编者按：本文来源创业邦专栏ToB行业头条 （ID：wwwqifu），作者陈金，编辑李晓松、吴暄，创业邦经授权发布。
近几个月，受疫情影响，“在线办公”市场呈现井喷式增长。互联网巨头们看在眼里，也纷纷下场加码布局。
疫情的催动下，不少政府机构开始大力提倡移动办公和无纸化办公，也有越来越多的企业认识到无纸化办公的重要性。因此，巨头们又从“在线办公”开始瞄准这一场景的延伸产业：电子签名、电子合同赛道。
相比做ERP、CRM、HRM，这类看似小众的赛道实则暗潮汹涌。阿里、腾讯早已在电子签名市场耕耘良久；近日字节跳动也携手“电子牵”强势入局。如今，巨头抢食蛋糕的意图再明显不过。
而面对巨头们的虎视眈眈，电子签名的市场又将如何改变？这看似美味的蛋糕下，又暗藏着哪些行业潜规则呢？
01
字节跳动为何“搅局”？
传统的纸质合约存在很多弊端：不环保；纸质合约容易破损，且不易保存；企业经常要为合同上的签名跨越两地，耗费金钱和时间；而物流寄运合同的形式也不够安全……这些痛点催生出了旺盛的市场需求。
因此，从2005年起，我国就正式实施《中华人民共和国电子签名法》，明确了电子签名和手写签名具有同等的法律效力，规范了电子签名、电子认证的使用和法律责任，极大地促进电子商务在我国的快速发展。
但回顾这十五年，碍于国内企业信息化水平和企业对电子签名的认知，中国电子签名市场的渗透率虽然在逐步提升，可却仍然有很大的上升空间。
直到2015年，中国ToB产业开始爆发，电子签名、电子合同行业迎来第一次爆发式增长，各大厂商如雨后春笋般冒出。保守计算，到2019年电子签名平台已达到40家以上。
特别是近年来，大数据、云计算、区块链等技术的兴起，更是推动了电子签名行业的发展，降低了服务门槛，现在无论是企业还是个人都能使用这类服务。
其应用领域逐渐扩大，向互联网金融、教育、旅游、地产、物流、金融、政府、医疗、银行等多个行业渗透。
这也是为什么字节跳动这家看起来足够C的厂商，也要进入电子签名这个B端市场“搅局”的原因。
近日，字节跳动推出了一个名为“电子牵”的在线签约平台，虽然该产品的开发公司是北京矩阵分解科技有限公司，但据第三方平台查询，该公司的疑似实际控制人为字节跳动全球CEO张一鸣。
据ToB行业头条了解，该平台主要通过密码技术对电子文档进行电子形式的签名，适用于为租赁合同、合作协议、采购合同、劳动合同等业务提供线上签署服务。
对于新玩家的加入，亿欧智库分析师孙盼表示：“单看电子签名赛道并不宽，但如果延伸到法律服务、合同管理等其他服务，赛道会扩宽很多。字节跳动是否有发展潜力要看背后是否有潜在的上升空间和它的发展方向，虽然现在入局没有时间优势，但它在技术上有智能算法优势，如果利用好技术未来也可能有所机会。”
字节跳动看准市场加入电子签约赛道并不奇怪，可奇怪的是，就在两个月前，字节跳动旗下办公软件飞书才刚刚宣布，第三方电子合同平台“法大大”成功入驻飞书。
众所周知，巨头厂商总会在耕耘自身产品的同时，与多家第三方优质垂直厂商合作。这种方式虽然会让第三方厂商有所担忧，但毕竟巨头带来的流量加持，是第三方垂直厂商亟需的。而通过这种方式，巨头也可以给到客户更好的服务。
虽然这样的合作方式有些“冷血”，但从竞合的角度来看，并不是什么大不了的事情。
很显然，ToB行业头条在意的是并非只有字节跳动与第三方垂直厂商存在的竞争，我们显然更在意第三方垂直厂商之间的竞争，以及它们背后巨头们的暗中较量。
02
巨额融资后的焦虑
从功能上讲，基本上所有第三方电子合同平台所围绕的业务都大同小异，虽然各家发力的领域和采用的技术有所不同，但产品的同质化较严重。
我们可以先看看，国内电子签名的市场的那些主要玩家。
据艾媒咨询提供的数据显示：2018年中国电子签名市场份额方面，上上签、法大大、e签宝、众签（2019年7月被上上签战略并购）、云签五大企业占领了75.6%的市场份额。
虽然电子签约市场竞争激烈，但资源都聚焦在头部厂商，资本也向头部企业集中，大企业的“站队”也十分明显。
腾讯领投法大大、蚂蚁金服领投e签宝、雷军系的顺为资本、金山办公多次投资上上签。
据IT桔子、亿欧网等公开数据显示，自2015年至2019年10月，电子签名平台共迎来20次左右的融资，其中16次聚焦在上上签、法大大、e签宝三家厂商。其中上上签至少融资5轮、法大大融资6轮，e签宝融资4轮。
其中金额较大的三次融资分别是：
2019年10月e签宝6.5亿元的C轮融资，由蚂蚁金服领投，戈壁创投及靖亚资本跟投。
