编者按：本文来自微信公众号 天下网商（ID：txws_txws），作者：杨洁，创业邦经授权转载。
2015年前后，在资本端和消费端引发热潮的共享单车，迅速点燃了“共享经济”这个创业赛道。一时间，共享充电宝、共享雨伞、共享睡眠舱以及共享纸巾等各类创业项目接踵而至。
随着时间的推移，市场逐渐回归理性，在经历了爆发式增长后，这条赛道暴露出诸多问题，曾经站在风口上的各类共享项目，大多在行业喧嚣后逐渐淡去。当共享经济的资本故事归于平淡之时，一家专做共享按摩椅的福建企业——“乐摩吧”，却悄然冲击上市。
近期，福建乐摩物联科技股份有限公司正式向港交所递交招股说明书，拟挂牌上市。这家成立于2014年的企业，在2016年正式推出“乐摩吧”品牌，通过在商场、电影院、写字楼以及高铁站等人员密集且流动性大的场所投放按摩椅，逐渐被大众所熟知。截至目前，乐摩吧有超50万台按摩设备。在商场购物间隙，或在电影院中享受短暂放松时，消费者背后的那把椅子，极大可能来自乐摩吧。
据招股书显示，2022年至2024年前九个月，乐摩吧的营业收入分别为3.30亿元、5.87亿元和6.15亿元。报告期内，利润也在稳步增长，2022年乐摩吧的净利润为648.1万元，2023年跃升至8734万元，2024年前9个月净利润达到了9311万元。
业绩背后的核心支撑，是庞大的线下网络——在报告期内，乐摩吧布局了45000个服务网点，覆盖全国31个省级行政区、339个城市。弗若斯特沙利文数据显示，以交易额计算，2021—2023年，乐摩吧连续三年排名行业第一，市场份额从29.4%升至37.3%。
这门曾被不少人质疑是“伪需求”的共享生意，为何能跑出高增长？在消费分层的当下，它的模式能否持续“躺赢”？
营收三年翻倍，毛利率超40%
春节期间，李梦和家人一起去郑州当地的奥斯卡影城，观看电影《哪吒2》。走进影厅，她意外地发现，按摩靠背成了影厅座位的标配，刚一坐下，按摩椅便缓缓启动，提供一分钟的按摩试用体验。试用结束后，消费者可以自主扫码支付，享受计时按摩服务。
在大多数电影院，按摩座椅已经大批量铺开，成为影院里的“隐形印钞机”。其中，“乐摩吧”布局了全国半数以上的主流影院，覆盖超32万个座位。据招股书显示，乐摩吧的总开设网点数量由2022年年末的21727个增至2023年年末的32141个，增幅约47.9%。
不难看出，乐摩吧的核心资产便是场景和点位。通过占领电影院、商场、高铁站这些人流密集的场景，乐摩吧的营收在三年内翻了倍，2024年前9个月更是赚了近1亿元。
从招股书来看，乐摩吧的盈利模式也相对简单，核心业务分为两块：一是智能按摩服务，即消费者扫码支付的服务费用；二是包括家用按摩设备、小件的线上销售及数字广告服务等其它收入。
作为一家共享按摩椅公司，智能按摩服务自然是其业务核心。招股书显示，在2022年、2023年以及2024年前九个月，智能按摩服务所带来的营业收入分别为3.16亿元、5.68亿元以及6.04亿元，在总收入中的占比分别达95.75%、96.74%和98.22%，是主要的“现金牛”业务。
营收猛增，但乐摩吧智能按摩服务的毛利率却处于波动状态。2022年和2023年，其毛利率分别为24.66%、41.47%，2024年前三季度为40.04%，较上年同期的45.76%有一定下滑。在招股书中，乐摩吧解释称，主要原因是业务规模扩大所产生的初始成本以及运维人员成本。
在近十年时间里，乐摩吧如何啃下共享按摩椅这门“苦生意”？《天下网商》总结了其扩张的几大核心因素：
一、“碎片化场景覆盖”策略。
主要铺设写字楼、商业综合体、机场、高铁站等场景，既满足了用户等待时想坐得舒服一些的刚性需求，也避免了与家居场景的直接竞争。
二、低门槛定价和灵活的时长选择。
目前，乐摩吧收费标准为6元/6分钟、10元/12分钟以及15元/20分钟三档，消费者可以根据自己的需求灵活选择，是典型的“即时消费”，对比传统按摩店，决策成本较低。
三、直营模式为主，合伙人模式轻资产扩张。
从业务模式看，乐摩吧七成以上的网点为直营模式，公司承担从选址、设备投放到运维的全流程，用户的数据以及核心画像会沉淀到公司数据库中，以保障核心场景服务质量。
剩余三成的网点则采用合伙人模式，类似新茶饮或者餐饮行业的加盟，本地合作方负责场地运营，乐摩吧提供设备与解决方案。尽管合伙人模式业务占比以及收入低于直营模式，但由于合伙人承担场地和人力成本，其毛利率高于直营模式。2024年前9个月，公司直营模式的毛利率为34.22%，合伙人模式则高达74.44%。
转行3次创业14年，70后带出福建“独角兽”
