这两天，阿里新零售有两个消息。
第一个，是阿里宣布出售所持全部高鑫零售共75.08亿股股份，大润发正式易主。第二个，是盒马CEO严筱磊在内部信里披露，盒马已经连续9个月整体盈利，并实现两位数增长，2024年顾客人数暴增50%。
两个消息相隔只差一天，令人感慨唏嘘。
2024年最后一天，盒马CEO严筱磊发布了一封致全员的内部信。这是严筱磊自3月份上任以来，首次如此全面披露盒马的经营信息。除了几个关键财务信息之外，内部信的其他信息，也非常值得关注：严筱磊表示，过去的9个月，盒马做的事情，简单来说有三点，回归用户价值、聚焦发展方向、推进组织建设。
回归用户价值，指的是围绕生鲜不断推出新品，提高配送能力，提升体验；聚焦发展，指的是公司聚焦盒马鲜生和盒马NB；推进组织建设，则是完善选拔制度和薪酬体系。这几点可以归纳为：聚焦业务、提升体验、修炼内功。
狂奔的盒马，正在完成转身。
强化配送体验，线上线下并重
在回归用户价值的部分，内部信里有这么一句话：通过算法的升级，30分钟送到家的订单比例不断提升……
今年8月中旬，盒马开始加密服务网络，提高服务半径，进一步夯实3公里30分钟送达的服务。根据媒体报道，这背后的原因，是因为盒马发现，即使在门店已经非常密集的城市，仍然有一些区域暂时覆盖不到，通过这种方式，不但扩大了服务范围，也保证了用户的体验。
在2023年的一次演讲中，即时零售专家张陈勇把山姆、盒马以及美团，都归到了即时零售的大类。他认为，即时零售流量获取难，但却很容易流失用户，只有提供足够好的购物体验，才能确保用户的忠诚度，这其中，经营内功是关键。
无论盒马承不承认，盒马的业务，本质上就是即时零售的模式，只不过，盒马在产品定位上有它的独特性。
既然是即时零售，那在配送速度上，就要有一定的保证。
为了提升配送速度，山姆一直不惜投入。
2024年8月20日，温州山姆“极速达”开仓，提供“1小时极速达”配送服务，根据公开信息，山姆会员店鹿城北仓，可以为半径5公里的山姆会员提供服务。
2024年11月19日，沃尔玛发布2025财年第三季度财报，山姆中国前三季度净销售额合计人民币约1000亿元。沃尔玛公司全球总裁兼首席执行官董明伦表示，沃尔玛中国约有50%的销售来自线上，并且实现了两位数的增长。考虑到沃尔玛线上业务较少，有业内人士甚至推测，这个数字应该在60%左右。财报还披露了另一个数据，山姆已经有500个前置仓。
山姆有60%以上的线上销售，盒马的线上营收占比甚至更高。官方财报显示，盒马2024财年GMV达590亿元人民币，其中在线交易贡献比例则超过63%。
线上订单比例越高，对配送网络的要求就越高。相比山姆，盒马的生鲜产品占比高的多，对配送速度要求更高，因此，提升配送速度，对于盒马来说是不二选择。而线上订单越多，配送网络建设的边际成本就越低。
严筱磊提到配送时间，显示了盒马对配送的重视程度。2024年的盒马，在配送网络的建设上，投入更加坚决。相信2025年，盒马在这块还会有更大的动作。
聚焦业务，加强内功
严筱磊在内部信里表示，盒马已经连续9个月实现盈利，这背后的含金量也很高。
2023年一季度，盒马曾宣布主力业态盒马鲜生实现盈利。但这次不同，这次是包含所有业态的整体盈利，而且是从3月份开始到现在，连续9个月盈利，其中还包括3到6月份的淡季，这一点能做到很不容易。
能实现盈利，背后的原因很多。一个非常核心的原因，就是盒马开始聚焦核心业务。
一位阿里合伙人曾经对外表示，所有公司发展都是握紧拳头、松开、握紧拳头、再松开的周期。所谓的松开，是扩张、寻找新方向，当明确了扩张的重点时，就会握紧拳头。
今天的盒马，已经到了“握紧拳头”的时刻。
从成立至今，盒马先后尝试了盒马鲜生、盒马X会员店、盒马邻里、盒马小站、盒马MINI、盒马生鲜奥莱等十几种业态。虽然被诟病过不聚焦，但是这种折腾和尝试并非没有意义，今天能确定盒马鲜生和盒马NB为核心，显然是从过往的折腾里得到了模式的验证。
盒马鲜生是成功的模型，这个已经无需验证，盒马去年进入多个下沉市场取得的成绩已经充分说明了它依然能是“打天下”的重型武器，到了新的城市几乎没有敌手，在一线城市能赢得顾客口碑的商品到了三四线城市不够卖——山东东营一家店一天能卖40万的烘焙商品，可见一斑；而盒马NB作为社区店，更加灵巧，也是现在一些零售从业者热衷转型的方向。在内部信里，严筱磊对这两种业态的定位是：前者复制成功模型，后者打磨最优模型。
