甚至这次疫情又把这两个业态“推火”了一把。不过在云菜园创始人熊彬看来，在卖菜这件事上，社区线下店或许才是最优解。
云菜园是一家定位社区生鲜连锁便利店品牌，以售卖各类生鲜农产品为主，主打用户高频刚需的基本款。基于门店的基础上，也叠加了到家和社区团购的业务。到家业务主要通过美团、饿了么、京东到家等渠道做基于门店周边的及时达。而社区团购的业态同样也是基于门店做次日达，用户到店自提。
但最早云菜园主要为社区夫妻老婆店提供供应链服务，在这个过程中熊彬发现，社区店业态在过去几十年并没有大规模的连锁品牌出现，这也让他看到了机会。
熊彬此前从事农业和互联网方面的工作，核心业务集中在农业上游，积累了丰富的供应链资源。基于此，云菜园以供应链作为大的底层驱动，用数字化零售及算法驱动去优化社区夫妻店的经营效率，同时通过单区域的高密度实现供应链能力的提升。比如通过数字化运营，将选址、动销、损耗、库存、选品、进货等经营决策全部数据化，提高业务的确定性，然后基于这个确定性再做规模化拓展。
品类上，云菜园主要以一日三餐为场景，包含蔬菜、水果、肉、禽、蛋、奶、米、面、粮油以及一小部分的日配。
某种程度上说，云菜园做的也是卖菜的场景。同样主打卖菜场景的生鲜电商和社区团购在整个2019年热度不减，甚至疫情又把这两个场景推了一把。那么对于卖菜这件事来说，云菜园的社区线下店模型是否是最优的履约方式？
从大的趋势来说，线下社区店这两年存在一个明显的反攻趋势，正在从非标化向标准化进行整合，集中度越来越高。从用户的需求来看，到店的比例依然占比很高。而从成本模型上看，熊彬认为，至少在卖菜这件事上，开店或许是最优解。
比如对比到店和到家两个场景背后的成本模型，到店卖的是“菜的原材料”，而到家卖的是“商品化的菜”。这两个的差别在于，原材料的菜摆在货架上，用户的挑拣和分装过程固然有可能产生一些损耗，但当把原材料的菜变成商品化的菜时，中间涉及到人工、包材等成本，放在蔬菜这样客单价本就不太高的品类上，费用的增加比例远超想象。
“最后我们会发现，到家业务购买的菜和到店中买的菜不是一个菜。所以，不同的成本模型上面对应的也是不同用户的需求，在到家业务上，用户也需要为溢价的商品和更好的服务去买单。”
而对于社区团购，熊彬的定义更多是，“围绕社区零售的促销场景”。在他看来，到店和到家的卖菜业态是零售场景，提供及时性需求，满足用户的一日三餐，但社区团购更多是一个补充场景或是促销场景。这就决定了，一个零售基因的公司去叠加做促销场景的事，是天然的，而一个专门做促销场景的业态或许会存活，但长期壁垒并不高。
“一来，它没办法沉淀真正的核心能力，社区团购的供应链不是稳定的供应链，它是一波打一波，没办法积累稳定的能力；其次社区团购作为促销场景，对用户的价值厚度还差一些，对用户的价值就是便宜，但用户牺牲了体验和即时性需求去做计划性的需求，背后其实还是冲着高性价比去的。”
“去年社区团购大规模进入各个城市的时候，我们原来会很担心说会对我们的社区零售业务造成很大影响，但最后发现它对我们的影响的比例不高。 ”
当然也有人质疑，开线下门店的成本也很重，对此熊彬表示，还是要从整个业务流程上看这个业态各个环节的费用率。店的模型看起来很重，但仔细去拆其中房租及人工的费用率，最后会发现费用率加起来也只不过社区团购模型中团长分的那10%~12%的费用率，整个履约成本可能比社区团购的履约成本低一半左右。更不要说到家业务模型了。“且我们能够通过这样相对比较重的模型，提供即时性需求和体验，带来的结果也会好一些。”
不过在熊彬看来，用户选择哪种业态，与他当时所处的场景有很大关系。不同用户、或同一用户在不同场景下，需要的服务是不同的。所以不管到店、到家或社区团购，是可以共存的业态。而对于不同业态来说，其实也没有谁优谁劣的问题，“在各自的领域里面，把成本模型算到最好，找到立足的基础即可。比如社区团购如何能解决单点履约成本问题，也会是一个非常漂亮的模型。”
同时熊彬认为，最后业态其实是分不开的，常常表现出来的形态是，“一点多吃”。比如有一个离用户近的网点，这个网点看起来只承担了到店的业态，但这个网点又可以作为一定意义上的前置仓，可以做到家业务，也可以做社区团购业务，以满足用户不同场景下的需求。
“所以背后的核心出发点是用户需求和需求对应的场景，不是业态的差别。最后PK的还是单一企业的组织能力，即能不能hold住多业态的融合。”
在熊彬的规划里，云菜园第一步会用自营的方式先把这个体系走通，在达到单区域足够大规模之后，下一步再去整合社区夫妻老婆店，将其收编成为连锁加盟店，把直营体系的经营能力赋能给这些社区老婆店。“通过这样的步骤能够实现更加强化的整合。”熊彬说。
而赋能主要体现在三个方面，一是帮他们控制成本，即通过供应链的规模降低采购成本；二是开源，比如基于门店的社区团购和到家业务的代运营，帮助他们获得线上的规模增长。同时基于数字化的选品订货和经营决策，帮助商家优化订货、减少损耗等。
目前一些巨头也在做传统夫妻老婆店的“翻牌”业务，不过在熊彬看来，这些企业主要以帮助社区夫妻老婆店获客为主，最后还是商家自己履约，而云菜园深入到信息化和标准管控上，相比单纯的翻牌或弱意义上的整合，在整个商品和服务层面都做到了真正赋能。
目前云菜园有100家左右门店，主要集中在山东济南，85%的门店已实现盈利。云菜园践行每个城市高密度开店的打法，再以供应链为核心，逐步往圈外100公里范围拓展，并计划在今年下半年进行跨区域的规模验证。
团队方面，创始人熊彬曾是云农场联合创始人，有 10 年互联网连续创业经验、5年农业经验；联合创始人兼CEO徐康曾为上市企业武汉中百超市的副总经理，在零售领域经验丰富。
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