乐摩吧背后的操盘手，是70后商人谢忠惠。据媒体报道，谢忠惠的创业史颇为传奇，他三次转型，从文具销售干到了共享按摩椅行业“老大”。
早年间，从集美大学机械制造工艺与设备专业毕业的谢忠惠一直在日化行业打转。2001年，他跨行进入文具行业，从销售总监一路做到真彩文具副总经理，最高峰时期管理全国数千家经销商。
离开真彩文具后，谢忠惠迎来了职业生涯的又一次重要转折——接触按摩椅行业。他加入国内最早且规模最大的按摩器材企业东方神按摩器材，担任总经理。摸清了产业链上的关键环节，2011年，谢忠惠离职创业，创立上海福健实业，经营机电设备、健身设备等业务。
但在当时，上海福健实业更偏向于传统制造业。“代工毛利过低，必须找更高附加值的赛道。”谢忠惠意识到，传统的按摩椅、办公用具销售存在着诸多局限性。
2015年底，共享经济的热潮如汹涌的浪潮般席卷而来，迅速改变着人们的生活和消费方式。谢忠惠敏锐地捕捉到了共享经济模式与按摩椅行业结合的潜力。于是，他再次跨界，在2016年收购乐摩物联并推出共享按摩椅品牌“乐摩吧”。
“当时满大街都是共享单车，没人看得上按摩椅。”谢忠惠在采访中回忆。曾经在文具行业的渠道能力，被复制到按摩椅点位的管理中，乐摩吧早期在福州试点，将按摩椅投放到商场角落，以“几块钱按摩”这种低门槛的消费方式，迅速打开了市场。次年，乐摩吧获得基石亿享的投资，品牌开始在多个城市扩张。
乐摩吧极度依赖线下消费场景，2020年受疫情影响，商场、影院、交通枢纽等场所人流量锐减，乐摩吧的业务也遭到重创，公司一度面临着数亿的资金缺口，陷入了前所未有的困境。
生死存亡的关键时刻，谢忠惠抵押了自己的房产，加上其他渠道筹集的资金，凑了2500万元，开启了自救之路。在一些重要的点位，乐摩吧提出用押金抵扣商场、电影院租金，缓解资金压力。在部分城市，乐摩吧的收入与城市合伙人按比例分成，甚至一度提议不参与分配，所有收入归于城市合伙人，让合作伙伴积极自救。
2022年，随着线下场景的复苏，乐摩吧抓住人流量回升的黄金时机，在核心商圈、热门交通枢纽增设大量按摩椅设备，逐步提升了市占率。
行业暗战，共享按摩椅仍是一门小生意
冲击上市，无疑是乐摩吧一个重要的里程碑。但高增长背后，乐摩吧仍面对着诸多难题。
一是成本“黑洞”，即租金与运维压力。
共享按摩椅生意壁垒不高，更像是一种流量生意，各家所竞争的便是优质点位，进入这些高人流量场地，无疑面临着高成本压力。公司的场地使用费及运维成本正在逐年增加，财报显示，2022年公司服务网点相关支出为1.59亿元，2023年增至2.3亿元，2024年前9个月达到了2.57亿元，这部分成本占营收比例分别为48.18%、39.25%和41.86%，可以理解为，光是租金，乐摩物联每年就要支出超2亿元。
同时，共享按摩椅单台设备回本需要一定的周期。《2022—2028中国共享按摩椅市场现状研究分析与发展前景预测报告》显示，按照每天能服务5—10名消费者测算，单台设备回本周期需6—10个月。“一二线城市高铁站点位年租金超过几十万，但竞品也在抢，只能硬扛。”在媒体采访中，一位共享按摩椅行业人士称。
二是用户体验争议。
在黑猫平台上，用户对共享按摩椅的卫生问题、设备故障的投诉超过800条，包括“按摩椅夹头发”“退款难”等问题。社交媒体上调侃“被拱飞”“卫生清理不彻底”“主人没钱就要赶”等信息。此外，在商场以及高铁站，不少消费者习惯于免费占用座位但不使用，导致设备维护成本进一步上升。
三是行业竞争加剧与模式同质化。
本质上，共享按摩椅仍是一门不太大的生意，根据弗若斯特沙利文报告，过去五年智能按摩服务市场整体增长速度较慢，市场规模从2019年的19.6亿元增长至2023年的25.7亿元，年复合增长率仅为1.1%。从乐摩吧的IPO估值中也有一定的体现，即使已是垂类第一，但其估值也仅为7.5亿元。
另一方面，传统按摩椅制造商如奥佳华、荣泰健康凭借技术积累和渠道优势大举入局共享市场，例如荣泰健康旗下“摩摩哒”已大规模投放设备，开始跑马圈地。
为了应对新局面，2024年，乐摩吧启动品牌战略转型，主打“智能按摩空间”，此次冲击IPO，也是计划募资后，拓展东南亚市场，将模式复制至泰国等地。
在共享按摩椅赛道，“需求场景覆盖+极致成本控制”创造了阶段性的奇迹。但想要更进一步，乐摩吧必须回答两个问题：如何让用户从“尝鲜”变成“习惯”？又如何让50万张按摩椅不止是“椅子”，而是延伸成为智能健康服务的入口？
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