根据内部信的信息，盒马平均每5天开出一家新店。按照这个速度，2024年，盒马合计共开出了70多家店。除了在已进驻的城市持续开店，盒马还进入了21个新城。
两年前的春节，一个关于“县城婆罗门”的话题兴起，让人把目光投向“五环外”——小县城里也藏着亿级市场。返乡的“小镇做题家”发现，四五线的老家也被盒马山姆的代购渗透了，生活在小地方的同学过得比在大城市做牛马的自己要舒坦惬意。
显然，盒马们也发现了这个商机。网上公开信息显示，盒马今天进入了一众富裕的小城市，遍布长三角和珠三角。根据《2024盒区房消费趋势洞察报告》，盒马新进驻的21个新城和区域里，有中山、珠海、扬州、绍兴、常熟、桐乡、义乌、诸暨、德清、张家港等，都是三四线城市，这些城市经济发达，消费水平高，年轻人群集中，并且制造业发达，供应链完善，物流网络成熟，有非常大的潜力。
除此之外，盒马也开始注重修炼内功。如果说10岁之前的盒马还是个茁壮奔跑的小孩，有好奇心但也会闯祸，那么接下来的盒马也势必要完成自我蜕变的成人礼。
组织建设管理就是一个信号。根据严筱磊的内部信，2024年，盒马新增200个店长，有10%的采购通过晋升走向品类操盘手的岗位，店长岗级薪酬改革也已经完成。严筱磊表示，2024年，盒马将加大人才培养和梯队建设的投入。
店面的管理，涉及到的不仅仅是用户体验，还是确保每个店面良性运营的关键。
严谨完善的组织体系，让想做事、能做事的人发挥更大的价值，是确保每个店健康运营的关键。这是一个慢活，但也是最重要的慢活，这也显示了盒马准备长跑的决心。
心智成型，模式已经走通
在百度和豆包，问到盒马鲜生和山姆店的区别，这两个GPT的回复里，盒马鲜生和山姆店的区别都非常鲜明。综合这两个大模型的回复，盒马鲜生和山姆店有着不同的定位。在产品策略上，盒马鲜生有很强的本土化特色，生鲜产品是优势，而山姆店则注重商品精选和品质控制。
成立9年来，盒马鲜生的用户心智，已经基本打造成型。
根据严筱磊的内部信可以看出，盒马这一年的发展，也是紧紧围绕着这个定位来进行的。
“秉承盒马‘以创新驱动商品力’的基因，我们在研发上持续投入，围绕‘健康’和‘方便’推陈出新， HPP果汁、低GI面点、即食菜肴等系列的新品、爆款层出不穷。
除了世界各地的好货，我们还加大了本土特色商品的开发：将云南的大蓝莓、贵州的酸汤、新疆的西梅等源源不断地送上顾客的餐桌。”
从这段话里可以看出，盒马不停推出生鲜类新品，围绕的还是自身的优势业务。
2023年，盒马启动一系列变革，重点打造垂直供应链，加大自有品牌的建设力度。盒马有机、日日鲜、盒马工坊等产品多了，还在苏州昆山落成了一座烘焙工厂。与此同时，盒马鲜生开始优化店内SKU。
打造供应链做自有品牌，保证了产品品质，降低了商品价格，让盒马在价格上更有竞争力，更重要是“人无我有”的差异化。早在几年前，盒马内部就提出过“向商品要流量”的说法，商品是最可持续的流量来源，每一年都能在网上刷到盒马的爆款商品，去年是九块九的精酿，今年是新概念的HPP果汁，甚至最近还有一款名叫“钱的味道”的香薰礼盒被热炒。
其次，SKU的优化，对于产品品质、单品周转效率等产品运营，是有很大帮助的，聚焦大单品。
山姆店的“精选品项+大包装售卖”，就是一个有力的证明。根据公开报道，山姆仓储会员店的SKU，大约只有4000左右，这使得它的专业化程度很高，保证了产品的稳定性，也提高了运营单品的效率。
去年一场“移山战”轰轰烈烈，虽然双方在炒话题上看起来互不相让，但实际上，两者的核心特色并不一样——社交媒体上，喜欢小包装、一周盒马下单几次的用户跟热衷于每个月开车去山姆集中扫两次货的用户群体，是截然不同的两群人，消费习惯和偏好决定了，各自的模式均有其服务的对象，并不是互相取代的关系，有些顾客喜欢买盒马的鲜花和网红饮品，但同时更信赖山姆的牛肉。更重要的是，盒马能去到山姆“沉”不下去的城市，体现了“水陆两栖动物”的优势。
聚焦业态、打造供应链、加强组织建设，狂奔9年的盒马，正在进入转身的关键期。而持续的整体盈利，顾客人数增长50%的事实，已经证明，转身的盒马，已经基本没有生存难题的苦恼。2024财年，盒马整体GMV超过590亿，按照其内部信里所说的双位数的增速，3年后年GMV达到1000亿元的目标，已经触手可及了。
前提是，盒马这一次真的不再动摇了。