2019年3月法大大3.98亿元的C轮融资，由老虎环球基金和腾讯联合领投，锐盛投资、元璟资本跟投。
2018年8月上上签3.58亿元的C轮融资，由老虎环球基金领投，经纬、DCM、晨兴资本等跟投。
可以看到，近几年电子签名市场的投融资较为频繁。有声音表示，资本对这一行业予以大力支持是对电子签名市场的高度认可。但也有人指出，频繁融资也体现出来行业的焦虑。竞争的火爆让每家企业都想得到更多的钱研发与扩展市场。
的确，业内对于频繁融资看法不一。
就在前几天，上上签创始人兼CEO万敏发声表示：“按正常估算，4、5亿的资金储备足以让一家业务健康发展的2B创业企业，哪怕是习惯花钱大手大脚，也至少可以悠然活四五年以上。不应该是一副‘地主家也没有余粮’，迫不及待等米下锅的样子。”
但也有分析师透露：“融资的频率和公司的整个战略有关，不能单方面理解成是因为没钱才进行融资。为了融资而融资只会稀释公司股份。”
当下，电子签名行业的竞争已经激烈到头部企业隔空喊话，除了上述火药味十足的发言，万敏还写出当前中国电子签约行业内的一些造假方式。
例如：线上充值部分刷单、直销签署部分左手倒右手、渠道签署部分造假、回款造假、财务专业“两本账”造假等。
此外，上述发言中还对友商的Q1数据提出质疑。“不是在Q1收割市场，因为Q1国内所有的企业都停摆，所以Q1回款新增也面临巨大挑战，销售业绩不可能落在Q1，除非数字造假。”
面对上述“指控”，法大大内部工作人员在朋友圈转发相关内容并评论道：“疫情期间，多少个法大大小伙伴天天深夜2、3点还在为客户紧急上线远程签约服务，确保了整体收入的逆势增长，仅线上小微客户充值收入就是该CEO公布的其公司业绩的20倍！”
由此可见，国内电子签约市场竞争无处不在。弥漫的硝烟下，不止是火药味十足的“唇枪舌战”，市场上恐怕少不了“真枪实弹”的直接冲突。
03
谁才是行业老大？
《2018-2019中国电子签名行业专题研究报告》显示：2018年上上签在电子签名行业的市场份额高达35.8%，远超法大大的18.1%和e签宝的7.2%。
上上签官网表示，截止2020年3月31日，累计合同签署量达88.4亿次，服务超过558万家企业。
而在《中国电子签约市场专题分析2019》中却显示，2018年e签宝占领的市场份额为33.85%，占据行业第一。法大大、上上签则分别为20.50%、15.20%。
同时，据e签宝官方数据披露显示，截止2019年12月，累计签署量已高达105亿次，个人用户2.5亿，企业用户437万家。
法大大也在其官网上表示有660万+企业在使用，这个数字超过了上上签和e签宝，应该是行业里企业客户最多的公司。
上述数据是否属实我们无法核实，但企业之间的竞争显然是越来越白炽化。通过这些真真假假的数字，仿佛就真能决定企业在行业内的位置和未来的发展。
但关于谁才是这个行业的老大，真的有那么重要吗？这个市场真的需要一个老大吗？
比起关注谁的数字更好看，电子签名企业更应该关注产品内容，把企业服务和数据安全做好。毕竟电子签名目前面临着多种挑战。
目前市场监管体系还不够完善，隐私保护、牌照阵痛成为行业发展需要跨过的大山。能否拥有《电子认证服务许可证》（CA牌照）也成了行业“身份”的象征。
有数据显示，48.9%的中国企业在选择电子签名平台时考虑的因素是平台的合规和安全性。这意味着企业需要兼顾密码安全、信息安全、数据安全、云安全等还要有应急响应中心，提供风险评估能力。
所以各类安全性的管理体系证书也成为业界考察的重点。很多中小企业数据加密技术不成熟，缺乏各类证件致使发展受困。
中国政法大学传播法研究中心副主任朱巍认为：“现在电子签名在实践过程中确实存在一些问题，要把《电子签名法》和《网络安全法》结合来看，关注密码问题、信息泄露问题、仿造问题。第三方提供合同模板的平台、提供程序的平台、提供时间戳的平台，要符合安全和程序标准。随着区块链等新技术的产生，生物识别信息，人脸识别的应用也越来越广泛，未来是否会代替电子签名市场还不确定，但线上数字经济的发展趋势是必然。”
亿欧智库分析师孙盼表示：“电子签名现阶段最大的挑战还是用户的认知，当客户有认知、有需求，行业才能发展。现在电子签名的头部企业应该和大公司合作带动整个中国数字化转型进程才是更重要的，要把眼光和视角放大，当整个行业起来了才会给公司更多的发展机会。”
现在电子签名行业要走的路还有很长，先赢不算赢，能经得起时间考验，笑到最后的才是真正的赢家。
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